αρχικηΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟΤΗΤΑΤέσσερις τακτικές για να κάνεις τις καλύτερες διαπραγματεύσεις. Και να κλείνεις μεγάλα deals

Τέσσερις τακτικές για να κάνεις τις καλύτερες διαπραγματεύσεις. Και να κλείνεις μεγάλα deals

Για τον Adam Grant έχουμε ξανά μιλήσει εδώ στο It’s Possible. Είναι καθηγητής στο κορυφαίο business school Wharton και best seller συγγραφέας. Το Forbes ξεφύλλισε το βιβλίο του Grant με τίτλο «Give and Take». Σε αυτό παρουσιάζονται διάφορες τακτικές για να κάνεις καλύτερες διαπραγματεύσεις και να κλείνεις μεγάλα deals. Ξεχωρίσαμε τις 4 που ακολουθούν.

1# Μοιράσου πληροφορίες. Συχνά, πάμε στις διαπραγματεύσεις και είμαστε πολύ επιφυλακτικοί και προσεκτικοί στο να δείξουμε τις ‘κάρτες’ μας. Αυτο δεν είναι απαραίτητα κακό. Αλλά δημιουργεί ένα θέμα εμπιστοσύνης ανάμεσα στις δύο πλευρές. Όπως εξηγεί ο καθηγητής, οι άνθρωποι συνήθως σου συμπεριφέρονται όπως τους συμπεριφέρεσαι. Αν θες λοιπόν να σου δείξει ο άλλος εμπιστοσύνη, πρέπει πρώτα να το κάνεις εσύ. Μελέτες έχουν δείξει ότι η αποκάλυψη κάποιων πληροφοριών, ακόμα και όταν δεν σχετίζονται άμεσα με τη διαπραγμάτευση, αυξάνει τα θετικά αποτελέσματα.

2# Προσάρμοσε τις προτεραιότητες σου. Πολλές φορές όταν πάμε σε μια τέτοια συνάντηση, έχουμε ξεκάθαρες προτεραιότητες στο μυαλό μας. Θέλουμε, για παράδειγμα, να κλείσουμε έναν πελάτη, και το Νο1 που μας νοιάζει είναι η τιμή. Αν ο πελάτης δεν φτάσει στην τιμή που θέλουμε, απλά δεν κλείνουμε το deal. Ο Grant όμως προτείνει κάτι άλλο εδώ. Να βάλεις όλα τα δεδομένα στο τραπέζι. Και αν π.χ. ο πελάτης δεν μπορεί να φτάσει στην τιμή που θες, να προσαρμόσεις τς υπόλοιπα δεδομένα στις δικές του δυνατότητες. Οκ, θα πρέπει και αυτός να κάνει κάποιες υποχωρήσεις…

3# Γνώριζε τους στόχους σου και πες τους. Το οτι ενδεχομένως θα προσαρμοστείς όπως είπαμε πριν, δεν σημαίνει ότι δεν πρέπει να έχεις στόχους. Και μάλιστα είναι καλύτερο να τους πεις ανοιχτά. Μην αφήσεις, δηλαδή, την άλλη πλευρά να κάνει πρώτη πρόταση. Αλλά βγες πιο τολμηρά και πες την δική σου πρόταση πρώτα. Έχοντας φυσικά κάνει μια σχετική έρευνα πριν. Έτσι είναι πιο πιθανό η άλλη πλευρά να προσαρμοστεί στα δικά σου δεδομένα.

4# Μην στοχεύεις πολύ χαμηλά. Υπάρχει μια φράση που λέει πως όταν διαπραγματεύεσαι με στόχο κάτι λιγότερο από αυτό που πραγματικά θες, θα καταλήξεις να πάρεις λιγότερα από αυτά που διαπραγματεύεσαι. Με απλά λόγια αν βάλεις πολύ γρήγορα χαμηλά τον πύχη, θα βγεις χαμένος ακόμα κι αν κλείσει το deal. Διότι η συμφωνία θα είναι πολύ κακή για εσένα.

ΔΕΝ ΥΠΑΡΧΟΥΝ ΣΧΟΛΙΑ

Αφήστε ένα σχόλιο

19 − sixteen =