Πριν από 15 χρόνια, το Spotify ιδρύθηκε ως προορισμός για τους λάτρεις της μουσικής, ένα μέρος όπου οι χρήστες μπορούσαν να ακούσουν ό,τι τραγούδια ήθελαν χωρίς να χρειάζεται να τα αγοράσουν. Από τότε, η σουηδική εταιρεία έχει δει τον αριθμό των συνδρομητών της να ξεπερνά τα 400 εκατομμύρια καθώς επεκτείνεται σε podcasting, live audio και audio books.
«Θέλουμε να έχουμε ένα δισεκατομμύριο χρήστες», είπε ο Paul Vogel, οικονομικός διευθυντής του Spotify, στους παρευρισκόμενους στο 19ο ετήσιο MIT Sloan CFO Summit. «Θέλουμε να είμαστε ο Νο.1 παγκόσμιος streaming audio player, και αυτό σημαίνει να έχουμε τα πάντα, οτιδήποτε θα μπορούσατε να σκεφτείτε, στον ήχο» συμπλήρωσε.
Το ταξίδι του Spotify για την εύρεση ενός επιτυχημένου μοντέλου είναι ένα χρήσιμο παράδειγμα σήμερα για ψηφιακές εταιρείες που προσπαθούν να διευρύνουν τη βάση πελατών τους μέσω συνδρομών.
O Paul Vogel παραθέτει 4 στρατηγικές για όσες εταιρίες θέλουν να αναπτυχθούν στην digital εποχή. Μερικά χρήσιμα μαθήματα μέσα από την διαδρομή του Spotify.
1# Διατηρήστε πολλαπλές ροές εσόδων
Καθώς το Spotify συνεχίζει να αναπτύσσει τη βάση των συνδρομητών του, η εταιρεία δίνει ιδιαίτερη προσοχή στις μετρήσεις αφοσίωσης, επειδή «όσο πιο συχνά επιστρέφετε στο Spotify και όσο περισσότερο μένετε, τόσο μεγαλύτερη θα είναι η αφοσίωση σας», είπε ο Vogel. Το μοντέλο freemium του Spotify παρέχει διπλά οφέλη στην εταιρεία. Οι δωρεάν συνδρομές — γεμάτες με διαφημίσεις — φέρνουν τους ανθρώπους στην… πόρτα, ενώ οι συνδρομές premium φέρνουν επαναλαμβανόμενα έσοδα. Ενώ η εταιρεία είχε ιστορικά καλύτερη αύξηση εσόδων και καλύτερα περιθώρια κέρδους από το premium, είπε ο Vogel, τουλάχιστον το 60% των συνδρομητών έχουν έρθει στο Spotify εγγράφοντας πρώτα μια δωρεάν συνδρομή. Για το σκοπό αυτό, το Spotify συνεχίζει να επενδύει στη διαφημιστική του δραστηριότητα. «Αυτό που κάποτε ήταν μια δωρεάν μπίζνα που ήταν εκεί για να συμπληρώσει την ανάπτυξη της premium version, τώρα έχει εξελιχθεί στη δική της αυτόνομη επιχείρηση που εξακολουθεί να αναπτύσσεται και να ακμάζει», είπε ο Vogel.
