Μπορεί να υποθέσετε ότι οι νικηφόρες διαφωνίες – για την πολιτική, ένα project εργασίας ή ακόμα και το πού θα φάτε – απαιτούν ώρες έρευνας δεδομένων και πρόβας καλά ενημερωμένων points.
Όχι απαραίτητα, λέει ο Jonah Berger, καθηγητής μάρκετινγκ στο Wharton School του Πανεπιστημίου της Πενσυλβάνια. Οι περισσότεροι άνθρωποι πιστεύουν ότι για να αλλάξεις την άποψη κάποιου, αυτό απαιτεί «κάποια εκδοχή ώθησης» με «περισσότερα γεγονότα, περισσότερα στοιχεία [και] περισσότερες συναισθηματικές εκκλήσεις», αλλά αυτή η μέθοδος συνήθως αποτυγχάνει, λέει.
«Ξοδεύουμε πολύ χρόνο σκεπτόμενοι: «Αν ο πελάτης δεν τσίμπησε, ο συνάδελφός μου δεν με άκουσε ή ο/η σύζυγός μου δεν με άκουσε, αφήστε με να του το πω άλλη μια φορά», λέει στο CNBC.
Η επανάληψη ή η προσθήκη περισσότερων στοιχείων στο ίδιο επιχείρημα μπορεί στην πραγματικότητα να καταλήξει να… το βλάψει. Αυτό συμβαίνει επειδή οι άνθρωποι συχνά μειώνουν τους ισχυρότερους ισχυρισμούς τους προσθέτοντας πιο αδύναμα, λιγότερο σχετικά points, είπε ο Niro Sivanathan, καθηγητής οργανωτικής συμπεριφοράς στο London Business School, στο CNBC τον Νοέμβριο.
Έτσι, αντί να ακουστούν τα πιο δυνατά σας σημεία, το άτομο που ελπίζετε να πείσετε μπορεί να φύγει με μια πιο ρηχή κατανόηση του επιχειρήματός σας.
«Less is more», είπε ο Sivanathan. «Αν έχετε μόνο ένα βασικό επιχείρημα, να είστε σίγουροι και να το βάλετε στο τραπέζι, αντί να νιώθετε την ανάγκη να απαριθμήσετε πολλά άλλα».
Επίσης, παρουσιάστε το επιχείρημά σας με τρόπο που να δίνει στον παραλήπτη την αίσθηση της επιλογής, σαν να καταλήγει σε νέο συμπέρασμα μόνος του, λέει ο Berger.
Υπάρχουν μερικοί τρόποι για να γίνει αυτό, όπως είπε ο Berger στο βιβλίο του:
-Περιγράψτε τις διαφορετικές επιλογές, όπως πολλά είδη εστιατορίων ή διαφορετικές πολιτικές.
-Κάντε ερωτήσεις, ώστε να κατανοήσετε καλύτερα την άποψή του ή εισαγάγετε απαλά την άποψή σας. Εάν θέλετε να διαπραγματευτείτε μια αύξηση, θα μπορούσατε να ξεκινήσετε ρωτώντας το αφεντικό σας, «Πώς πιστεύετε ότι ήταν η απόδοσή μου φέτος;» Στη συνέχεια, συνεχίστε με: «Πιστεύετε ότι οι άνθρωποι πρέπει να αποζημιώνονται για την υψηλή απόδοση τους;» λέει ο Μπέργκερ.
-Αναγνωρίστε και τις δύο προοπτικές βρίσκοντας κοινό έδαφος ή σημειώνοντας τους κοινούς στόχους, αξίες ή εμπειρίες σας.
