Σίγουρα έχεις συναντήσει διεκδικητικούς ανθρώπους που έχουν μια… μαγική ικανότητα να πείθουν τους άλλους. Πως καταφέρνουν πάντα να πετύχουν τον σκοπό τους; Τώρα θα διερευνήσουμε τι τους ξεχωρίζει από τον υπόλοιπο πληθυσμό και τι κάνουν διαφορετικά για να πάρουν αυτό που θέλουν.
Η τέχνη της πειθούς είναι κάτι περισσότερο από το να αποκτάς αυτό που θέλεις. Οι καλύτεροι σε αυτό, προσεγγίζουν κάθε κατάσταση με κατανόηση των προοπτικών, των αναγκών και των επιθυμιών των άλλων.
Έτσι, χωρίς καθυστέρηση, πάμε να δούμε μερικά πράγματα που τα ιδιαίτερα πειστικά άτομα κάνουν διαφορετικά:
1) Κατανοούν το κοινό τους
Εάν δεν καταλαβαίνετε τις ανάγκες και τις επιθυμίες των ανθρώπων με τους οποίους μιλάτε, δεν υπάρχει σχεδόν κανένας τρόπος να τους πείσετε να κάνουν κάτι για εσάς.
Οι πιο διεκδικητικοί άνθρωποι αφιερώνουν το χρόνο τους για να κατανοήσουν τις ανάγκες, τις αξίες και τις επιθυμίες των ανθρώπων που προσπαθούν να πείσουν.
Προσαρμόζουν τα μηνύματα και την προσέγγισή τους ώστε να ταιριάζουν στις οπτικές και τις ανησυχίες του κοινού τους.
2) Επιλέγουν την κατάλληλη στιγμή
Το timing είναι επίσης απίστευτα σημαντικό όταν θέλεις να πείσεις κάποιον. Εάν κάποιος δεν είναι στο σωστό mood για να ακούσει το μήνυμά σας, όλη η προσπάθειά σας θα είναι μάταιη.
Οι πειστικοί άνθρωποι το γνωρίζουν αυτό και κατανοούν τη σημασία του timing. Επιλέγουν την κατάλληλη στιγμή για να παρουσιάσουν τις ιδέες τους ή να κάνουν τα αιτήματά τους.
Θα εξετάσουν παράγοντες όπως η δεκτικότητα του κοινού τους, το πλαίσιο της κατάστασης και τυχόν εξωτερικές επιρροές που μπορεί να επηρεάσουν το αποτέλεσμα.
3) Σωστά επιχειρήματα
Μερικές φορές απλά ζητώντας από ένα άτομο μια χάρη… θα το κάνει. Άλλες φορές, θα χρειαστεί να διατυπώσετε προσεκτικά τα αιτήματά σας.
Οι πιο πειστικοί άνθρωποι επεξεργάζονται τα επιχειρήματα και τις προτάσεις τους, τονίζοντας τα οφέλη. Για να αντιμετωπίσουν πιθανές αντιρρήσεις. Επίσης κάνουν έκκληση στα συναισθήματα και τη λογική του κοινού τους.
Εστιάζουν απλά και αποτελεσματικά στα θετικά αποτελέσματα και προσφέρουν πρακτικές λύσεις.
4) Χτίζουν εμπιστοσύνη και αξιοπιστία
Υπάρχει ένας λόγος που τα cold calls είναι η χειρότερη τακτική τόσο για τον πωλητή όσο και για το άτομο που δέχεται την κλήση.
Μάλλον το μισείτε όταν λαμβάνετε ένα τηλεφώνημα από ένα άτομο που δεν γνωρίζετε, προσπαθώντας να σας πείσει να αγοράσετε κάτι που δεν χρειάζεστε καν.
