Αν είσαι επιχειρηματίας ή στέλεχος πωλήσεων, μάλλον έχεις περιορισμένο χρόνο με τους πελάτες, ακόμη και με τους πελάτες των ονείρων σου, στους οποίους μπορείς να παρέχεις τα μέγιστα και να αποκομίσεις τα καλύτερα αποτελέσματα από τη συνεργασία μαζί σας. Οι πελάτες εχουν επίσης περιορισμένο χρόνο (και μερικές φορές υπομονή) για να αφιερώσουν στους πωλητές, επομένως είναι αποστολή σας να δημιουργήσετε αξία για αυτούς κατά τη διάρκεια κάθε αλληλεπίδρασης πωλήσεων.
Ακούγεται αρκετά basic. Αλλά πώς θα δημιουργήσετε το είδος της αξίας που θα διευκολύνει τους πελάτες σας να προχωρήσουν μαζί σας; Πρέπει να κινηθείς ανάλογα την περίπτωση και τις ανάγκες του κάθε ενός. Εδώ είναι λοιπόν τα 3 βασικά είδη του πελάτη και πως να τους προσεγγίσεις, έτσι όπως τα παραθέτει το αμερικανικό Success.com.
1. Ένας ικανοποιημένος πελάτης
Όταν οι πελάτες των ονείρων σας είναι ήδη ευχαριστημένοι, μπορεί να σκεφτείτε ότι δεν υπάρχει τρόπος να δημιουργήσετε αξία για αυτούς. Αλλά εδώ είναι που οι καλύτεροι πωλητές κάνουν τη μεγαλύτερη διαφορά και δημιουργούν τη μεγαλύτερη αξία. Ξεκινά βοηθώντας τους πελάτες να γίνουν… δυστυχισμένοι. Εντάξει, όχι πραγματικά δυστυχισμένοι, αλλά δυσαρεστημένοι. Βοηθήστε τους να κατανοήσουν νέα πράγματα που θα μπορούσαν να κάνουν, για να παράγουν ακόμα καλύτερα αποτελέσματα αυτή τη στιγμή. Τι πρέπει να γνωρίζουν για να το κάνουν αυτό; Τι πρέπει να αλλάξουν για να ανεβάσουν την απόδοσή τους ένα ή δύο επίπεδα; Τι θα προχωρήσει αυτούς και τις επιχειρήσεις τους προς τα εμπρός; Η κοινοποίηση αυτών των ιδεών θα του βοηθήσει να δούνε πέρα από την παρούσα κατάσταση τους.
2. Ένας πελάτης που αξιολογεί τις επιλογές
Όταν οι υποψήφιοι πελάτες σας γνωρίζουν τι χρειάζονται, εξακολουθούν να χρειάζονται βοήθεια για να κατανοήσουν όλες τις επιλογές. Είναι δύσκολο να πει κανείς τι είναι αυτό που μπορεί να παράγει το αποτέλεσμα που χρειάζονται, τι όχι, και ποιον μπορούν να εμπιστευτούν για να τους το δώσει. Καθώς οι πελάτες σας αξιολογούν τις επιλογές, δημιουργήστε αξία βοηθώντας τους να κατανοήσουν τις επιλογές και τυχόν συμβιβασμούς που μπορεί να χρειαστεί να κάνουν όσον αφορά την τιμή και την απόδοση. Δημιουργείτε επίσης αξία για αυτούς διαφοροποιώντας τον εαυτό σας και την προσφορά σας.
3. Ένας πελάτης που έχει ανησυχίες
Καθώς οι πελάτες των ονείρων σας είναι στη διαδικασία να αποφασίσουν τι θα αγοράσουν και από ποιον θα το αγοράσουν, θα φτάσουν σε ένα στάδιο όπου θα αντιμετωπίσουν τους φόβους και τις ανησυχίες τους. Ανησυχούν: «Θα λειτουργήσει αυτό;». Αναρωτιούνται: «Παίρνουμε τη σωστή απόφαση;» και «Μπορούμε να εμπιστευτούμε αυτούς τους ανθρώπους να κάνουν αυτό που λένε ότι θα κάνουν και θα το κάνουν όταν λένε ότι θα κάνουν;». Συνήθως, δυσκολεύονται να φτάσουν σε απαντήσεις. Αυτό ισχύει ιδιαίτερα όταν η απόφαση είναι μεγάλη, δαπανηρή, περίπλοκη ή ρισκαδόρικη. Σε αυτό το στάδιο, δημιουργήστε αξία βοηθώντας τους πελάτες σας να επιλύσουν τις ανησυχίες τους. Δώστε αποδείξεις όπου χρειάζονται αποδείξεις. Δώστε απαντήσεις σε ερωτήσεις που προκαλούν μακροχρόνιες αμφιβολίες. Παρέχετε επίσης αναφορές ή οτιδήποτε άλλο χρειάζεται ο υποψήφιος πελάτης σας για να είναι 100% σίγουρος και να προχωρήσει μαζί σας.
