Το να μάθετε πώς να διαπραγματεύεστε αποτελεσματικά είναι μια σημαντική δεξιότητα που απαιτεί προετοιμασία και συνεχή εξάσκηση. Προγραμματίζοντας εκ των προτέρων και λαμβάνοντας υπόψη όλα τα πιθανά αποτελέσματα, οι business leaders έχουν περισσότερες πιθανότητες να φτάσουν στο επιθυμητό αποτέλεσμα, να κλείσουν συνεργασίες και να πετύχουν μεγάλα deals.
Εδώ είναι 5 κινήσεις για να ελίσσεσαι σωστά στις διαπραγματεύσεις και να παίρνεις αυτό που θες. Πρόκειται για tips που διαβάσαμε στο site του διάσημου πανεπιστημίου MIT και προέρχονται από ανθρώπους με εμπειρία στις διαπραγματεύσεις.
1. Προσδιορίστε όλα τα πιθανά σενάρια
Το πρώτο βήμα για μια επιτυχημένη διαπραγμάτευση είναι να υποθέσουμε και να σχεδιάσουμε όλα τα πιθανά αποτελέσματα, λέει η Lucy McQuilken, οικονομική διευθύντρια της Whoop, μιας εταιρείας ανάπτυξης φορητών αθλητικών γκάτζετ.
«Το να έχουμε αρκετές συζητήσεις εκ των προτέρων σχετικά με το ποια είναι αυτά τα σενάρια και να βεβαιωθούμε ότι όλοι καταλαβαίνουν τι προσπαθούμε να επιτύχουμε είναι πραγματικά σημαντικό», λέει η McQuilken. Κάπως έτσι πρέπει να προετοιμάσεις και την ομάδα σου. «Αν όλοι καταλάβουν ποιος είναι ο στόχος και ποια είναι τα μέγιστα και τα ελάχιστα που θα δεχθούμε, αυτό βοηθάει με τον αυτοσχεδιασμό κατά τη διάρκεια της διαπραγμάτευσης».
2. Κάντε ένα διάλειμμα
Οι διαπραγματεύσεις μπορούν να γίνουν συναισθηματικές — γρήγορα. Έρευνα που έκανε ο αναπληρωτής καθηγητής του MIT Sloan, Jared Curhan, δείχνει ότι είναι αποτελεσματικό να κάνετε ένα διάλειμμα μεταξύ των διαπραγματεύσεων. Μία ανάσα είναι ιδιαίτερα χρήσιμη σε περιπτώσεις που η κατάσταση έχει γίνει πιο… θερμή.
Είναι χρήσιμο να μην αντιδρούμε στο συναίσθημα της άλλης πλευράς και αντ’ αυτού να καταλαβαίνουμε ποιες είναι οι πραγματικές μας διαφορές, ώστε να μπορούμε να διαπραγματευόμαστε τις διαφορές και όχι το συναίσθημα. Πρέπει επίσης να βεβαιωθείτε ότι θα συγκεντρώσετε μια ομάδα μαζί σας, που δεν θέλει ένα αποτέλεσμα «νίκης ή ήττας», αλλά έχει στόχο μια συνεργασία με την άλλη πλευρά.
3. Προσοχή στη γλώσσα του σώματος
Στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων, αυτά που δεν λέγονται… λένε στην πραγματικότητα πολλά. Όταν η εταιρία Legal Sea Foods με έδρα τη Βοστώνη διαπραγματεύεται συμφωνίες, κάποιος στην αίθουσα έχει την ευθύνη να παρακολουθεί και να ερμηνεύει πώς συμπεριφέρεται σωματικά η άλλη πλευρά.
Όταν η ομάδα αποχωρεί από το τραπέζι των διαπραγματεύσεων, ο παρατηρητής μοιράζεται λεπτομέρειες που μπορεί να έχουν χάσει οι άλλοι στην αίθουσα. «Μπορείτε να καταλάβετε ποια ήταν τα πράγματα που έλεγαν οι άνθρωποι, αλλά δεν τα έλεγαν», τονίζει η Kourtney Corcoran, ανώτερη αντιπρόεδρος και οικονομική διευθύντρια της εταιρείας. «Μπορούμε τότε να επιστρέψουμε και να συνεχίσουμε να διαπραγματευόμαστε και να προσπαθήσουμε να κάνουμε τα πράγματα να προχωρήσουν πιο γρήγορα».
4. Δες… το replay
Στον σημερινό κόσμο, δεν γίνονται όλες οι διαπραγματεύσεις πρόσωπο με πρόσωπο, γεγονός που μπορεί να μπερδέψει κάπως τα πράγματα. Οι τηλεδιασκέψεις είναι συνηθισμένες για την Carbon Black, μια εταιρεία κυβερνοασφάλειας στις ΗΠΑ. Μετά από μια διαδικτυακή συνάντηση, η ομάδα αναπαράγει ξανά το βίντεο της συνεδρίας και συγκεντρώνεται ξανά για να ρωτήσει όσους παρακολουθούν τι άκουσαν ή νόμιζαν ότι συνέβη.
«Χωρίς αμφιβολία, σε ένα post-meeting μαθαίνουμε ο ένας από τον άλλον για αυτά που άκουσε σε σχέση με αυτά που ακούσαμε εμείς», λέει ο Steve Webber, CFO της εταιρείας.
«Όταν μιλάτε ή όταν βρίσκεστε στην καρδιά της διαπραγμάτευσης, τα δύο ή τρία άτομα δίπλα σας θα ακούσουν και θα δουν την αλληλεπίδραση με διαφορετικό πρίσμα».
5. Εστιάστε στο αποτέλεσμα
Στο βάθος μιας διαπραγμάτευσης, όταν όλοι σκέφτονται να κερδίσουν, είναι εύκολο να παραβλέψουμε τα οφέλη μιας συμφωνίας με ωφέλη και για τις δύο πλευρές. Η McQuilken θυμήθηκε μια επίμαχη συνάντηση που είχε κατά τη διάρκεια της καριέρας της με έναν κορυφαίο πωλητή. Περιλάμβανε πολλά μπρος-πίσω για προμήθειες και ποσοστώσεις, αλλά και τα δύο μέρη κατάφεραν να καταλήξουν σε μια συμφωνία εστιάζοντας στα αμοιβαία οφέλη στο τελικό αποτέλεσμα.
«Πρέπει να ζωγραφίσετε μια εικόνα για το πώς θα είναι η κατάσταση μετά τη συμφωνία», είπε ο McQuilken.
Είναι επίσης συνετό να παραμείνετε ταπεινοί, ακόμα κι αν μια διαπραγμάτευση πηγαίνει τέλεια σύμφωνα με το σχέδιο. Αν και λίγη αυτοπεποίθηση είναι καλή, η έρευνα του Curhan προτείνει στους ηγέτες μείνουν μακριά από την αλαζονεία, η οποία μπορεί να αυξήσει το ρίσκο στις διαπραγματεύσεις. Η αλαζονεία μπορεί… να σε τιμωρήσει.
