Τελικά, σε ποια τιμή αξίζει να πουλάς το προϊόν σου, αν είσαι επιχειρηματίας; Σε αυτό ίσως υπάρχουν πολλές απαντήσεις. Όμως καταρχήν, πρέπει να δώσεις απάντηση σε ένα άλλο ερώτημα: Τι κάνει το προϊόν ή την υπηρεσία μου να αξίζει αυτό που ζητάς από τους πελάτες να πληρώσουν;
Αν μπορέσεις να δώσεις απάντηση σε αυτό το ερώτημα, ίσως ο δρόμος προς την επιτυχία να είναι πιο εύκολος. Θα νικήσεις ποντάροντας στην ποιότητα και όχι στις χαμηλές τιμές. Δες το παράδειγμα των Starbucks. Πάντα πήγαιναν στην λογική του «ακριβού καφέ». Και πάντα κατάφερναν να κάνουν τους ανθρώπους να αγοράζουν τα προϊόντα του brand. Τώρα οι πληροφορίες αναφέρουν ότι σύντομα θα Starbucks θα λανσάρουν την «καφέ των 12 δολαρίων». Ναι, ένα ποτήρι καφέ, θα κοστίζει 12 ολόκληρα δολάρια.
Και τι διαφορά έχει ένας «καφές 12 δολαρίων» από έναν… καφέ; Θα πει κάποιος. Η απάντηση εδώ είναι μονολεκτική: Premium. Η εταιρία έχει πείσει, ότι ο καφές που προσφέρει είναι ανώτερης ποιότητας. Και έτσι αξίζει να τον πληρώσεις παραπάνω. Κάποτε έμοιαζε απίστευτο ότι κάποιος θα πληρώσει για έναν καφέ 5 δολάρια. Τώρα το κάνουν πολλοί πελάτες των Starbucks. Και δεν είναι απίθανο, στο όχι και τόσο μακρινό μέλλον, αρκετοί να είναι αυτοί που θα αγοράζουν καφέ με 12 δολάρια.
Το Forbes αναλύει τα δεδομένα στο πρακτικό τους κομμάτι. Και παραθέτει τις 3 κινήσεις που πρέπει να κάνεις, έτσι ώστε να κερδίσεις επιχειρηματικά, επενδύοντας στην ποιότητα και όχι στις χαμηλές. Μπορείς να είσαι ο πιο «ακριβός» της αγοράς, αλλά να κάνεις τις περισσότερες πωλήσεις.
1- Μην ξεχνάς την αποστολή σου
Τα Starbucks δεν βγήκαν να πουν ότι θα πουλάνε τον ακριβότερο καφέ. «To inspire and nurture the human spirit – one person, one cup and one neighborhood at a time», αυτό είναι ένα από τα σλόγκαν τους. Καμία σχέση, δηλαδή, με χρήματα. Ναι, είναι εύκολο να πανικοβληθείς, ειδικά αν κινείσαι επιχειρηματικά σε μια αγορά και ξαφνικά μπουν νέοι «παίχτες» με χαμηλότερες τιμές. Όμως εσύ δεν πρέπει να πας να τους ανταγωνιστής στην χαμηλή τιμή. Αντίθετα, παρέμεινε πιστός στην τακτική και την αποστολή σου. Υπενθύμισε στους ανθρώπους γιατί πρέπει να συνεχίσουν να αγοράζουν προϊόντα από εσένα.
2- Βρε το «σημείο πόνου» του πελάτη σου και δώσε λύση
Γίνε αυτός που λύνει τα προβλήματα. ‘Η παρέχει καλύτερες λύσεις από τις υπάρχουσες. Συζήτησε με τους πελάτες σου για το πιο είναι το «σημείο πόνου» τους. Και δώσε τους μια λύση. Μην βάζεις τα προϊόντα σου πάνω από τους ανθρώπους. Ξεκίνα από τους ανθρώπους. Και φτιάξε προϊόντα που θα εφάπτονται στις ανάγκες τους. Μόνο έτσι θα είσαι μια premium εταιρία. Και το κοινό σου θα σε αγαπήσει.
3- Η εμπιστοσύνη των πελατών, μετρά πραγματικά πολύ
Μια πρόσφατη έρευνα, έδειξε ότι οι χρήστες iPhone δεν σκέφτονται καν να πάνε σε άλλοι εταιρία. Είναι πιστοί εκεί. Παρόμοια λογική με την περίπτωση των Starbucks. Έχει δημιουργηθεί ένα μεγάλο κοινό, που αγοράζει ένα προιόν, μένει ικανοποιημένο και είναι διατεθειμένο να πληρώσει αρκετά παραπάνω για να το αποκτήσει. Πάντα θα υπάρχει ανταγωνισμός. Όμως οι premium εταιρία δεν πάνε να «χτυπήσουν» στην χαμηλή τιμή. Θέλουν να προσφέρουν ποιοτικά προϊόντα και εμπειρίες. Τα οποία φυσικά προμοτάρουν με το σωστό μάρκετινγκ.
