Η καλή διαπραγμάτευση είναι πάντα δύσκολη. Και γίνεται ακόμα πιο δύσκολη όταν είσαι… στην αδύναμη πλευρά. Αυτό είναι κάτι που μπορεί να σου τύχει πολλές φορές στην διαδρομή σου. Θα χρειαστεί να διαπραγματευτείς με έναν εργοδότη, συνεργάτη, πελάτη, επενδυτή ή κάποιον άλλο, ο οποίος στην συγκεκριμένη φάση θα έχει το πάνω χέρι.
Μην κάνεις το λάθος που κάνουν πολλοί: Δεν χρειάζεται να πας στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων… σαν πρόβατο στη σφαγή, διατεθειμένος να πεις «ναι» σε οτιδήποτε σου πει η άλλη πλευρά. Αν το κάνεις αυτό, η συμφωνία που θα κλείσεις πιθανότατα δεν θα είναι καλή για εσένα.
Και τι μπορείς να κάνεις για να πάρεις το καλύτερο δυνατό μέσα από μια δύσκολη διαπραγμάτευση; Το αμερικανικό inc.com παραθέτει 3 τρόπους για να κερδίσεις μια διαπραγμάτευση όταν είσαι στην «αδύναμη πλευρά».
1# Περισσότερες πληροφορίες, περισσότερη δύναμη. Οι πληροφορίες είναι δύναμη. Όσο περισσότερα γνωρίζετε για το άτομο στην άλλη πλευρά του τραπεζιού, τόσο μεγαλύτερη είναι η δύναμη που αποκτάς. Σε μια Job interview για παράδειγμα, αυτό σημαίνει ότι πρέπει να ψάξεις πληροφορίες για την εταιρία, τα challenges που αντιμετωπίζει, και να παραθέσεις τις δικές σου λύσεις σε αυτά. Αυτή η τακτική είναι πάντα χρήσιμη, αλλά είναι ακόμα πιο χρήσιμη όταν είσαι στην αδύναμη πλευρά μιας διαπραγμάτευσης.
2# Networking. Τι σχέση έχει αυτό; Κι όμως, μπορεί να σου φανεί πολύ χρήσιμο. Όχι, δεν είναι καθόλου κακό να ζητήσεις την βοήθεια κάποιου ανθρώπου που γνωρίζεις, και ο οποίος μπορεί να σε βοηθήσει στην δύσκολη διαπραγμάτευση που έχεις μπροστά σου. Αρκετές φορές αρκεί απλά μια καλή κουβέντα από κάποιον. Όταν είσαι σε θέση χαμηλής ισχύος, το pushάρισμα από κάποιον άλλο μπορεί να ανατρέψει τα δεδομένα.
3# Σκέψου ότι έχεις και άλλη εναλλακτική. Είναι πιθανό να πας σε μια διαπραγμάτευση χωρίς να έχεις έτοιμη εναλλακτική στα χέρια σου. Εδώ είναι το τρικ: Παίξε σαν να έχεις εναλλακτική. Έτσι θα διαπραγματευτείς καλύτερα. Μια ομάδα καθηγητών από το Ευρωπαϊκό Ινστιτούτο Διοίκησης Επιχειρήσεων ζήτησε από σπουδαστές που συμμετείχαν σε MBA interviews να διαπραγματευτούν σαν να έχουν και μια άλλη εναλλακτική. Στην πράξη αποδείχτηκε ότι οι υποψήφιοι που έπαιξαν με αυτόν τον τρόπο, διαπραγματεύτηκαν «πιο φιλόδοξα και βελτίωσαν τα αποτελέσματά τους». Έτσι, προτού ξεκινήσετε μια διαπραγμάτευση ή μια συνέντευξη για δουλειά, αφιερώστε λίγο χρόνο φανταστείτε ένα άλλο θετικό σενάριο σε περίπτωση που το πράγμα στραβώσει. Είναι μια καθαρά φανταστική άσκηση όπως λέει το inc.com, αλλά η έρευνα έχει δείξει ότι θα ενισχύσει την πραγματική σας αποφασιστικότητα.
