αρχικηΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟΤΗΤΑΗ τέχνη της υπομονής: 3 τρικ για να κάνεις μια σωστή διαπραγμάτευση και να πάρεις αυτό που θες

Η τέχνη της υπομονής: 3 τρικ για να κάνεις μια σωστή διαπραγμάτευση και να πάρεις αυτό που θες

Έχουμε γράψει πολλά άρθρα για τις διαπραγματεύσεις. Το να μάθετε πώς να διαπραγματεύεστε αποτελεσματικά είναι μια σημαντική δεξιότητα που απαιτεί προετοιμασία και συνεχή εξάσκηση. Προγραμματίζοντας εκ των προτέρων και λαμβάνοντας υπόψη όλα τα πιθανά αποτελέσματα, οι business leaders έχουν περισσότερες πιθανότητες να φτάσουν στο επιθυμητό αποτέλεσμα, να κλείσουν συνεργασίες και να πετύχουν μεγάλα deals

Και ενώ συνήθως εστιάζουμε σε πιο «επιθετικές κινήσεις», το αμερικανικό addicted2success.com παραθέτει σε άρθρο του μια διαφορετική προσέγγιση. Το πως να κερδίσεις μια διαπραγμάτευση με υπομονή και προσαρμογές.

«Οταν είσαι σαν το νερό, παίρνεις ό,τι σχήμα θέλεις να γίνεις. Αυτό σας δίνει αυτόματα τον έλεγχο, ακόμα κι αν απαιτεί υπομονή και χρόνο. Μπορείς να είσαι προετοιμασμένος για οτιδήποτε χωρίς να σε μπλοκάρουν οι σκέψεις και οι αισθήσεις σου.

Εάν η προσοχή σας αποσπάται στον προγραμματισμό και την προσμονή της επόμενης κίνησής σας προς τον αντίπαλό σας, είναι πολύ πιο πιθανό να χτυπηθείτε. Ομοίως, εάν οι σκέψεις και οι αισθήσεις σας εμποδίζουν τη διαπραγμάτευση, είναι πιο πιθανό να αφήσετε τη θέση, τη στρατηγική και το σημείο αδυναμίας σας εκτεθειμένα. Αλλά αν έρχεστε προετοιμασμένοι να ακούσετε με πλήρη διαφάνεια, αρχίζετε να παρατηρείτε πράγματα. Βρίσκεις ανοίγματα σε επιχειρήματα, ξετυλίγεις τις βασικές ιστορίες πίσω από τα επιχειρήματα και συνειδητοποιείς πού βρίσκονται τα πραγματικά ερωτήματα» γράφει το site.

Η διαπραγμάτευση είναι διερευνητική διαδικασία. Είναι μια τέχνη για τους περίεργους. Όσοι το προσεγγίζουν με ανοιχτό και γαλήνιο μυαλό είναι λιγότερο πιθανό να εκθέσουν τα αδύνατα σημεία τους και να δεχτούν μία επίθεση.

Εδώ είναι 3 tips για να κινηθείς σε αυτό το μονοπάτι.

1. Χαλαρώστε χωρίς να δείξετε δύναμη ή αδυναμία

Οι καλοί διαπραγματευτές δεν θα δείξουν τη δύναμή τους γιατί μπορεί επίσης να παρουσιάσουν μια αδυναμία. Η αποκάλυψη της δύναμής σας μπορεί να εκθέσει την ευαλωτότητά σας.

«Θυμάμαι μια περίπτωση που έκανα ακριβώς αυτό. Παρακολουθούσα μια παράσταση στην Times Square της Νέας Υόρκης με τον επιχειρηματικό μου συνεργάτη εκείνη την εποχή, συνοδευόμενος από την κοπέλα του και τη γυναίκα μου. Μετά το φανταστικό σόου, το κοινό ξεχύθηκε στην έξοδο. Ήμουν λίγο μακριά από τη γυναίκα μου και τη φίλη του συνεργάτη μου όταν παρατήρησα έναν άντρα να τις παρατηρεί. Έμοιαζε να κοιτάζει τα πορτοφόλια τους. Κατάλαβα ότι ήταν έτοιμος να κάνει μια κίνηση, οπότε έκλεισα αμέσως το κενό και στάθηκα ανάμεσα σε αυτόν και τις γυναίκες.

