«Δεν έχεις ιδέα για τι μιλάς». Πιθανότατα έχεις χρησιμοποιήσει αυτή τη φράση μέσα σε ένα καυγά. Και αμέσως μετά είσαι έτοιμος να παραθέσεις μερικά δεδομένα, για να πείσεις την άλλη πλευρά. Αλλά μάντεψε: Τις περισσότερες φορές αυτό δεν λειτουργεί.
Ο Jen Dalton, ιδρυτής και CEO της εταιρείας BrandMirror με έδρα στις ΗΠΑ, έχει περιγράψει τι ακριβώς συμβαίνει σε αυτές τις περιπτώσεις.
«Οι άνθρωποι δεν είναι τόσο λογικοί, όσο συναισθηματικοί», λέει αρχικά. Και συμπληρώνει: «Η παράθεση δεδομένων για να αλλάξουμε τη γνώμη κάποιου, απλά οδηγεί τον άλλο στο να κάνει πιο ισχυρές τις πεποιθήσεις του»,
Όπως λέει ο ίδιος: «Όταν κάποιος αισθάνεται απειλή, θα μπει σε protection mode και δεν θα είναι ανοιχτός στη συζήτηση. Μπορεί να έχετε δεκάδες πηγές, εκατοντάδες γεγονότα, και όμως άλλος θα εξακολουθεί να αισθάνεται ότι δέχεται επίθεση. Εξηγώντας τα δεδομένα σας αργά και καθαρά, είναι σαν αργά βασανιστήρια που μπορούν να φέρουν… γρήγορη έκρηξη». Έχει να κάνει με τα κομμάτια του εγκεφάλου που ενεργοποιούνται σε ένα τέτοιο σενάριο.
Τι μπορείς να κάνεις όμως μέσα σε έναν καυγά για να έρθεις πιο κοντά στην άλλη πλευρά και να φτάσετε (ίσως) σε μια συμφωνία; Όπως λέει ο Jen Dalton, πρώτα από όλα πρέπει να ψάξεις τα κοινά σημεία που έχεις με την άλλη πλευρά. «Όταν μοιράζεστε πληροφορίες, κάντε το χωρίς αντιπαράθεση. Ξεχάστε την προσπάθεια να κερδίσετε με ένα επιχείρημα. Αν αυτός είναι ο στόχος σας, έχετε ήδη χάσει. Αντ ‘αυτού, εστιάστε στον στόχο της μάθησης και της επιρροής. Σκεφτείτε κάθε συνομιλία ως ευκαιρία συνεργασίας και προχωρήστε προς τα εμπρός», εξηγεί.
Για παράδειγμα, ο Dalton λέει ότι είναι καλό να ενημερώσετε τον συνομιλητή σας ότι μαθαίνετε συνεχώς περισσότερα για το επίμαχο ζήτημα και εκπλαγήκατε όταν ανακαλύψατε τα X, Ψ και Z στοιχεία. Αφού μοιραστείτε αυτά που έχετε μάθει, ζητήστε από τον συνομιλητή σας να μοιραστεί αυτά που έχει μάθει εκείνος πάνω στο ίδιο ζήτημα.
«Κάνε του ερωτήσεις σχετικά με το τι ξέρει για το θέμα- ως ένα τρόπο να μάθεις», λέει ο Dalton.
Αυτή η τεχνική είναι εξαιρετική, διότι σας φέρνει σε ισότιμο έδαφος. Είστε δύο άνθρωποι, μαθαίνετε για τις πεποιθήσεις του άλλου, αναζητώντας μια λύση. Και το κάνετε μαζί.
Η αξία αυτής της προσέγγισης είναι ότι προωθεί την ενεργή ακρόαση και δίνει στον άλλο κάτι να σκεφτεί, πολύ μετά τη λήξη της συνομιλίας σας. Κάντε το καλά και θα ανοίξετε το δρόμο για μελλοντική συζήτηση – αυξάνοντας την πιθανότητα να λάβει ο άλλος υπόψη την άποψή σας. Και ίσως η άλλη πλευρά να αλλάξει ακόμα και γνώμη.
