Οι διαπραγματεύσεις κάθε είδους είναι πάντα μέσα στο πρόγραμμα. Ανεξάρτητα από το πεδίο στο οποίο δραστηριοποιείσαι επαγγελματικά. Μπορεί να είναι μία διαπραγμάτευση με έναν πελάτη, με έναν επενδυτή ή με έναν συνεργάτη σου. Σε όλες θέλουμε να έχουμε το πλεονέκτημα με το μέρος μας. Αλλά αυτό δεν συμβαίνει πάντα.
Υπάρχουν πολλές παρανοήσεις σε αυτό το κομμάτι, όπως η πεποίθηση ότι πρέπει να έχεις την περισσότερη εμπειρία, πόρους ή οικονομικό κεφάλαιο για να έχεις το πάνω χέρι όταν κάτσεις στο τραπέζι. Το αμερικανικό Entrepreneur.com παραθέτει μία διαφορετική οπτική. Και εξηγεί ότι υπάρχουν 3 συμβουλές που έχουν μεγαλύτερη βαρύτητα από οποιαδήποτε από τις παραπάνω πεποιθήσεις.
Είναι 3 στρατηγικές που μπορούν να σου δώσουν το πάνω χέρι σε κάθε διαπραγμάτευση.
1# Έχε ένα σχέδιο για την «μεγάλη έξοδο». Υπάρχει μια σοφή φράση που λέει ότι δεν μπορείς να κάνεις μια πραγματική διαπραγμάτευση αν δεν είσαι διατεθειμένος να αποχωρήσεις από το τραπέζι αν χρειαστεί. Όντως, είναι ένα point που μπορεί να αποδειχτεί κομβικό. Όχι, δεν χρειάζεται να δώσεις την εντύπωση ότι δεν σε νοιάζει το αποτέλεσμα της διαπραγμάτευσης. Αλλά είναι σημαντικό να έχεις ένα plan b για την «μεγάλη έξοδο»- να είσαι δηλαδή έτοιμος να αποχωρήσεις από τη διαπραγμάτευση αν φτάσει σε ένα μη αποδεκτό για εσένα σημείο. Πολλές φορές βγαίνουμε χαμένοι από μία διαπραγμάτευση, επειδή έχουμε μπει στο δωμάτιο διατεθειμένοι να πούμε «ναι» (σχεδόν) σε όλα, για να μη χαλάσει ένα deal. Και θα βρεθείς σε ακόμα πιο αδύναμη θέση, αν η άλλη πλευρά το καταλάβει αυτό.
2# Έχε απαντήσεις για τις αδυναμίες σου. Αναπόφευκτα, οι διαπραγματεύσεις περιλαμβάνουν την έκφραση ανησυχιών. Και τα δύο μέρη θέλουν την καλύτερη δυνατή συμφωνία και είναι πιθανό κάθε μία από την πλευρές να προσπαθήσει να βασιστεί στα αδύναμα σημεία του άλλου. Τι μπορείς να κάνεις; Να έχεις κάνει το κατάλληλο σχέδιο έτσι ώστε να έχεις συγκεκριμένες απαντήσεις να δώσεις, αν η άλλη πλευρά προσπαθήσει να πατήσει σε κάποιες αδυναμίες σου για να κλείσει ένα καλύτερο deal. Να είσαι ανοιχτός να συζητήσεις και να απαντήσεις σε οτιδήποτε πέσει στο τραπέζι. Αυτό θα δείξει ότι δεν φοβάσαι να υπερασπιστείς την επιχείρησή σου ή το όνομά σου – και ότι δεν έχεις τίποτα να κρύψεις.
3# Εξειδίκευση. Είναι χρήσιμες οι ευρύτερες τεχνικές διαπραγμάτευσης, αλλά θα πρέπει πάντα να έχεις ένα βασικό «όπλο»: Το επίπεδο γνώσης που έχεις σχετικά με τον κλάδο, την επιχείρησή σου ή την ίδια τη συμφωνία, μπορεί να αποδειχτεί ένα κομβικό κομμάτι του παζλ. Η προετοιμασία για το πως θα κινηθείς στη διαπραγμάτευση είναι σημαντική, αλλά πρέπει επίσης είσαι ένας καλός γνώστης του αντικειμένου με το οποίο ασχολείσαι. Αν πιαστείς «αδιάβαστος» τότε η διαπραγμάτευση μάλλον δεν θα έχει καλό αποτέλεσμα για εσένα.
ΔΕΙΤΕ ΑΚΟΜΑ
Θεωρία Παιγνίων: Το δίλημμα του φυλακισμένου που θα σε κάνει να σκεφτείς πως παίρνεις αποφάσεις
