Όταν έρχεται η στιγμή να διαπραγματευτούμε τον μισθό μας ή μια αμοιβή μας γενικότερα, συνήθως… μας πιάνει άγχος. Και είναι λογικό. Μπαίνεις σε μία «μάχη» και δεν ξέρεις ποιο θα είναι το αποτέλεσμα. Τι πρέπει να κάνεις για να κερδίσεις;
Ο Sun Tzu ήταν ένας Κινέζος αξιωματικός, συγγραφέας και φιλόσοφος που έζησε την εποχή της Περιόδου της Άνοιξης και του Φθινοπώρου (771-476 π.Χ.) στην αρχαία Κίνα. Είναι γνωστός κυρίως για το σύγγραμά του με τίτλο «Η Τέχνη του Πολέμου», το οποίο έχει επηρεάσει τόσο την φιλοσοφία σε Ευρώπη και Ασία, όσο και την στρατιωτική σκέψη.
Όμως μέσα σε αυτό το βιβλίο θα βρεις και κάτι ενδιαφέρον, που συνδέεται με αυτό που λέγαμε στην αρχή. Είναι δύο τεχνικές βγαλμένες από τους Κινέζους πολεμιστές, για να διαπραγματεύεσαι τον μισθό σου ή μια επαγγελματική αμοιβή σου.
1# «Επίθεση» όταν ο άλλος δεν είναι προετοιμασμένος. Ξεκίνα με μια μη αναμενόμενη ερώτηση. Μια ερώτηση που είναι σχετική με το θέμα, αλλά δεν την περιμένει ο άλλος. Όταν κάτσεις στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων μην αρχίσεις να ρωτάς συνηθισμένες ερωτήσεις του στιλ «Τι ψάχνετε να βρείτε σε έναν υποψήφιο». Αν κάνεις μια αναμενόμενη ερώτηση, πιθανότατα θα λάβεις μια αναμενόμενη απάντηση. Αντίθετα, μπορείς να ρωτήσεις για παράδειγμα: «Τι χρειάζεται να κάνει κάποιος για να γίνει πετυχημένος εδώ;». Κάπως έτσι θα λάβεις περισσότερες πληροφορίες ή ακόμα και inside περιπτώσεις μέσα από την εταιρία. Ενώ παράλληλα θα στείλεις το μήνυμα στον HR Manager/ εργοδότη ότι σκέφτεσαι διαφορετικά. Ναι, και φυσικά μπορείς να βάλεις και το οικονομικό σκέλος στο τραπέζι- και σε αυτό μπορείς να πετύχεις έναν αιφνιδιασμό.
2# Υπέταξε τον εχθρό χωρίς μάχη. Ο Sun Tzu έλεγε ότι «η ανώτατη τέχνη του πολέμου είναι να υποτάσεις τον εχθρό χωρίς μάχη». Αλλά πως μπορεί να γίνει χωρίς μάχη; Δημιούργησε συμμαχίες και χρησιμοποίησε την νοημοσύνη σου για να πετύχεις αυτό που θες. Ρίξε τα πιο δυνατά χαρτιά που έχεις στο τραπέζι. Αυτά μπορεί να είναι π.χ. τα επιτεύγματα σου στη δουλειά ή η πρόταση από έναν άλλο εργοδότη/ ανταγωνιστή. Στόχος είναι να φτάσεις σε ένα σημείο όπου οι μάχες θα είναι κακές για τον αντίπαλό σου- και έτσι θα επιθυμεί να κλείσει γρήγορα το ανοιχτό μέτωπο. Όπως και σε έναν πόλεμο: Η απόλυτη νίκη είναι όταν η μάχη έχει αποτραπεί χωρίς να υπάρξουν… καταστροφές, χωρίς να έχουν γκρεμιστεί πόλεις, χωρίς να έχει χυθεί αίμα. Αυτή είναι η υπέρτατη τέχνη του πολέμου.
