Έχουμε γράψει αρκετά άρθρα για τις διαπραγματεύσεις. Υπάρχουν άπειρες αναλύσεις και tips για να κερδίσεις μία διαπραγμάτευση. Τι γίνεται όμως όταν η κατάσταση βγαίνει… εκτός πλάνου;
Κάθε φορά που βρεθείτε σε μια διαπραγμάτευση, είναι πιθανό το άτομο με το οποίο αλληλεπιδράτε να αρχίσει να ενεργεί με παράλογο τρόπο. Μπορεί να έχετε σχεδιάσει μια τέλεια συμφωνία win-win, ωστόσο το άλλο άτομο ζητά κάτι που φαίνεται εντελώς παράλογο. Ή ίσως ακόμη και να απορρίψει τη συμφωνία για λόγους που δεν βγάζουν νόημα.
Εκεί εστιάζει το inc.com. «Το κλειδί είναι να κατανοήσουμε ποιες είναι οι προτεραιότητές τους και πώς βλέπουν τον κόσμο. Μόλις το καταλάβετε, όλα θα αλλάξουν», λέει το αμερικανικό site.
Ακόμη και κάποιος που φαίνεται εντελώς παράλογος, θα φανεί λογικός μόλις κατανοήσετε την οπτική του και τι τον παρακινεί. Μόλις φτάσετε στην πηγή, όλα αρχίζουν να έχουν νόημα.
Και μόλις καταλάβεις τι είναι σημαντικό για τον άλλο, τότε έχεις επιλογές για πράγματα που μπορείς να του δώσεις στη διαπραγμάτευση που βραβεύουν εκείνον και που εκτιμάς πολύ λιγότερο εσύ.
Για παράδειγμα κάποιος μπορεί να βαδίζει σύμφωνα με τα όσα έχει βιώσει στην παιδική του ηλικία και το πως έχει μεγαλώσει. Αυτό που εσύ θεωρείς σημαντικό, μπορεί να μην έχει αξία για την άλλη πλευρά. Άρα πρέπει να ρίξεις κάποιο άλλο δεδομένο στο τραπέζι.
Ένας άλλος λόγος που μπορεί να οδηγήσει κάποιον να ενεργήσει με τρόπους που μπορεί να φαίνονται παράλογοι είναι όταν νοιάζεται πολύ για την εικόνα του. Αυτοί είναι άνθρωποι που ανησυχούν για το πώς τους αντιλαμβάνονται οι άλλοι. Αυτοί είναι οι άνθρωποι που εμφανίζονται με κοστούμια, ακριβά ρολόγια και οδηγούν πολυτελή οχήματα. Εάν διαπραγματεύεστε με κάποιον σαν αυτόν, μπορεί να είναι εξαιρετικά σημαντικό για αυτόν να θεωρηθεί ότι «κερδίζει» τη συμφωνία.
Ένα ακόμα πράγμα που μπορεί να οδηγήσει σε κάτι που φαίνεται σαν παράλογη συμπεριφορά σε μια διαπραγμάτευση είναι όταν οι άνθρωποι επικεντρώνονται στην εξουσία. Μπορεί να έχουν εμμονή με το να αποκτήσουν έναν μεγαλοπρεπή τίτλο και να έχουν πολλούς ανθρώπους υπό την εποπτία τους. Μπορεί ακόμη και να είναι πρόθυμοι να εγκαταλείψουν κομμάτι ενός μισθού για να αποκτήσουν αυτό το είδος εξουσίας — την οποία μπορείτε να χρησιμοποιήσετε προς όφελός σας εάν χρειαστεί. Έτσι έχουμε καταλλήξει σε… Αντιπροέδρους που δεν βγάζουν πολλά χρήματα.
Την επόμενη φορά που θα διαπραγματευτείτε με κάποιον που φαίνεται παράλογος, κάντε μία παύση. Κάντε ένα βήμα πίσω και αναρωτηθείτε τι μπορεί να τους παρακινεί για να συμπεριφέρονται έτσι. Εάν το καταλαβαίνετε αυτό, ίσως βρείτε έναν δρόμο για να κάνετε μια συμφωνία που λειτουργεί καλύτερα για εσάς.
