αρχικηΣΥΝΕΝΤΕΥΞΕΙΣΤι γίνεται όταν «πεθαίνει» μια startup; Ο ιδρυτής της iBusiness μιλά για το δικό του story στο It’s Possible

Τι γίνεται όταν «πεθαίνει» μια startup; Ο ιδρυτής της iBusiness μιλά για το δικό του story στο It’s Possible

«Βλέπω την ζωή σαν μια αλληλουχία μαθημάτων. Η ζωή τελειώνει μόνο όταν πεθαίνεις». Το It’s Possible συνάντησε τον ιδρυτή της iBusiness, Αντώνη Ζέρβα. Και αυτά είναι μερικά από τα πρώτα λόγια που μας είπε, ξεκινώντας την συνέντευξη μαζί του.

Μετά από μια ιδιαίτερη διαδρομή, με αρκετά «πάνω» και «κάτω», η startup iBusiness τερμάτισε την λειτουργία της. Ο ίδιος περιγράφει όλη την διαδρομή μέχρι να έρθει αυτή η εξέλιξη, μιλά για τα εμπόδια που συνάντησε, αλλά και τις κινήσεις που θα έκανε διαφορετικά αν ξεκίναγε σήμερα. Μια διαδρομή που σίγουρα εμπεριέχει πολλά χρήσιμα μαθήματα.

Καταρχήν μιλήστε μας για όλο το story: Πως προέκυψε η αρχική ιδέα, τι έγινε στη διαδρομή, και πως φτάσατε τελικά στον τερματισμό της λειτουργίας του project σας;

Η ιστορία ξεκινά πριν από περίπου 3 χρόνια. Τότε το οικοσύστημα των startups είχε ήδη αναπτυχθεί αρκετά στην Ελλάδα, και υπήρχαν αρκετές Δομές που βοηθούσαν ανθρώπους που διέθεταν μια επιχειρηματική ιδέα.

Εγώ τότε δούλευα στο φαρμακείο της μητέρας μου, ωστόσο επειδή γνώριζα ότι σύντομα η αδερφή μου θα επιστρέψει από την Ιταλία όπου σπούδαζε και θα αναλάβει το κατάστημα, έπρεπε να σκεφτώ τα επόμενα επαγγελματικά βήματα μου. Πήγαινα σε διάφορα επιχειρηματικά events, άκουγα ιδέες και συζητούσα με πολύ κόσμο. Μου άρεσε το ότι, παρά το γεγονός ότι ήμασταν στην καρδιά της κρίσης, έβλεπα ανθρώπους με όνειρα. Αυτό με ενέπνευσε και εμένα. Αν και η αλήθεια είναι ότι πάντα είχα το επιχειρείν μέσα μου. Από τα 20 μου και μετά, είχα άλλες δύο επιχειρήσεις.

Και πως φτάσατε τελικά στην συγκεκριμένη ιδέα για το iBusiness;

Θα πρέπει να πω ότι στην αρχή ήταν κάτι πολύ γενικό έτσι όπως το είχα στο μυαλό μου. Έλεγα ότι θέλω να κάνω κάτι αντίστοιχο με το Amazon. Στην συνέχεια έγινε πιο συγκεκριμένο. Σκέφτηκα ότι θα ήθελα να μην υπάρχουν μεσάζοντες ανάμεσα στους χονδρέμπορους και τα καταστήματα λιανικής. Ξεκίνησα λοιπόν να πηγαίνω μόνος μου και να pitchάρω την ιδέα μου. Πήγαινα σε διάφορους incubators και επιχειρηματικές Δομές. Όπως μου έλεγαν τότε βέβαια, η ιδέα μου ήταν πολύ γενική.

