Μερικές φορές, χρειάζεται μια μόνο λέξη – όπως το «επειδή» – για να αλλάξει η γνώμη κάποιου.
Αυτό λέει ο Jonah Berger, καθηγητής μάρκετινγκ στη Σχολή Wharton του Πανεπιστημίου της Πενσυλβάνια, ο οποίος έχει συντάξει μια λίστα με «μαγικές λέξεις» που μπορούν να αλλάξουν τον τρόπο που επικοινωνείτε. Χρησιμοποιώντας τη λέξη «επειδή» ενώ προσπαθεί να πείσει κάποιον να κάνει κάτι έχει ένα συναρπαστικό αποτέλεσμα, λέει στο CNBC: Περισσότερα άτομα θα σας ακούσουν και θα κάνουν αυτό που θέλετε.
Ο Berger επικαλείται μια 50ετή μελέτη του Πανεπιστημίου Harvard, όπου ερευνητές κάθισαν σε μια πανεπιστημιακή βιβλιοθήκη και περίμεναν κάποιον να χρησιμοποιήσει το φωτοτυπικό μηχάνημα. Στη συνέχεια, πλησίαζαν εκείνον που σκόπευε να χρησιμοποιήσει το μηχάνημα και του ζητούσαν να τους παραχωρήσει την σειρά του.
Διατύπωσαν το αίτημά τους με τρεις διαφορετικούς τρόπους:
- «Μπορώ να χρησιμοποιήσω το φωτοτυπικό μηχάνημα;»
- «Μπορώ να χρησιμοποιήσω το φωτοτυπικό μηχάνημα επειδή πρέπει να κάνω φωτοτυπίες;»
- «Μπορώ να χρησιμοποιήσω το φωτοτυπικό μηχάνημα επειδή βιάζομαι;»
Σύμφωνα με τους ερευνητές, η χρήση της λέξης «επειδή» στα δύο αίτημά τους, αύξησε κατά 50% τις πιθανότητες οι άνθρωποι που χρησιμοποιούσαν ήδη το φωτοτυπικό μηχάνημα να συμμορφωθούν.
Ακόμα και η δεύτερη διατύπωση – η οποία θα μπορούσε να ερμηνευθεί ως «Μπορώ να πάρω την σειρά σας για να κάνω ακριβώς το ίδιο πράγμα που κάνετε εσείς;» – ήταν αποτελεσματική, γιατί, σύμφωνα με τη μελέτη, έδειχνε ότι ο άγνωστος που ζητούσε τη χάρη τουλάχιστον είχε ευγενείς προθέσεις.
«Η πειθώ δεν προκλήθηκε από τον λόγο» (για τον οποίο ζήτησαν την χάρη) έγραψε ο Berger σε ένα βιβλίο για το θέμα με τίτλο «Μαγικές Λέξεις» που κυκλοφόρησε πέρυσι. «Προκλήθηκε από την δύναμη της λέξης».
