Το βλέπουμε συχνά εκεί έξω: Όλοι θέλουν… να μιλάνε. Σχεδόν κανείς δεν θέλει να ακούει. Πολλές φορές, οι άνθρωποι δεν ακούν καν τι γίνεται σε μια συζήτηση. Είτε μιλάνε συνεχώς, είτε επικεντρώνονται στο να ετοιμάσουν τη δική τους απάντηση. Μια κακή συνομιλία είναι εκείνη όπου και τα δύο μέρη έχουν τόσο μεγάλη πρόθεση να μιλήσουν, που η «ακρόαση» είναι απλώς ένα σιωπηλό κενό στο οποίο… περιμένετε την σειρά σας. Σε αυτές τις περιπτώσεις, η αναλογία ομιλίας-ακρόασης είναι λάθος.
Πως θα γίνει λοιπόν μια καλή συζήτηση; Πόσο πρέπει να ακούς και πόσο να μιλάς;
Το να μιλάς για τον εαυτό σου είναι ωραίο. Μια μελέτη από το Πανεπιστήμιο του Χάρβαρντ δείχνει ότι μας δίνει παρόμοια ευχαρίστηση όπως το σεξ, το καλό φαγητό κ.α. Αλλά ενώ το να μονοπωλείται τη συζήτηση μπορεί να είναι καλό για εσάς, πιθανότατα θα αφήσει τον συνομιλητή σας πολύ λιγότερο χαρούμενο. Θα φύγει και θα πει στους φίλους του: «Καλά, αυτός ο τύπος δεν σταμάτησε να μιλάει για τον εαυτό του» ή «Ήταν σαν να μην ήμουν καν εκεί».
Γεγονός είναι ότι οι καλές συζητήσεις είναι ένα παιχνίδι μπρος-πίσω. Χρειάζονται μια αναλογία ομιλίας-ακρόασης που δεν απέχει πολύ από το 50:50.
Το γεγονός είναι ότι όταν ακούμε κάποιον, δείχνουμε ότι είμαστε πρόθυμοι να τον καταλάβουμε.
Αν θέλετε κάποιος να σχηματίσει καλή γνώμη για εσάς, θα χρειαστεί να ακούσετε περισσότερο. Ειδικά, αν ελπίζετε να κερδίσετε κάτι από τη συζήτηση.
Όπως σημειώνει το αμερικανικό big think, πριν από αρκετά χρόνια η Gong Research Labs αποφάσισε να αναλύσει 25.537 κλήσεις πωλήσεων με στόχο να απαντήσει στην ερώτηση, “ποια αναλογία ομιλίας-ακρόασης οδηγεί σε μια εξαιρετική κλήση πωλήσεων;”.
Αυτό που βρήκαν είναι ότι το ιδανικό είναι ο «κανόνας 43:57». Πρέπει δηλαδή να μιλάς το 43% του χρόνου και να ακούς το 57%. Αντίστροφα, οι λιγότερο επιτυχημένες κρούσειςς πωλήσεων ήταν αυτές όπου ο πωλητής μιλούσε για περισσότερο από το 60% του χρόνου. Αυτό σημαίνει ότι είναι πολύ πιθανό να πείσετε κάποιον ή να τον κάνετε να έρθει κοντά στην άποψή σας, αν ακούτε περισσότερο από ό,τι μιλάτε.
Προφανώς, αυτό δεν είναι ένας απόλυτος κανόνας – κάθε συζήτηση είναι διαφορετική και θα πρέπει να προσαρμόζεστε στις απαιτήσεις κάθε αλληλεπίδρασης. Αλλά αποκαλύπτει πόσο πιο δυνατή είναι η ακρόαση όταν πρόκειται να αποκτήσετε κάτι που θέλετε.