Ξεκινήσατε δηλαδή solo, χωρίς να υπάρχει ήδη κάποια ομάδα

Ναι ξεκίνησα μόνος. Δεν υπήρχε ομάδα. Παρακολουθούσαν events, συζητούσα με ανθρώπους και προσπαθούσα να φτιάξω ένα business model. Μάλιστα θυμάμαι ότι στην αρχή είχα δυσκολευτεί αρκετά, αφού όταν παρουσίαζα την ιδέα μου σε διάφορους μέντορες, εκείνοι έβρισκαν αδυναμίες σε αυτή. Τότε θύμωνα, αλλά τώρα κατάλαβα ότι είχαν δίκιο, αφού μέσα από αυτή τη διαδικασία έκανα την ιδέα μου πιο ολοκληρωμένη.

Αυτό που ήθελα να φτιάξω ουσιαστικά ήταν ένα Skroutz για B2B. Κάτι τέτοιο δεν υπήρχε στην Ελλάδα εκείνη την στιγμή, και αποφασίσαμε ότι σε αυτό το μοντέλο θα κινηθεί το iBusiness. Στην πορεία βέβαια έγινα αρκετό ψάξιμο και αρκετές τροποποιήσεις, μέχρι να φτάσουμε στο τελικό project.

Και πως φτάσατε από τις χρηματοδοτήσεις, τελικά στον τερματισμό της λειτουργίας;

Αρχικά είχα πάει στο InnovAthens. Εκεί μας σύστησαν μια εταιρία η οποία θα αναλάμβανε να κάνει τον φάκελο μας, έτσι ώστε να πάρουμε χρηματοδότηση από το ΕΣΠΑ. Καταθέσαμε τότε την πρόταση, πήραμε την επιδότηση και κάπως έτσι το project ξεκίνησε να αναπτύσσεται πέρα από τα… σχεδιαγράμματα πάνω σε χαρτί που είχα φτιάξει. Εκείνο το πρόγραμμα ΕΣΠΑ δινόταν σε ανέργους, όπως ήμουν εγώ τότε.

Ταυτόχρονα, βλέπω ένα call που έκανε το Egg, για όσους ήθελαν να μπουν στην θερμοκοιτίδα του. Εν τω μεταξύ, εγώ είχα ξανά δηλώσει συμμετοχή στο Egg την προηγούμενη χρονιά, αλλά είχα «κοπεί» επειδή δεν είχα ομάδα. Όπως μου εξήγησαν, είναι εξαιρετικά σπάνιο να βάλουν κάποιο μεμονωμένο άτομο στη θερμοκοιτίδα. Θέλανε ομάδες. Κάπως έτσι ξεκίνησα να φτιάχνω μια μικρή ομάδα, κυρίως μέσω κάποιων γνωστών. Στην συνέχεια φτάσαμε να είμαστε περίπου 9 άτομα.

Μέσα σε όλη αυτή την διαδρομή, πόσα χρήματα χρειάστηκε να δώσετε;

Είχα δώσει αρχικά 3.500 ευρώ για να φτιάξω την εφαρμογή. Παρόλα αυτά η εφαρμογή δεν έγινε όπως ακριβώς ήθελα, και μετά έδωσα περίπου άλλα 3.500 ευρώ σε άλλον developer, για να γίνει το App όπως πρέπει. Χρήματα που βγήκαν από την τσέπη μου φυσικά. Δεν γινόταν όμως να μην τα δώσω. Για να μπεις, για παράδειγμα στο Egg, έπρεπε να έχεις προϊόν. Έτσι ώστε στην συνέχεια να μπορείς να έχεις και πρόσβαση σε χρηματοδότηση από την Eurobank.

Αφού πήραμε όμως στα χέρια μας την εφαρμογή, διαπιστώσαμε ότι τελικά χρειαζόμασταν… τρεις παράλληλες εφαρμογές. Μια για τον user- λιανέμπορο, μια για τον χονδρέμπορο και θέλαμε επίσης ένα διαχειριστικό σύστημα για να βλέπουμε τι γίνεται μεταξύ τους και να τιμολογούμε.

Εδώ είναι και ένα χρήσιμο μάθημα: Όταν φτιάχνεις ένα digital project, είναι καλό να έχεις developer μέσα στην ομάδα σου. Γιατί χρειάζονται συνεχώς αλλαγές. Και δεν γίνεται να δίνεις συνέχεια χρήματα «έξω».

