Πολλοί experts λένε εδώ και καιρό ότι οι πελάτες δεν κάνουν αγορές για τα «χαρακτηριστικά και τα οφέλη» ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας. Αντίθετα, αγοράζουν όταν πραγματικά αισθάνονται ότι κάτι θα λύσει ένα πρόβλημα που τους προκαλεί πραγματικό πόνο. Εάν μπορείτε να πείσετε αποτελεσματικά έναν πελάτη ότι η λύση σας θα τον απαλλάξει από μια απογοήτευση, δυσκολίες ή πόνο, θα κάνετε την πώληση.
Φυσικά, αυτό υπερβαίνει κατά πολύ το τυπικό μάρκετινγκ του «Θα το φτιάξουμε για εσάς!». Πρέπει να έχεις περισσότερες πληροφορίες στα χέρια σου, για να κινηθείς κατάλληλα. Όσο πιο καλά γνωρίζεις το «σημείο πόνου» των πελατών, τόσο περισσότερο μπορείς να προσαρμόσεις τη λύση και το μάρκετινγκ σου ώστε να απευθύνονται στις ανάγκες τους.
Εδώ είναι λοιπόν 3 κινήσεις που μπορείς να κάνεις, έτσι όπως τις διαβάσαμε στο αμερικανικό Entrepreneur.com.
1# Όσο περισσότερες πληροφορίες, τόσο το καλύτερο
Οι πελάτες θέλουν να κατανοούν τις λεπτομέρειες σχετικά με το πώς μια εταιρεία μπορεί να τους βοηθήσει. Εξήγησε ό,τι είναι διφορούμενο σχετικά με ένα προϊόν ή μια υπηρεσία, με όρους που μπορούν να κατανοήσουν. Είναι στην πραγματικότητα ένα γνωστό δόγμα της ψυχολογίας ότι οι άνθρωποι ανταποκρίνονται καλύτερα στην σε κάτι που κατανοούν. Έτσι, όταν υπάρχουν αμφιβολίες, γίνετε πιο ακριβείς. Όσο πιο συγκεκριμένοι είστε σχετικά με την υπηρεσία που προσφέρετε και το κόστος της, τόσο πιο καλά θα «συνδεθείτε» με έναν πελάτη στο σημείο που τον πονάει.
2# Δώσε customizable επιλογές
Εάν μπορείτε να εξηγήσετε αποτελεσματικά πώς η υπηρεσία σας βοήθησε άλλους ανθρώπους (μέχρι τους ακριβείς αριθμούς και τις λεπτομέρειες), είναι υπέροχο! Ωστόσο, εάν δυσκολεύεστε να κάνετε πωλήσεις, μπορεί να οφείλεται στο ότι οι πελάτες επιθυμούν μια πιο εξατομικευμένη προσέγγιση. Όταν μια υπηρεσία είναι προσαρμόσιμη, δίνει στον πελάτη ένα ηχηρό και ξεκάθαρο μήνυμα ότι ενδιαφέρεστε για τις συγκεκριμένες ανάγκες και επιθυμίες του και το υπόβαθρο του προβλήματός του. Θα είναι πιο εύκολο να πει το «ναι», αν κινηθείς με αυτόν τον τρόπο.
3# Ειλικρίνεια
Όταν ένας πελάτης αντιμετωπίζει ένα μεγάλο πρόβλημα, είναι συνήθως πιο αναστατωμένος από το συνηθισμένο, που σημαίνει ότι πρέπει να δημιουργήσετε εμπιστοσύνη. Ο καλύτερος τρόπος για να το κάνετε αυτό είναι να προωθήσετε τη διαφάνεια και την ειλικρίνεια όσο περισσότερο μπορείτε μέσω της διαδικασίας σας. Αυτό θα μπορούσε να εμφανιστεί με πολλούς τρόπους για την επιχείρησή σας. Ίσως να είστε ειλικρινείς και μοιράζεστε την ιστορία ενός πελάτη που δεν επωφελήθηκε από τις υπηρεσίες σας και εξηγήστε γιατί. Ή απλώς αποδείξτε τη διαφάνεια δίνοντας σε έναν πελάτη ένα πρόσθετο στοιχείο ελέγχου ή επίβλεψης σε κάθε βήμα της παραγωγής ή της υπηρεσίας σας. Μιλήστε ανοιχτά και εμφανιστείτε πρόθυμοι να λύσετε κάθε απορία του.