2# Χρησιμοποιήστε την έρευνα και την ανάπτυξη για να βελτιώσετε την εμπειρία του χρήστη
Το Spotify είναι γνωστό για τους έξυπνους αλγόριθμούς του που δημιουργούν στοχευμένες λίστες αναπαραγωγής για χρήστες με βάση αυτά που ήδη τους αρέσει να ακούν. Η εταιρεία επενδύει πολλά στην έρευνα και την ανάπτυξη για να βελτιώσει αυτήν την εμπειρία της playlist — μια επένδυση που ελπίζει να προσφέρει πλεονέκτημα σε μια εξαιρετικά ανταγωνιστική αγορά. «Οι τρεις μεγαλύτεροι ανταγωνιστές μας [είναι] η Apple, η Google, η Amazon», είπε ο Vogel. «Αν αντιμετωπίζετε αυτές τις τρεις εταιρίες, καλύτερα να κάνετε κάτι που είναι καλύτερο, και όχι μόνο λίγο καλύτερο, αλλά ριζικά καλύτερο. Πρέπει να δώσετε στους ανθρώπους έναν λόγο να έρθουν στην υπηρεσία σας- όταν η προεπιλεγμένη υπηρεσία πρόκειται να είναι η ευκολότερη επιλογή, καθώς όλα τα πράγματα είναι ίσα» τονίζει. Το Spotify, για παράδειγμα, κυκλοφόρησε πρόσφατα μια λειτουργία που επιτρέπει στους χρήστες να βλέπουν τους στίχους των τραγουδιών που ακούνε. Αλλά πριν κυκλοφορήσει, το Spotify μελέτησε σε ποιες γεωγραφικές αγορές είχε το πιο νόημα να κυκλοφορήσει, επειδή «ό,τι συμβαίνει στη Βόρεια Αμερική και την Ευρώπη μπορεί να διαφέρει από τη Λατινική Αμερική και τον υπόλοιπο κόσμο».
3# Ανοίξτε νέους επιχειρηματικούς δρόμους με εξαγορές
Η εισβολή του Spotify στο podcasting με τις αγορές των Gimlet και Anchor «ήταν λίγο ρισκαδόρικη εκείνη την εποχή», αλλά τώρα αποδίδει, δεδομένου ότι «υπήρξε μικρή καινοτομία στο podcasting», είπε ο Vogel. «Το podcasting ήταν αυτή η επιχείρηση που, για 20 χρόνια, δεν άλλαξε», είπε ο Vogel, «μια απλή ροή RSS». Αλλά το Spotify πιστεύει ότι μπορεί να παρέχει εξατομικευμένες συστάσεις – όπως ακριβώς κάνει και με την υπηρεσία μουσικής του – για να προωθήσει την αφοσίωση και να κάνει το podcasting «μια ακόμη καλύτερη εμπειρία». Επιπλέον, το διαφημιστικό του στοιχείο του podcasting «βοηθά τα περιθώρια να αυξηθούν με την πάροδο του χρόνου».
4# Μην χρησιμοποιείτε παλιά παραδείγματα για να ορίσετε νέα επιχειρηματικά μοντέλα
Ο CFO είπε ότι ένα λάθος που είδε να κάνουν πολλοί άνθρωποι στον χώρο των media είναι η χρήση παλαιών παραδειγμάτων για να κατανοήσουν πού κατευθύνονται οι επιχειρήσεις και οι αγορές. «Όταν το Netflix αναπτυσσόταν, οι άνθρωποι συνήθιζαν να λένε, ‘Λοιπόν, πόσο μεγάλη μπορεί να γίνει αυτή η εταιρεία;’» είπε ο Vogel. Το Netflix, το οποίο «δεν υπήρχε ποτέ πριν», συχνά συγκρίθηκε με την HBO, κάτι που αποδείχτηκε ανακριβής σύγκριση, εξηγεί ο Vogel. Πρόσφατες εκτιμήσεις δείχνουν ότι το HBO Max και το HBO μαζί έχουν περισσότερους από 40 εκατομμύρια συνδρομητές ενώ το Netflix έχει περισσότερους από 200 εκατομμύρια συνδρομητές. Οι αριθμοί των συνδρομητών του Spotify συνεχίζουν να αυξάνονται. «Έχουμε αυξηθεί από 100 εκατομμύρια χρήστες σε σχεδόν 400 εκατομμύρια χρήστες σε μια περίοδο έξι ετών», δήλωσε ο Vogel. «Εξετάζουμε όλες τις τάσεις και προσπαθούμε να καταλάβουμε πόσο μεγάλα θα μπορούσαν να γίνουν αυτά τα πράγματα». Σημειώνοντας τη συνεχιζόμενη ανάπτυξη στην αγορά των smartphone, ο Vogel είπε ότι ήταν λογικό να υποθέσουμε ότι το streaming θα συνεχίσει να αυξάνεται επίσης. «Η ευκαιρία είναι απεριόριστη», είπε, καταλήγοντας: «Περιορίζεται κυριολεκτικά στη φαντασία και πόσο μεγάλο νομίζεις ότι θα μπορούσε να είναι».