Παράλληλα, μετά από όλες τις συζητήσεις που είχα κάνει, είχα διαπιστώσει ένα πρόβλημα με τους χονδρέμπορους, το οποίο παρέμενε: Οι περισσότεροι από αυτούς είχαν σταθερούς πελάτες. Με σταθερές συμφωνίες χρόνων. Και δεν ήταν θετικοί στο να μπουν σε ένα marketplace και σε μια διαδικασία σύγκρισης με τους ανταγωνιστές τους. Δεν ήθελαν την σύγκριση και την διαφάνεια. Όπως μου έλεγαν μάλιστα, οι ίδιοι χοντρέμποροι πούλαγαν με άλλες τιμές στον κάθε πελάτη τους, ανάλογα με το μέγεθος του εκάστοτε λιανέμπορου ή την γεωγραφική περιοχή του.

Και πως φτάσατε στο τελικό αδιέξοδο;

Ενώ γίνονται όλες αυτές οι συζητήσεις, τα pivots και οι διεργασίες που σας περιγράφω –κάναμε μάλιστα επαφές και με το ίδιο το Skroutz για να μελετήσουμε τυχόν συμπράξεις- φτάσαμε στο σημείο να μας τελειώσουν τα χρήματα.

Είχαμε ξεκινήσει προσπάθεια για να πάρουμε νέα χρηματοδότηση από το ΕΣΠΑ, ωστόσο «κολλήσαμε» στην γραφειοκρατία και στους ελέγχους. Μέσα σε όλη αυτή τη διαδικασία εξαντλήθηκα και εγώ ψυχικά. Αφού προέκυπταν συνεχώς νέα προβλήματα και νέες ελλείψεις, με αποτέλεσμα να μην παίρνουμε την πολυπόθητη χρηματοδότηση, ενώ τα χρήματα μας τελείωναν.

Από ένα σημείο κατάλαβα ότι υπάρχει σοβαρό πρόβλημα, αφού μας ζήταγαν πάρα πολλά από την μεριά του ΕΣΠΑ. Μιλώντας και με κάποιους συμβούλους εκείνο το διάστημα, διαπίστωσα ότι μας ζητούσαν παράλογα πράγματα. Εγώ από την μεριά μου δεν είχα κάποιο «όπλο» για να αμυνθώ, αφού ο νόμος δίνει το δικαίωμα στον ελεγκτή να σου ζητήσει «ο,τι θέλει», για να λύσει την όποια απορία έχει. Φτάσαμε σε σημείο να μας ζητούν screenshots από τις οθόνες των υπαλλήλων του ΕΦΚΑ για να σιγουρευτούν ότι έχουμε ενημερότητα. Παρόλο που ήδη είχαμε προσκομίσει όλα τα αποδεικτικά. Θέλανε επίσης να ορίσουν δικό τους developer και να ελέγξουν κομμάτι-κομμάτι την πλατφόρμα μας, για να δουν αν έχουμε τιμολογήσει σωστά. Αφού επρόκειτο για τα έξοδα που, υπό κανονικές συνθήκες, θα παίρναμε πίσω από το ΕΣΠΑ μετά.

Κάπου εκεί αποφασίσαμε να σταματήσουμε. Κάναμε risk analysis και είδαμε ότι «δεν βγαίνει», αφού μετά από όλα αυτά δεν ήμασταν σίγουροι για το πότε και αν θα πάρουμε τελικά την χρηματοδότηση. Εμάς τα τρέχοντα έξοδα μας ήταν πάνω από 500 ευρώ τον μήνα, οπότε δεν μπορούσαμε να συνεχίσουμε.