Οι πειστικοί άνθρωποι χτίζουν εμπιστοσύνη και αξιοπιστία μοιράζοντας την πείρα τους και παρέχοντας στοιχεία ή παραδείγματα για να υποστηρίξουν τους ισχυρισμούς τους. Προσπαθούν επίσης να επιδείξουν συνέπεια στα λόγια και τις πράξεις τους- και θέλουν να θεωρούνται γνώστες και αξιόπιστοι.
Με αυτόν τον τρόπο, χτίζουν μια σχέση και μια σύνδεση για να αυξήσουν την επιρροή τους.
5) Επαναλαμβάνουν βασικά σημεία
Η επανάληψη βασικών points είναι ένα άλλο κρίσιμο στοιχείο στην τέχνη της πειθούς. Αυτή η τεχνική βασίζεται στην ιδέα ότι το να ακούς κάτι πολλές φορές μπορεί να οδηγήσει σε καλύτερη κατανόηση, αυξάνοντας έτσι την πειστικότητα του μηνύματος.
Για παράδειγμα, το αφεντικό σας μπορεί να επικοινωνήσει ένα βασικό point σε μια συνάντηση, να το επαναλάβει σε ένα επόμενο email και να το ενισχύσει κατά τη διάρκεια ενός ομαδικού workshop.
Μπορεί επίσης να χρησιμοποιήσουν ρητορικές ερωτήσεις ή πιο στοχευμένες για να επαναλάβουν τα σημαντικά σημεία. Για παράδειγμα, θα ρωτήσουν, “Καταλαβαίνουν όλοι τη σημασία του Χ σημείου;”.
6) Προτίμησε την απλότητα
Όσο πιο απλά παρουσιάζεται μια ιδέα τόσο πιο εύκολα κατανοητή γίνεται – και ως εκ τούτου τόσο πιστευτή είναι. Το έχουμε αναλύσει σε προηγούμενο άρθρο μας: Τι κοινό είχαν οι Steve Jobs, Elon Musk και Richard Branson; Εκτός από τα πετυχημένα business rojects και τις μεγάλες περιουσίες. Ποτέ δεν πρέπει να ακούγεσαι «υπερβολικά έξυπνος» προς τους άλλους ανθρώπους. Γιατί σε αντίθετη περίπτωση, όσο καταπληκτικό κι αν είναι το project σου, όσο καταπληκτικά κατορθώματα κι αν έχεις, δεν θα καταφέρεις να μεταφέρεις το «μήνυμα» σου. Το ήξεραν καλά οι 3 business leaders.
«Το απλό μπορεί να είναι πιο δύσκολο από το σύνθετο: Πρέπει να εργαστείτε σκληρά για να κάνετε τη σκέψη σας καθαρή, ώστε να είναι απλή. Mόλις φτάσετε εκεί, θα μπορείτε να μετακινήσετε ακόμα και βουνά», έχει πει ο ιδρυτής της Apple.
Αλλά δεν είναι εύκολο να κάνεις τα πράγματα απλά, ειδικά όταν η πρώτη σκέψη σoυ είναι ότι πρέπει να “ακούγεσαι έξυπνος” έτσι ώστε οι άνθρωποι να σε σέβονται.
7) Η σιωπή
Μια μάχη δεν κερδίζεται με παράθεση ακλόνητων επιχειρημάτων. Γιατί συχνά οδηγεί στην ταπείνωση του άλλου με αποτέλεσμα στο τέλος να πεισμώνει. Αυτό δεν είναι ούτε νίκη, ούτε πειθώ. Χρειάζεται στρατηγική. Οι ‘καταφερτζήδες’ ξεκινούν υποστηρίζοντας τις απόψεις τους, αλλά μετά κάνουν λίγο πίσω και δίνουν στον άλλο χώρο και χρόνο για να τις επεξεργαστεί αλλά και να εκφράσει τις αντιρρήσεις του. Δεν βγάζουν οι ίδιοι το συμπέρασμα των επιχειρημάτων τους αλλά αφήνουν τον άλλο να το εκφράσει, ώστε να το νιώθει πιο δικό του.
