Για τον Chris Voss έχουμε ξανά μιλήσει εδώ στο It’s Possible. Είναι πρώην διαπραγματευτής του FBI και σήμερα είναι ιδρυτής και CEO της εταιρίας, Black Swan.
Στη θητεία 24 ετών που είχε στο FBI ήρθε σε επαφή με διάφορους τύπους ανθρώπους, πολλούς από τους οποίους έπρεπε να «ξεκλειδώσει». Όπως διαβάζουμε στο CNBC, ο πρώην πράκτορας εξηγεί ότι οι άνθρωποι με συναισθηματική νοημοσύνη κάνουν πάντα 3 κινήσεις όταν μιλούν με αλλους.
1. Μιλήστε καταπραϋντικά
Σε αρκετές διαπραγματεύσεις ο Voss χρησιμοποιούσε μια τεχνική που αποκαλεί φωνή «The Late Night FM DJ»: μια μπάσα, καταπραϋντική και καθοδική φωνή που μπορεί να εφαρμοστεί σχεδόν σε κάθε περίπτωση.
Αυτός ο τόνος της φωνής πυροδοτεί μια νευροχημική αντίδραση που ηρεμεί τον εγκέφαλο του ομολόγου σας. Στη συνέχεια, δημιουργεί μια ακούσια απάντηση ξεκάθαρης σκέψης και στα δύο μέρη.
«Η γνήσια περιέργεια είναι μια αμυχή για τον συναισθηματικό έλεγχο», είπε σε μια συνέντευξη του το 2018. «Αν μιλάς καθαρά με απαλή, ήρεμη φωνή, μπορείς να ηρεμήσεις και τον εαυτό σου».
2. Επαναλάβετε τις δηλώσεις ως ερωτήσεις
Το Mirroring είναι μια αποτελεσματική τεχνική για την οικοδόμηση καλής θέλησης και τη συλλογή πληροφοριών. Αντικατοπτρίζετε κάποιον επαναλαμβάνοντας πολλές λέξεις-κλειδιά που χρησιμοποίησε στην τελευταία του επικοινωνία.
Για παράδειγμα, αν ένας ληστής τράπεζας πει: «Είχα μια πολύ δύσκολη μέρα εξαιτίας του άγχους που έχω», απαντήστε με: «Του άγχους που έχεις;»
Αυτό σας κρατά παρόντες και συναισθηματικά νηφάλιο, ενώ επιτρέπει στον ληστή της τράπεζας να συνεχίσει να μιλάει.
3. Βάλτε «ετικέτα» στα συναισθήματα του άλλου
Κάποτε ο Voss είχε πει στον δεύτερο ληστή τράπεζας: «Δεν έφταιγες εσύ, σωστά;» και «Μετανιώνεις που συνέβη αυτό, σωστά;» Και οι δύο αυτές ερωτήσεις υποδήλωναν ότι ο ληστής απλώς έπεσε σε μία κακή κατάσταση.
Η επισήμανση χρησιμοποιείται για να προσδιορίσει προφορικά και να βάλει «ετικέτα» στα συναισθήματα του ομολόγου σας. Αυτό μπορεί να χτίσει μία καλή σχέση σε μια διαπραγμάτευση ή σε μια στιγμή έντασης.
