Μπορεί να υποθέτετε ότι για να κερδίσετε έναν καυγά – για την πολιτική, ένα project εργασίας ή ακόμα και το πού θα φάτε – απαιτούνται ώρες έρευνας για δεδομένα και παράθεση καλά ενημερωμένων points.
Όχι απαραίτητα, λέει ο Jonah Berger, καθηγητής μάρκετινγκ στο Wharton School του Πανεπιστημίου της Πενσυλβάνια. Οι περισσότεροι άνθρωποι πιστεύουν ότι για να αλλάξεις τη γνώμη κάποιου, απαιτεί «κάποια εκδοχή πίεσης» με «περισσότερα γεγονότα, περισσότερα στοιχεία [και] περισσότερες συναισθηματικές εκκλήσεις», αλλά αυτή η μέθοδος συνήθως αποτυγχάνει, λέει.
«Ξοδεύουμε πολύ χρόνο σκεπτόμενοι: «Αν ο πελάτης δεν τσίμπησε, ο συνάδελφός μου δεν με άκουσε ή ο/η σύζυγός μου δεν με άκουσε, ας το πω άλλη μια φορά», λέει στο CNBC.
Η επανάληψη ή η προσθήκη περισσότερων στοιχείων στήν ίδια διαμάχη μπορεί στην πραγματικότητα να καταλήξει αρνητικά. Αυτό συμβαίνει επειδή οι άνθρωποι συχνά μειώνουν τα ισχυρότερα επιχειρήματα τους προσθέτοντας πιο αδύναμα, είπε ο Niro Sivanathan, καθηγητής οργανωτικής συμπεριφοράς στο London Business School, στο CNBC τον Νοέμβριο.
Έτσι, αντί να ακουστούν τα πιο δυνατά σας σημεία, το άτομο που ελπίζετε να πείσετε μπορεί να φύγει με μια πιο ρηχή κατανόηση του επιχειρήματός σας.
«Less is more», είπε ο Sivanathan. «Αν έχετε μόνο ένα βασικό επιχείρημα, να είστε σίγουροι και να το βάλετε στο τραπέζι, αντί να νιώθετε την ανάγκη να απαριθμήσετε… πολλά άλλα».
Πρώτον, αντί να προσθέτετε points στο επιχείρημά σας, «εντοπίστε τα οδοφράγματα και τα εμπόδια» που εμποδίζουν την οπτικής σας να συνδεθεί με άλλους, λέει ο Berger. Οι άνθρωποι συχνά αντιστέκονται στο να ακούσουν ένα νέο επιχείρημα επειδή είναι αβέβαιοι, θέλουν να αντικρούσουν τη διαφωνία ή δεν ταιριάζει με τους κανόνες της κοινωνικής τους ομάδας.
Η κατανόηση του κοινού σας βοηθάει, αλλά αν προσπαθείτε να οδηγήσετε κάποιον/ους σε δράση γρήγορα, σκεφτείτε αυτό: Δεν θέλουν να τους λένε τι να κάνουν, λέει ο Berger.
«Το να πιέζεις, να λες ή απλώς να ενθαρρύνεις τους ανθρώπους να κάνουν κάτι, συχνά κάνει λιγότερο πιθανό να το κάνουν», έγραψε ο Berger στο βιβλίο, «The Catalyst: How to Change Anyone’s Mind». Αυτό συμβαίνει επειδή «στους ανθρώπους αρέσει να αισθάνονται ότι έχουν τον έλεγχο των επιλογών και των πράξεών τους».
Εξ ου και το δεύτερο απαραίτητο βήμα: Δημιουργήστε το επιχείρημά σας με τρόπο που να δίνει στον παραλήπτη την αίσθηση του ελέγχου, σαν να καταλήγει σε νέο συμπέρασμα μόνος του, λέει ο Berger. Υπάρχουν μερικοί τρόποι για να γίνει αυτό, όπως εξηγεί ο Berger στο βιβλίο του:
-Περιγράψτε τις διαφορετικές επιλογές, όπως πολλά είδη εστιατορίων ή διαφορετικές πολιτικές.
-Κάντε ερωτήσεις, ώστε να κατανοήσετε καλύτερα την άποψή του άλλου ή εισαγάγετε απαλά την άποψή σας. Εάν θέλετε να διαπραγματευτείτε μια αύξηση, θα μπορούσατε να ξεκινήσετε ρωτώντας το αφεντικό σας, «Πώς πιστεύετε ότι ήταν η απόδοσή μου φέτος;» Στη συνέχεια, συνεχίστε με: «Πιστεύετε ότι οι άνθρωποι πρέπει να αμοίβονται για την υψηλή απόδοση;» λέει ο καθηγητής.
Βρείτε κοινό έδαφος ή σημειώστε τους κοινούς στόχους, αξίες ή εμπειρίες σας.
Σε γενικές γραμμές, λέει ο Berger, έχει να κάνει λιγότερο με αυτό που λες και περισσότερο με το πώς το λες.
