Οραμα. Πάθος. Αυτοπεποίθηση. Οι περισσότεροι από εμάς -ειδικά στον κόσμο των startups- έχουμε ακούσει ξανά και ξανά ότι χρειαζόμαστε αυτά τα πράγματα για να φτάσεις στην επιτυχία. Είτε κάνετε παρουσίαση σε έναν δυνητικό επενδυτή, είτε πουλάτε σε έναν μεγάλο πελάτη, είτε υποβάλλετε αίτηση για μια dream job, όσο περισσότερα από αυτά τα τρία πράγματα έχετε, τόσο το καλύτερο, λένε οι κλισέ συμβουλές.
Ο Adam Grant, ψυχολόγος του Wharton, TEDx ομιλητής και best seller συγγραφέας, λέει ότι όλα αυτά είναι λάθος. Στην πραγματικότητα, ο ίδιος δέχεται δεκάδες παρουσιάσεις κάθε μέρα και απορρίπτει πολλές από αυτές επειδή στηρίζονται υπερβολικά σε αυτά τα τρία στοιχεία και δεν εστιάζουν καθόλου πράγματα όπως τα δεδομένα, η αναζήτηση συμβουλών και η επιθυμία συνεργασίας.
Ο ίδιος παραθέτει μερικά άλλα points που κάνουν τη διαφορά, όπως διαβάζουμε σε άρθρο του Inc.com.
1. Μην ξεκινάτε μιλώντας για το όραμά σας
Έχετε μεγάλες ιδέες για το πώς ο κόσμος θα ήταν πολύ καλύτερος εάν όλοι μπορούσαν να χρησιμοποιήσουν το προϊόν, την υπηρεσία ή τις ιδέες σας. Αλλά η έρευνα δείχνει ότι κανείς δεν ενδιαφέρεται για το τι θα δημιουργήσετε στο μέλλον μέχρι… να τον πείσετε ότι κάτι δεν πάει καλά με το παρόν. Πολλοί άνθρωποι υποφέρουν από «την κατάρα της γνώσης». Έχοντας μελετήσει ένα πρόβλημα για μήνες ή χρόνια, «είναι τόσο κρυστάλλινο στο μυαλό σου που συχνά ξεχνάς να το εξηγήσεις στους άλλους».
2. Η προετοιμασία είναι πιο σημαντική από το πάθος
Ένας δεύτερος μύθος είναι ότι ένα υπέροχο pitch πρέπει να μεταφέρει μεγάλο πάθος, εξηγεί ο Grant. Σχεδόν κάθε ιδρυτής έχει ακούσει αυτή τη συμβουλή. «Αλλά σε μια μελέτη ενός διαγωνισμού επιχειρηματικού πλάνου, διαπιστώθηκε ότι το πάθος που έδειξαν οι ιδρυτές δεν είχε καμία σχέση με το αν οι κριτές τελικά αποφάσισαν να χρηματοδοτήσουν τις ιδέες τους», λέει ο Grant και εξηγεί: «Οι ιδρυτές που έλαβαν επενδύσεις ήταν αυτοί που βαθμολογήθηκαν ως πιο στοχαστικοί, λογικοί και βασισμένοι σε δεδομένα».
Το πάθος είναι υπέροχο, πρόσθεσε – κανείς δεν προτείνει να μην παθιάζεσαι με αυτό που παρουσιάζεις. Αλλά το να κάνετε την προετοιμασία σας είναι ένας καλύτερος δρόμος προς την επιτυχία.
3. Μην συμπεριφέρεστε σαν να έχετε όλες τις απαντήσεις
Έχουμε την καλύτερη ομάδα στον κόσμο για να χτίσουμε ένα brand που θα αλλάξει τον κόσμο. Φράσεις σαν αυτή, δεν είναι το ιδανικό που μπορείς να πεις.
«Ο βασικός στόχος σε ένα pitch είναι να χτίσουμε εμπιστοσύνη» λέει ο Grant. «Τα στοιχεία δείχνουν ότι όταν οι άνθρωποι σκέφτονται να συνεργαστούν μαζί σας, νοιάζονται τόσο για το αν είστε συνεργάσιμοι όσο και για το αν είστε ικανοί», εξήγησε ο Grant. «Και έχω ανακαλύψει ότι ένας από τους τρόπους για να δείξετε ότι είστε συνεργάσιμοι είναι να μιλήσετε για ορισμένες από τις ελλείψεις σας. Δείχνει ότι είστε δεκτικοί στη συμβολή και ανοιχτοί στη μάθηση», λέει.
Όχι, δεν χρειάζεται να έχεις όλες τις απαντήσεις.
