“Όλοι μας έλεγαν ότι ήταν αδύνατο”, λέει ο Victor Mendelson. “Ότι δεν θα μπορούσε να γίνει”, προσθέτει ο αδελφός του, Eric. “Ότι θα αποτυγχάναμε”, συμπληρώνει ο Victor.
Είναι ώρα για το μεσημεριανό γεύμα, στο Μαϊάμι, και τα αδέλφια κάθονται στα γραφεία τους μαζί με τον πατέρα τους, τον Laurans. Ο Eric και ο Victor συμπληρώνουν ο ένας τον άλλο, όπως συχνά κάνουν, ειδικά όταν αφηγούνται μια τόσο ενδιαφέρουσα ιστορία όπως αυτήν της εισηγμένης κατασκευάστριας ανταλλακτικών αεροσκαφών, Heico Corp. Επειδή, αντί να αποτύχουν παταγωδώς, ο Eric, 54 ετών, ο Victor, 52, και ο 81χρονος πατέρας τους, που χαϊδευτικά αποκαλείται “Larry”, κατάφεραν να πετύχουν με θεαματικό τρόπο.
Όπως αναφέρει το Forbes, από το 1990, όταν οι Mendelsons ανέλαβαν την Heico, κατάφεραν να “εκτοξεύσουν” την απόδοση της μετοχής που έφτασε το 47.500%. (Δεν διαβάσατε λάθος, το νούμερο είναι αληθινό και ισχύει.) Κατά τη διάρκεια της τελευταίας δεκαετίας, η τιμή της μετοχής αυξήθηκε κατά 1.270%, ξεπερνώντας τον S&P 500 (250%) και τη μετοχή της Berkshire Hathaway κατά 240%. Και αυτό ήταν αρκετό για να κερδίσουν οι Mendelsons, σύμφωνα με τους υπολογισμούς του Forbes, μια περιουσία της τάξης του 1,2 δισ. δολ. Μάλιστα, το οικονομικό έτος 2019 έσπασαν δύο ακόμα ρεκόρ: έσοδα ύψους 2,1 δισ. δολ. και κέρδη 328 εκατ. δολ.
Όλα αυτά τα αριθμητικά δεδομένα είναι ισχυρές αποδείξεις ότι οι επικριτές τους στην αρχή έκαναν λανθασμένες εκτιμήσεις. Οι Mendelsons πέτυχαν να κερδίσουν ένα σημαντικό μερίδιο σε μια αγορά που κυριαρχούνταν από παραδοσιακούς παίκτες όπως η GE και η Boeing, που ήταν οι πρώτοι που ξεκίνησαν να κατασκευάζουν ανταλλακτικά αεροπλάνων διατηρώντας υψηλά τις τιμές τους. Η Heico, όμως, με τον Larry ως πρόεδρο και CEO, και τα δύο αδέλφια στη θέση των αντιπροέδρων, πέτυχε να κατασκευάσει πέρυσι περίπου 100.000 ανταλλακτικά και να τα πουλήσει σε μεγάλες αεροπορικές εταιρείες του κόσμου αλλά και σε πελάτες αμυντικού εξοπλισμού, όπως η αμερικανική κυβέρνηση.
“Αποτελούν σίγουρα την εξαίρεση του κανόνα”, λέει ο Ken Herbert, managing director στην εταιρεία Canaccord Genuity. “Θέλω να πω ότι είναι δύσκολο να φανταστείς οικογενειακές επιχειρήσεις που να είναι τόσο πετυχημένες για τόσο μεγάλο χρονικό διάστημα. Έχουν παραμείνει πάρα πολύ πρσηλωμένοι στους στόχους τους και κάνουν αυτό που ξέρουν καλύτερα”.
