Συχνά, λέμε πράγματα που δεν λαμβάνονται από την άλλη πλευρά όπως το περιμένουμε, επειδή χρησιμοποιούμε λάθος τόνο.
Ο τόνος της φωνής είναι η πιο σημαντική ικανότητα στις διαπραγματεύσεις. Αν χρησιμοποιήσετε λάθος τόνο, δεν θα κερδίσετε κανένα deal.
Έχοντας αυτό κατά νου, ας δούμε τέσσερις τρόπους με τους οποίους η χρήση λανθασμένου τόνου μπορεί να επηρεάσει αρνητικά τις διαπραγματεύσεις, όπως τους παραθέτει το αμερικανικό black swan.
1. Μπορεί να σας εμποδίσει να κάνετε μελλοντικές συμφωνίες.
Η τελευταία εντύπωση είναι η μόνιμη εντύπωση, επομένως η χρήση λανθασμένου τόνου μπορεί να εμποδίσει τον συνομιλητή σας να συνεργαστεί μαζί σας στο μέλλον. Εάν το τελευταίο πράγμα που θυμούνται είναι ότι χρησιμοποιείτε έναν σκληρό τόνο, δεν θα επιστρέψουν ποτέ στο τραπέζι.
«Τελικά, ο τόνος σας είναι πιο σημαντικός από αυτό που λέτε. Ανεξάρτητα από πολιτικές απόψεις, ο Μπαράκ Ομπάμα έχει εξαιρετικό τόνο φωνής, σε αντίθεση με άλλους πολιτικούς που ακούγονται σαν να δίνουν διαλέξεις» σημειωνει το black swan.
Ακόμα κι αν δεν υπάρχει άμεση συμφωνία, ένας φιλικός τόνος μπορεί να σας πάει μακριά. Για παράδειγμα, ένας συνομιλητής μπορεί να πει: Λυπάμαι, αλλά δεν θα μπορέσουμε να κλείσουμε μία συμφωνία αυτή τη φορά. Εάν παρουσιαστεί ξανά η ευκαιρία, θα θέλαμε πολύ να δουλέψουμε μαζί.
Με τον σωστό τόνο, ο ομόλογός σας δεν θα αισθάνεται ότι προσπαθείτε να επιβάλετε μια συμφωνία, κρατώντας την πόρτα ανοιχτή για μελλοντικές συνεργασίες.
2. Μπορεί να εκπέμπεις μια περίεργη ατμόσφαιρα.
Ας υποθέσουμε ότι προσπαθείτε να κλείσετε μια συνάντηση με μια ερώτηση: Θα ήσασταν αντίθετοι να συναντηθούμε την επόμενη Τρίτη; Θα σας φανεί παράξενο αν χρησιμοποιείτε μια δυνατή, γρήγορη φωνή για να μεταφέρετε αυτό το μήνυμα.
Ομοίως, εάν μεταφέρετε άσχημα νέα, χρησιμοποιήστε έναν αργό τόνο φωνής. Όταν λέτε κάτι τέτοιο φαίνεται διαφορετικά αν μιλάτε γρήγορα αντί να πάτε πιο αργά.
3. Μπορεί να φανεί ότι δεν έχετε ενσυναίσθηση.
Εάν δεν μετριάζετε συνειδητά τον τόνο σας, ο άλλος θα πιστέψει ότι δεν καταλαβαίνετε από πως νιώθει και γιατί νιώθει έτσι.
Από την άλλη πλευρά, όταν χρησιμοποιείτε τον σωστό τόνο φωνής, δείχνετε ότι κατανοείτε την κοσμοθεωρία, την οπτική και τις συνθήκες της άλλης πλευράς. Όταν δείχνετε σταθερά ότι γνωρίζετε αυτά τα συναισθήματα, συνδέεστε μαζί τους σε ένα βαθύτερο επίπεδο.
Δεν είναι αυτό που λες – είναι πώς το λες. Στην πραγματικότητα, ορισμένες μελέτες έχουν βρει ότι ο τόνος είναι 13 φορές πιο σημαντικός από αυτό που λέτε. Εάν ο τόνος σας είναι λανθασμένος, δεν έχει σημασία τι λέτε ή ποιες δεξιότητες χρησιμοποιείτε. Δεν θα δουλέψει.
4. Ο τόνος σας θα μπορούσε να βλάψει τις διαπροσωπικές σας σχέσεις.
Εάν μιλάτε με θετικό τόνο, θα λάβετε αμέσως καλύτερες αντιδράσεις.
Σκεφτείτε να σας φωνάζουν ως παιδί. ‘Η να σας φωνάζει το αφεντικό σας. Θυμόμαστε αυτές τις εμπειρίες γιατί ο άλλος μας ήρθε κατά πάνω μας με… τρομερό τόνο φωνής. Αν χρησιμοποιούσαν έναν πιο ευγενικό τόνο, τα λόγια τους θα είχαν ”προσγειωθεί” πολύ καλύτερα.
Όταν χρησιμοποιείτε έναν καταπραϋντικό τόνο για να διορθώσετε μια συμπεριφορά, ακόμα και τα παιδιά αντιδρούν διαφορετικά. Και είναι πιο πιθανό να συνεργαστούν. Το σκεπτικό εδώ είναι απλό: Τα παιδιά πιστεύουν ότι θα τους επιπλήξουν και θα τους φωνάξουν. Όταν αυτό δεν συμβαίνει, τα λόγια σας τα χτυπούν διαφορετικά.