Μέχρι το σημείο που αποφασίσατε να τερματίσετε την λειτουργία της επιχείρησης, πόσα χρήματα είχατε ήδη ξοδέψει συνολικά;

Είχα πάρει ένα δάνειο 25.000 ευρώ (τα 7.000 ευρώ ήταν ΦΠΑ) από την Eurobank, και μου είχαν δώσει επιπλέον 50.000 ευρώ για πάγια έξοδα. Το δεύτερο «πακέτο» ευτυχώς δεν το άγγιξα. Από το πρώτο, ξοδέψαμε τα 15.000 ευρώ. Ήθελα να αφήσω και περίπου 3.000 ευρώ, τα οποία θα έδινα για τις διαδικασίες κλεισίματος. Ενώ για το τεχνικό κομμάτι της πλατφόρμας, όπως είπα στην αρχή είχα δώσει περίπου 7.000 ευρώ.

Πήρατε χρηματοδοτήσεις από το ΕΣΠΑ, την Eurobank και έναν Angel Investor από το Λονδίνο. Τελικά, αρκούν μερικές χρηματοδοτήσεις για να φτάσει μια startup στην «εκτόξευση»;

Υπάρχουν περιπτώσεις που πρέπει να έχεις χρηματοδότηση για να κάνεις το scale up γρήγορα και να προλάβεις τον ανταγωνιστή σου. Αλλά αυτό μπορεί να γίνει όταν υπάρχει ένα χειροπιαστό project. Όταν ξέρουμε ότι αυτό δουλεύει και υπάρχουν πελάτες. Τότε έρχεται ένας επενδυτής και λέει: Βλέπω ότι μπορείς να προχωρήσεις με τις δυνάμεις σου ως το Χ σημείο, και θα επενδύσω κάποια χρήματα για να πας πιο μακριά.

Αλλά αυτό είναι που δεν καταλαβαίνουν πολλοί startuppers: Θεωρούν ότι χρειάζεσαι πολλά χρήματα για να ξεκινήσεις. Αυτό είναι λάθος. Μπορείς να ξεκινήσεις με τις δικές σου δυνάμεις και να φτάσεις όσο πιο μακριά μπορείς. Τερμάτισε το. Μην περιμένεις να σου έρθουν χρήματα και μετά να ξεκινήσεις.

Κάνε τις δοκιμές σου, για να διαπιστώσεις αν το project  σου δουλεύει. Εξάλλου, κανείς δεν θα επενδύσει χρήματα σε κάτι που δεν δουλεύει. Ούτε εσύ ο ίδιος δεν θα ήθελες να βάλεις χρήματα.

Πρέπει να λάβεις και κάτι ακόμα υπόψη: Αν πας να ζητήσεις από την αρχή λεφτά, επειδή το ρίσκο για την άλλη πλευρά θα είναι τεράστιο, θα σου ζητήσουν ως αντάλλαγμα ένα μεγάλο ποσοστό της εταιρίας σου. Όσο μετριάζεις το ρίσκο στην διαδρομή, τόσο λιγότερο ποσοστό θα σου ζητήσουν για τα ίδια χρήματα.

Από την στιγμή που καταφέρει κάποιος να φτάσει σε μια χρηματοδότηση, τι γίνεται από εκεί και πέρα; Λύθηκαν όλα τα προβλήματα; ‘Η μπορεί κάποιος να πάρει τα χρήματα και να τα ξοδέψει… σε διακοπές στη Μύκονο;

Όντως πολλοί μπορεί να νομίζουν ότι θα «φάνε» τα χρήματα ενός επενδυτή και μετά θα σηκωθούν να φύγουν. Καταρχήν, ο επενδυτής προφανώς δεν σου δίνει όλα τα χρήματα από την πρώτη ημέρα. Στα δίνει τμηματικά, με βάση ένα πλάνο που θα έχει συμφωνηθεί. Επίσης τα χρήματα δίνονται για συγκεκριμένους λόγους. Π.χ. για να πληρωθούν τιμολόγια. Όχι για να… πας διακοπές. Στην καλύτερη περίπτωση ο επενδυτής να ορίσει και ένα χρηματικό ποσό για εσένα, ως μισθό.