Η αρχή της ιστορίας ξεκινά στο Πανεπιστήμιο Columbia, στο οποίο φοίτησε και ο πατέρας τους, ο Larry. Εκεί, τα δύο αδέλφια παρακολούθησαν οικονομικές και επιχειρηματικές σπουδές και έγιναν όλο και πιο αισιόδοξοι στο “παιχνίδι” της εξαγοράς επιχειρήσεων. Ο Victor ήταν αυτός που εντόπισε την Heico -η οποία ιδρύθηκε το 1957 και εισήχθη στο χρηματιστήριο το 1960- μετά από συζήτηση που είχε με έναν χρηματιστή και γνώστη της εταιρείας.
Σκέφτηκαν ότι ο πατέρας τους, ένας πρώην λογιστής στην Arthur Andersen και επενδυτής στην κτηματαγορά, θα παρείχε το απαιτούμενο κεφάλαιο. Αφού μελέτησαν τα οικονομικά στοιχεία της Heico, ο Victor αποφάσισε πως επρόκειτο για τον τέλειο στόχο: μια κατασκευάστρια με σταθερά οικονομικά στοιχεία αλλά απρόθυμα στελέχη. “Το διοικητικό συμβούλιο της εταιρείας δεν είχε τίποτα, δεν είχε καμία μετοχή της, δεν εμπιστεύονταν καθόλου την επιχείρησή τους”, θυμάται ο Larry. Ο Victor λοιπόν έριξε την ιδέα και έπεισε τον αδελφό και τον πατέρα του, και αφού αγόρασαν μετοχές της Heico αξίας 3 εκατ. δολ., έως τον Ιανουάριο του 1990 ήταν οι νέοι ιδιοκτήτες της εταιρείας.
Εκείνη την περίοδο, η Heico πουλούσε μόνο ένα προϊόν, μια μηχανή εσωτερικής καύσης, της οποίας τα δικαιώματα και τα δεδομένα είχε εξαγοράσει λίγα χρόνια πριν από έναν άλλο κατασκευαστή, την Pratt & Whitney. Αυτό μόνο το προϊόν αντιπροσώπευε πωλήσεις 26 εκατ. δολ., χάρη σε συνεργασίες με τις αεροπορικές Pan-Am και Eastern Airlines. Οι νέοι ιδιοκτήτες δεν άργησαν πολύ να αναζητήσουν παρόμοιες ευκαιρίες στην αγορά των ανταλλακτικών, όμως απαιτούνταν η έγκριση της Ομοσπονδιακής Υπηρεσίας Πολιτικής Αεροπορίας. Επίσης, τα ανταλλακτικά δεν είχαν πατέντα, οπότε έπρεπε οι Mendelsons να κάνουν αντίστροφη διαδικασία παραγωγής (reverse engineer), και μετά να πάρουν το “πράσινο φως” της Υπηρεσίας Πολιτικής Αεροπορίας, για να ξεκινήσουν την παραγωγή του τελικού προϊόντος.
Για να το κάνουν αυτό, ο Eric παρουσιάστηκε διά ζώσης στα γραφεία της FAA στην Ουάσινγκτον. “Ζητούσαν πάρα πολλές λεπτομέρειες”, αναφέρει ο ίδιος. Αλλά ο Eric τους υπερκάλυψε με τις πληροφορίες που τους παρείχε. “Κάνουμε πλήρη έλεγχο των ανταλλακτικών που παράγουμε, τα υλικά που χρησιμοποιούμε και την αντοχή τους, και αυτό γιατί δεν έχουμε το οικονομικό περιθώριο να κάνουμε λάθος”. Το 1991, η FAA άναψε το πράσινο φως για την Heico για ένα δεύτερο ανταλλακτικό, έναν σωλήνα που χρησιμοποιείται στον κινητήρα των αεροσκαφών. Με αυτόν τον τρόπο κέρδισαν νέους πελάτες, όπως η επένδυση της Lufthansa έξι χρόνια αργότερα.