Τον κοίταξα στα μάτια και χαμογέλασα και άπλωσα το χέρι μου για να του σφίξω το χέρι, και είπα: «Ε, πώς είσαι;». Άπλωσε το χέρι του και έσφιξε το δικό μου. Και είπα απλώς: «Δεν υπάρχει τίποτα για σένα εδώ». Μου έσφιξε το χέρι για λίγο περισσότερο από όσο περίμενες και μετά χαμογέλασε και έφυγε.

Αυτό είναι ένα τέλειο παράδειγμα της δύναμης μιας στρατηγικής be-like-water. Δεν απειλούσα. Δεν φοβήθηκα. Θα μπορούσα να είχα προσεγγίσει το θέμα διαφορετικά και να ήμουν μαχητικός και κατηγορητικός, αλλά αυτό θα είχε προκαλέσει πολύ μεγαλύτερο μπελά από ό,τι άξιζε. Ήξερα ότι σε εκείνη την περίπτωση έπρεπε να είμαι σαν το νερό — ήρεμος, μαζεμένος» σημειώνει ο αρθρογράφος. Ετσι βγήκε από την κατάσταση αλώβητος.

2. Βρείτε ανοίγματα

Στις πολεμικές τέχνες, η αναζήτηση αυτού του ανοίγματος στον αντίπαλό σας είναι υπομονετική που τελικά αποφέρει αποτελέσματα.

Η διαπραγμάτευση είναι μια ανθρώπινη διαδικασία και επομένως πλούσια σε ανθρώπινη αλληλεπίδραση, δείχνοντας την ανθρώπινη πλευρά σας, αποδεικνύοντας ότι νοιάζεστε και επιδεικνύοντας ενσυναίσθηση, αυτό κάνεις τους ανθρώπους με τους οποίους αλληλεπιδράτε να νιώθουν πιο άνετα. Πώς μπορείτε να το κάνετε αυτό; Ακούγοντας και κάνοντας ερωτήσεις.

Φανταστείτε ότι εισέρχεστε στη διαπραγμάτευση σας με ερωτήσεις. Ποιες είναι οι καλές ερωτήσεις; Αυτά που σαν το νερό βρίσκουν άνοιγμα.

Η εύρεση των ανοιγμάτων μπορεί να είναι το πιο δύσκολο μέρος μιας διαπραγμάτευσης. Το να ρωτάς και να ακούς προσφέρει το καλύτερο άνοιγμα. Εάν είστε συγκεκριμένοι για το τι ακριβώς θέλετε στην αρχή, μπορείτε να πάρετε λιγότερα από όσα θα σας έδινε η άλλη πλευρά. Εάν ζητήσετε πάρα πολλά, η διαπραγμάτευση μπορεί να τελειώσει γρήγορα.

Κάνε ερωτήσεις ανοιχτού τύπου- και λίγη κουβέντα. Οι άνθρωποι είναι πιο δεκτικοί σε ερωτήσεις ανοιχτού τύπου. Η υποβολή ερωτήσεων ανοιχτού τύπου δημιουργεί μια ατμόσφαιρα στην οποία ο συνομιλητής σας σκέφτεται και πιστεύει ότι οι ιδέες που παρουσιάζονται είναι δικές του.

3. Περιμένετε την κατάλληλη στιγμή

Μην μπείτε σε διαπραγμάτευση με… τραβηγμένο το σπαθί σας. Μπείτε με άδεια χέρια.Ελάτε προετοιμασμένοι για να κάνετε προκλητικές ερωτήσεις που θα οδηγήσουν στην ανακάλυψη πληροφοριών που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε προς όφελός σας. Αλλά πρώτα πρέπει να τους κάνεις να μιλήσουν.

Επικεντρωθείτε προσεκτικά στην ακρόαση, ώστε να θυμάστε όλα όσα ακούτε. Αποκαλύψτε όλο το backstage για να μάθετε τις πραγματικές επιθυμίες και δυσαρέσκειες του άλλου και τι θέλει περισσότερο. Τότε, και μόνο τότε, συνδέστε τις υπηρεσίες, τα προϊόντα σας και την προοπτική σας με τις ανάγκες και τις επιθυμίες του άλλου ατόμου.

ΔΕΝ ΥΠΑΡΧΟΥΝ ΣΧΟΛΙΑ

Αφήστε ένα σχόλιο

eight − 5 =