Επίσης, για να σου δώσει χρήματα ένας επενδυτής, θα πρέπει να περάσεις μέσα από μια δύσκολη διαδικασία. Έχω φτάσει σε σημείο να συζητήσω με Venture Capitalists και μπορώ να πω ότι ήταν ένα από τα πιο… δύσκολα απογεύματα τις ζωής μου. Παρόλο που είχα το project ήδη δύο χρόνια και ήμουν απόλυτα προετοιμασμένος, στην συγκεκριμένη συνάντηση μου έγιναν εξονυχιστικές ερωτήσεις. Μου «χτυπούσαν» τον project μου από κάθε μεριά. Οτιδήποτε έλεγα, έπρεπε να μπορούσα να το αποδείξω με κάθε λεπτομέρεια.

Όταν τελικά πάρεις την χρηματοδότηση από έναν επενδυτή, αποκτάς ένα αφεντικό πάνω από το κεφάλι σου. Μέχρι εκείνη την στιγμή είσαι ελεύθερος επαγγελματίας και λογοδοτείς μόνο στους πελάτες σου.

Μάλιστα έχω δει startups που δουλεύουν πολύ πιο σκληρά, αφότου πάρουν μια χρηματοδότηση. Γιατί έχουν έναν επενδυτή πάνω από το κεφάλι τους, στον οποίο πρέπει να παρουσιάζουν συγκεκριμένα reports. Ακόμα και κάθε εβδομάδα. Μετά την χρηματοδότηση, γίνεσαι ουσιαστικά… υπάλληλος στην εταιρία σου.

Ποια λάθη θεωρείτε ότι κάνατε από την μεριά σας σε όλη αυτή τη διαδρομή και τι χρήσιμα μαθήματα βγαίνουν από αυτά;

Εκ των υστέρων πολλά μπορούμε να πούμε. Προφανώς γίνανε και σωστές και λάθος κινήσεις. Δεν γίνεται να υπάρξει επιχειρηματικότητα χωρίς λάθη. Τι σημαίνει λάθος κίνηση: Είναι μια κίνηση που δεν σου έφερε το επιθυμητό αποτέλεσμα. Αλλά την στιγμή που συμβαίνει, δεν το ξέρεις ότι είναι λάθος. Μπορεί να το καταλάβεις μετά από μήνες ή ίσως μετά από χρόνια.

Στην περίπτωση μας, αν μπορούσα να γυρίσω τον χρόνο πίσω, σίγουρα θα έκανα μια δική μου έρευνα και θα έβρισκα μια άλλη εταιρία συμβούλων για να ετοιμάσουμε τον φάκελο του ΕΣΠΑ. Επίσης θα δέσμευα την συγκεκριμένη εταιρία για να κάνει και λογιστική παρακολούθηση. Κάτι που δεν έκανα τώρα.

Αν ξεκινούσα τώρα, θα φρόντιζα να μην στηρίζομαι στα χρήματα του ΕΣΠΑ. Θα ήθελα, δηλαδή, να έχω 60.000 ευρώ δικά μου στην άκρη. Και αν κάναμε αίτηση για ΕΣΠΑ, απλά να περιμέναμε να πάρουμε αυτά τα χρήματα «κάποτε». Χωρίς να υπάρχει άμεση πίεση.

Ένα ακόμα χρήσιμο μάθημα: Δεν θα έκανα έναρξη επιχείρησης αν δεν είχα πελάτες. Στους incubators σε υποχρεώνουν να κάνεις από την πρώτη ημέρα έναρξη επιχείρησης, για να έχεις και πρόσβαση σε χρηματοδότηση. Και είναι λογικό. Ωστόσο, με την εμπειρία του τώρα, θα έκανα έναρξη επιχείρησης μόλις έβρισκα τους πρώτους πελάτες. Στην συνέχεια θα φρόντιζα να μπορώ να καλύψω τα πάγια έξοδα της επιχείρησης από τα έσοδα που θα έρχονταν. Και να περιμένω την όποια χρηματοδότηση από το ΕΣΠΑ, χωρίς άμεση πίεση.

