Ο Robert Morcos είναι founder και CEO της Social Mobile. «Ως κάποιος που έχει δημιουργήσει και αναπτύξει μια παγκόσμια εταιρεία τεχνολογίας που ανταγωνίζεται εταιρείες όπως η Apple, η Samsung και η Microsoft, επέλεξα να μην πάρω εξωτερικό κεφάλαιο. Εδώ είναι τρεις συμβουλές από αυτά που έμαθα στην πορεία», λέει ο ίδιος σε άρθρο του στο Entrepreneur.com.
Μείνε «μικρός» για όσο περισσότερο μπορείς
Για περισσότερο από μια δεκαετία, οι εταιρείες τεχνολογίας λειτουργούν με νοοτροπία ανάπτυξης με κάθε κόστος. Τα χαμηλά επιτόκια και η εύκολη χρηματοδότηση έχουν κάνει τη… λειτουργία χωρίς κέρδος κανόνα.
«Τα διογκωμένα μπάτζετ έχουν ξεγελάσει πολλούς ιδρυτές να κάνουν scalling πολύ γρήγορα και να προσλαμβάνουν μη βιώσιμα», λέει ο επιχειρηματίας.
«Όταν η εταιρεία μου έκανε τα πρώτα της έσοδα 50 εκατομμυρίων δολαρίων, είχαμε επτά υπαλλήλους. Ομολογουμένως, η επιχείρησή μας είναι ιδιαίτερη — πουλάμε σε μεγάλη κλίμακα σε επιλεγμένους πελάτες, κάτι που δεν απαιτεί τον ίδιο αριθμό προσωπικού με άλλες επιχειρήσεις. Αλλά όταν δεν λαμβάνετε χρηματοδότηση VC, μαθαίνετε να διατηρείτε τις λειτουργίες λιτές και να δοκιμάζετε τις προσφορές σας για να διασφαλίσετε την προσαρμογή στην αγορά πριν από την κλιμάκωση.
Προτού βάλω πόρους πίσω από ένα νέο προϊόν ή υπηρεσία, αναζητώ βασικούς δείκτες: Είναι οι πελάτες πρόθυμοι να πληρώσουν για αυτό; Μπορούμε να προσφέρουμε αποτελέσματα με τους υπάρχοντες πόρους μας; Συμφωνεί με τη συνολική επιχειρηματική μας στρατηγική; Εάν η απάντηση είναι ναι, τότε αρχίζουμε να το σερβίρουμε σιγά σιγά», συμπληρώνει.
Κάντε τους πελάτες να πληρώσουν εκ των προτέρων χτίζοντας εμπιστοσύνη
«Στην τεχνολογία, υπάρχει μια τάση να δημιουργείς ένα προϊόν και μετά να προσπαθείς να το πουλήσεις — αλλά έχω μάθει να κάνω το αντίθετο. Στην επιχείρησή μας, συναντιόμαστε πρώτα με πελάτες για να ξεκαθαρίσουμε ποια προβλήματα θέλουν να λύσουν. Στη συνέχεια, σχεδιάζουμε μια προσαρμοσμένη λύση για αυτούς.
Όταν δεν έχετε εξωτερικό κεφάλαιο, υπάρχει περισσότερο κίνητρο για να πάρετε χρήματα εκ των προτέρων για να χρηματοδοτήσετε τη δημιουργία ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας. Φυσικά, μπορεί να είναι δύσκολο να αποκτήσετε αυτόν τον πρώτο πελάτη» λέει.
Ένας από τους καλύτερους τρόπους για να κερδίσετε έναν πελάτη είναι να χτίσετε εμπιστοσύνη κατανοώντας τα ”σημεία πόνου” του και προβλέποντας τις ανάγκες του.
Δεν είναι πάντα δυνατό να πείσουμε τους πελάτες να πληρώσουν εκ των προτέρων. Αλλά όταν ακούτε τις ανάγκες τους και κερδίζετε αξιοπιστία και εμπιστοσύνη, είστε σε καλύτερη θέση να το κάνετε.
Pivot
«Το 2018, πήρα μια συνειδητή απόφαση να κάνω pivot την εταιρείας μας. Εκείνη την εποχή ήμασταν επικεντρωμένοι στις πωλήσεις συσκευών για καταναλωτές. Τα έσοδά μας ήταν οκταψήφια, αλλά ήταν δύσκολο πεδίο για να είμαστε ανταγωνιστικοί.
Αφού έκανα κάποια έρευνα και δοκιμές, ήμουν πεπεισμένος ότι μπορούσαμε να χρησιμοποιήσουμε τις δεξιότητες που είχαμε αναπτύξει για καταναλωτικά προϊόντα και να τις εφαρμόσουμε στον enterprise space με μεγαλύτερη επιτυχία. Ωστόσο, θα απαιτούσε προσωρινή απώλεια εσόδων καθώς αλλάξαμε τη στρατηγική μας στην αγορά και χτίσαμε τη φήμη μας στους εταιρικούς πελάτες» εξηγεί ο CEO.
«Αν είχαμε εξωτερική χρηματοδότηση, δεν είμαι πεπεισμένος ότι θα είχε συμβεί αυτό το pivot. Μπορεί να είναι δύσκολο να παρακινήσετε ένα συμβούλιο επενδυτών να αναλάβει περιττό οικονομικό ρίσκο. Για εμάς, ήταν μια δύσκολη αλλαγή — αλλά επειδή ήμασταν ευκίνητοι και είχαμε την αυτονομία να το κάνουμε, το ρίσκο απέδωσε και η εταιρεία μας βρίσκεται τώρα σε πολύ ισχυρότερη θέση» τονίζει.