Όσο η επιχείρησή τους κέρδιζε φήμη και αναγνώριση, ο Larry επιμένει σε έναν κανόνα: “Δεν εκμεταλλευόμαστε σε καμία περίπτωση τον πελάτη”. Η Heico κρατά “κλειδωμένες” τις τιμές των προϊόντων της (στο ένα τρίτο της τιμής που θα χρέωνε ο αρχικός κατασκευαστής) και σταθερό το περιθώριο κέρδους στο 15%. Θα μπορούσαν να κερδίζουν περισσότερα, αλλά “διαχρονικά είναι απρόθυμοι να ανεβάσουν πάνω από το 20% το περιθώριο κέρδους τους, για να μη δείξουν ότι κερδοσκοπούν”.
Οι ίδιοι οι Mendelsons είναι αγοραστές, αφού το 2019 ολοκλήρωσαν την εξαγορά επτά εταιρειών. “Οι εταιρείες που αγοράζουμε είναι καινοτόμες, που έχουν ιδρυθεί από επιχειρηματίες στα γκαράζ τους”, λέει ο Larry. “Ξεκίνησαν από το μηδέν, που σημαίνει ότι προσέχουν κάθε λεπτομέρεια και σεντ”. Γενικά, οι επιχειρήσεις που έχουν αποκτήσει έχουν κέρδη περίπου 10 εκατ. δολ. και περιθώριο κέρδους άνω του 20%. Οι Mendelsons συνήθως δεν αγοράζουν μια ολόκληρη επιχείρηση, αλλά αφήνουν το ένα πέμπτο αυτής στους ιδρυτές της ως κίνητρο.
Ο Vaughn Barnes, συνιδρυτής της Corona, είναι ένας τέτοιος ιδιοκτήτης. Αυτός και οι συνεργάτες του πούλησαν την εταιρεία στους Mendelsons το 1999 έναντι 35 εκατ. δολ. Από τότε οι πωλήσει αυξήθηκαν στα 17 εκατ. δολ. “Όσο κάνεις αυτά που είναι η δουλειά σου, οι Mendelsons σε αφήνουν στην ησυχία σου και σε ρωτούν αν χρειάζεσαι κάτι παραπάνω από αυτούς”.
Από την αρχή, οι Larry, Eric και Victor Mendelsons έχουν μάθει να δουλεύουν με έναν συγκεκριμένο τρόπο: Κάθε μεγάλη απόφαση πρέπει να είναι ομόφωνη. Ενώ ο Larry μένει στα κεντρικά γραφεία στο Μαϊάμι, τα δύο αδέλφια βρίσκονται συνεχώς στον δρόμο για να εποπτεύουν τις εγκαταστάσεις σε όλη τη χώρα. “Ο Eric και ο Victor κάνουν τη βαριά δουλειά, αλλά δεν θέλω να μπαίνω στα πόδια τους. Αν υπάρχει κάποιο σημαντικό ζήτημα, καθόμαστε στο ίδιο τραπέζι και αποφασίζουμε μαζί”, λέει ο Larry.
Η Heico όμως έχει κάνει και άλλους ανθρώπους πλούσιους. Ο μεγαλύτερος μέτοχος της εταιρείας, ο Herbie Wertheim, είναι δισεκατομμυριούχος κατά ένα μέρος χάρη στο 10% που κατέχει στην εταιρεία. Αλλά δεν είναι μόνο ο Wertheim. Οι Mendelsons παρακινούν τους εργαζομένους να εκμεταλλευτούν το πλουσιοπάροχο πλάνο συνταξιοδότησης. Το 5% δηλαδή του μισθού τους δεν αντιστοιχεί σε ρευστό αλλά σε μετοχές της εταιρείας. Βάζουν 5.000 δολάρια και αγοράζουν μετοχές αξίας 5.000 δολ. Με απλά λόγια, η μετοχή της Heico έχει κάνει πολλούς εργαζομένους (ειδικά αυτούς που είναι από το ξεκίνημα της εταιρείας) εκατομμυριούχους.
Όχι, αυτό είναι λάθος, λέει οι Larry. “Έχουν γίνει πολυεκατομμυριούχοι”.