Αντίθετα, στην περίπτωση του iBusiness έτσι όπως κινηθήκαμε, ουσιαστικά υπήρχε ένας χρονικός τοίχος μπροστά μας. Και αν δεν καταφέρναμε να πάρουμε την χρηματοδότηση του ΕΣΠΑ ή να βρούμε άμεσα κάποιους πελάτες, θα τελείωναν τα χρήματα μας. Όπως και έγινε τελικά.

Στο ψυχολογικό κομμάτι, πόσο εύκολο ή δύσκολο είναι για κάποιον να ξεπεράσει μια «επιχειρηματική αποτυχία»;

Εγώ δεν θα το ονόμαζα αποτυχία πάντως. Είναι ένα χρήσιμο μάθημα. Φτάνοντας σε αυτό το σημείο, μπορώ να πω ότι δεν με νοιάζει που έχασα χρήματα. Ήταν συνειδητή η απόφαση μου. Πήρα το ρίσκο. Ήξερα μέχρι πόσα χρήματα μπορούσα να χάσω χωρίς να καταστραφώ. Και μέχρι αυτό το «φράγμα» έφτασα.

Πρέπει να ξέρεις πότε να σταματήσεις. Είναι σαν να πας στο καζίνο. Πρέπει να ξέρεις πότε να σηκωθείς από το τραπέζι.

Η πιο δύσκολη στιγμή για εμένα ήταν όταν έπρεπε να ανακοινώσω στην ομάδα ότι σταματάμε. Γιατί τα μέλη της ομάδας είχαν βάλει χρόνο και χρήμα σε αυτό το project. Πιστέψανε σε αυτό το project και βάλανε όλη τους την ενέργεια.

Το ψυχολογικό κομμάτι είναι σίγουρα δύσκολο. Στην δική μου περίπτωση δυσκολεύτηκα πολύ και με τις διαδικασίες για το ΕΣΠΑ και όλα αυτά τα χαρτιά που έπρεπε να ετοιμάσω. Για κάθε τιμολόγιο που κόβαμε, έπρεπε να προσκομίσουμε στους ελεγκτές 14 χαρτιά. Είχα φτάσει μάλιστα σε σημείο να μετατραπώ… σε λογιστή ή να διορθώνω νομικά έγγραφα.

Μετά από όλη αυτή την ιστορία, ποια είναι τα πλάνα σας από εδώ και στο εξής;

Αυτή την στιγμή είμαι σε διάφορους επιχειρηματικούς Οργανισμούς ως μέντορας. Είμαι και πιστοποιημένος μέντορας από το Επιμελητήριο Αθηνών. Με αυτό τον τρόπο βοηθάω ομάδες που ξεκινούν τώρα. Έχω συνολικά 20 χρόνια εμπειρίας στο επιχειρείν, και προσπαθώ να μεταδώσω αυτή την γνώση και σε άλλους ανθρώπους.

Επίσης οι γνώσεις και τα skills που έχω, θα μπορούσαν να αξιοποιηθούν σε κάποια εταιρία, είτε ως co-founder, είτε ως project manager. Οπότε είμαι ανοιχτός και σε τέτοιες ευκαιρίες.

Είναι χρήσιμο να μπορείς να προσαρμόζεσαι σε κάθε κατάσταση. Διάβαζα σε μια έρευνα, ότι κατά την διάρκεια της ζωής μας χρειάζεται να αλλάξουμε, κατά μέσο όρο, 7 ή 8 φορές επαγγελματική διαδρομή. Για να βρεις την κατάλληλη θέση μάλιστα, δεν μετρούν τα πτυχία. Μετρά η αξία που μπορείς να προσφέρεις μέσα σε μια εταιρία.

Εγώ πάντα έχω στο μυαλό μου την εξής φράση: Αν θέλεις να βάλεις κάποιον στην ομάδα σου, διάλεξε έναν άνθρωπο που έχει κλείσει μια startup. Γιατί μαζί θα πάρεις όλη την εμπειρία που έχει.

 

ΔΕΝ ΥΠΑΡΧΟΥΝ ΣΧΟΛΙΑ

Αφήστε ένα σχόλιο

nine − seven =