Ο Steve Jobs δεν ήταν μόνο ένας καλός επιχειρηματίας ή ένας γκουρού της τεχνολογίας. Ήταν επίσης ένας άνθρωπος που έδινε ιδιαίτερη σημασία στις διαπραγματεύσεις που έκανε. Και κατάφερνε σχεδόν πάντα να πάρει αυτό που θέλει.
Σε συνέντευξη του ο ίδιος αποκάλυψε πώς έπεισε την κολοσσιαία αμερικανική εταιρεία τηλεπικοινωνιών, AT&T, να δώσει στην Apple μία εντυπωσιακή συμφωνία, τα αποκλειστικά δικαιώματα πώλησης των κινητών στις Ηνωμένες Πολιτείες. Από τη συμφωνία προκύπτει ότι πέραν όλων των άλλων, η Apple λαμβάνει περίπου 10 δολάρια το μήνα από το λογαριασμό του κάθε χρήστη iPhone που είναι πελάτης της AT&T, ενώ η κολοσσιαία τεχνολογική εταιρεία ελέγχει τη διανομή, την τιμολόγηση και την πώληση των κινητών.
Ο Jobs κατάφερε να κλείσει αυτή τη συμφωνία χάρη στη δική του προσωπική εμπλοκή από τις αρχές ήδη του 2005.
Ο εμβληματικός συνιδυτής της Apple ακολούθησε 3 βασικούς κανόνες:
– Η προσοχή στη λεπτομέρεια: Σύμφωνα λοιπόν με μαρτυρίες από την εξαντλητική διαπραγμάτευση, ο Jobs ήταν εντελώς διαφορετικός από οποιονδήποτε άλλο διευθύνων σύμβουλο. Είχε συναντηθεί αυτοπροσώπως με όλες τις εταιρείες κινητής τηλεφωνίας και είχε εξαντλητικές συζητήσεις για όλες τις λεπτομέρειες. Πίστευε ότι, ειδικά στο νέο ξεκίνημα, η αρχή είναι το παν.
– Πρέπει να κάνεις τους συνομιλητές σου να μοιραστούν το όραμά σου: Ο ίδιος πίστευε ότι αν είναι κάποιος επιχειρηματίας με όραμα και έχει κάνει ό,τι καλύτερο μπορούσε για να εξηγήσει στους συνεταίρους του το όραμά του και αυτοί δεν το καταλαβαίνουν, τότε πρέπει να κάνει κάτι ακόμα πιο δυναμικό έτσι ώστε να στείλει το «μήνυμα» του. Κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων με την AT&T, ο Jobs προσφέρθηκε να γράψει μία επιταγή για 1 δισ. δολάρια (τότε η Apple είχε 5 δισ. δολάρια σε ρευστότητα) σε περίπτωση που χαλάσει η συμφωνία για το iPhone. Με αυτό ήθελε να δείξει τη βεβαιότητα ότι θα πάει καλά η συμφωνία.
– Τρίτη συμβουλή, να φτιάχνεις και να υπερασπίζεσαι «τολμηρά» αιτήματα: Έτσι εξηγείται το πώς ο Jobs κατάφερε να κάνει τη συμφωνία με την AT&T τόσο κερδοφόρα για την εταιρεία. Είναι αλήθεια βέβαια ότι αυτή η τακτική δεν σε οδηγεί πάντα στο να κλείσεις τις συμφωνίες που θες. Στο τέλος της ημέρας όμως οι συμφωνίες που θα έχεις κλείσει θα είναι πραγματικά σπουδαίες.
