αρχικηΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟΤΗΤΑΠως να αλλάξεις την γνώμη κάποιου

Πως να αλλάξεις την γνώμη κάποιου

Το βλέπουμε και στην Ελλάδα: Όλοι έχουν… γνώμη για όλα. Εάν είστε business leader, είναι πιθανό ότι όσοι συνεργάζονται μαζί σας δεν θα συμφωνούν όλοι με τις αποφάσεις που παίρνετε- και αυτό είναι ΟΚ. Η ηγεσία περιλαμβάνει τη λήψη μη δημοφιλών αποφάσεων, ενώ διαχειρίζεσαι περίπλοκες σχέσεις με συναδέλφους, συνεργάτες και πελάτες. Συχνά, όμως, θα χρειαστεί να πάτε στο επόμενο level, και ως εκ τούτου θα πρέπει να πείσετε κάποιον να αλλάξει γνώμη για ένα ζήτημα.

Τα πράγματα είναι πιο εύκολα ότι πρέπει να συζητήσεις κάτι τέτοιο με κάποιον που έχει τον ίδιο τρόπο σκέψης με εσένα και σε στηρίζει σε διάφορες αποφάσεις. Τι γίνεται όμως όταν πρέπει να πείσεις κάποιον που βλέπεις τον κόσμο εντελώς διαφορετικά; Και φυσικά είναι έτοιμος να πει κατηγορηματικά «όχι» πριν καν μιλήσεις.

Το Harvard Business Review παρουσιάζει τα ευρήματα μιας έρευνας, τα οποία μπορούν να σου φανούν χρήσιμα σε όλη αυτή τη διαδικασία. «Πήραμε συνεντεύξεις με περισσότερους από 60 ηγέτες που προσπαθούσαν να πείσουν business συνεργάτες και άλλα μέλη να αλλάξουν γνώμη για μια πορεία δράσης. Οι ηγέτες που ήταν πιο επιτυχημένοι στο να ξεπεράσουν τον σκεπτικισμό των άλλων ήταν εκείνοι που διέγνωσαν τη ρίζα της θεμελιώδους διαφωνίας πριν προσπαθήσουν να πείσουν. Πρώτα αναρωτήθηκαν: «Τι καθοδηγεί την αντίσταση του συνομιλητή μου;». Αυτοί οι ηγέτες συχνά εντόπιζαν ποιες πτυχές των επιχειρημάτων τους προκάλεσαν τις περισσότερες αντιδράσεις και τις πιο συναισθηματικές αντιδράσεις. Στη συνέχεια, ανάλογα με την απάντηση, προσέγγισαν την κατάσταση με μία από τις ακόλουθες τρεις στοχευμένες στρατηγικές» σημειώνεται στο άρθρο. Οι στρατηγικές που θα σε βοηθήσουν να αλλάξεις την γνώμη κάποιου είναι οι εξής:

1# Συζήτηση με αντικειμενικά δεδομένα. Ο επικριτής μπορεί να διαφωνήσει με εσάς για κάποιον αντικειμενικό λόγο. Εάν παραθέτει ξεκάθαρα ένα λογικό σύνολο αντιρρήσεων και δεν φαίνεται να κρύβει απώτερα κίνητρα, προσεγγίστε τον με μια συζήτηση που περιλαμβάνει συγκεκριμένα δεδομένα. Αυτό είναι ιδιαίτερα χρήσιμο όταν ο επικριτής είναι γνωστό ότι έχει μια μη-ανόητη στάση και μπορεί εύκολα να παραμερίσει τα συναισθήματα στη διαδικασία λήψης αποφάσεων.

Πώς λειτουργεί: Μια επιτυχημένη τέτοια συζήτηση απαιτεί δύο πράγματα από εσένα: Ορθά επιχειρήματα και καλή παρουσίαση. Πάρτε, για παράδειγμα, μια κατάσταση όπου πιέζετε να αλλάξετε προμηθευτή και έχετε βρει έναν του οποίου τα υλικά και τα προϊόντα είναι ανώτερα από τον τρέχοντα προμηθευτή, του οποίου τα προϊόντα έχουν προκαλέσει πολλά προβλήματα. Αλλά ο συνάδελφός σας είναι υπέρ του να παραμείνετε με τον τρέχοντα προμηθευτή σας με τον οποίο έχει μακροχρόνια σχέση. Εκφράζει την αντίστασή του στην πρότασή σας επισημαίνοντας τις υψηλότερες τιμές που χρεώνει ο νέος προμηθευτής. Πρέπει λοιπόν να παραθέσεις εύλογα επιχειρήματα που θα ρίξουν τις αντιρρήσεις του συνομιλητή σου. Σε αυτήν την περίπτωση, μπορείς να επισημάνεις ότι ο νέος προμηθευτής είναι στην πραγματικότητα λιγότερο ακριβός μακροπρόθεσμα, όταν λαμβάνονται υπόψη όλα τα πρόσθετα κόστη παραγωγής που εμπεριέχει ο τρέχων προμηθευτής. Να είστε προσεκτικοί στο να μην εισάγετε συναισθήματα στη συζήτηση, κάτι που θα μπορούσε να δώσει την εντύπωση ότι εσείς και ο επικριτής σας δεν έχετε κοινό έδαφος.

Το να λάβετε ένα «ναι» από αυτό τον άνθρωπο, δεν σηματοδοτεί τη μετατροπή σε έναν αιώνιο… υποστηρικτή σας. Μπορεί να τον έχεις πείσει για το συγκεκριμένο θέμα, αλλά μπορεί να διαφωνήσει ξανά μαζί σας στο μέλλον. Αν συμβεί αυτό, κάνε ξανά μια τέτοια συζήτηση, με τα σχετικά επιχειρήματα.

2# Η μετατροπή σε υποστηρικτή. Όταν ο συνομιλητής δεν πείθεται εύκολα μέσω αντικειμενικών επιχειρημάτων ή όταν τρέφει παράπονο για τη σχέση σας μαζί του, η συμμετοχή σε συζητήσεις μπορεί να είναι μάταιη. Για παράδειγμα, μπορεί σε μια management απόφαση όπου θα θέλατε να δώσετε προαγωγή σε ένα άτομο με τα κατάλληλα προσόντα και εξαιρετική απόδοση υπό την επίβλεψή σας, αλλά ένας άλλος leader ομάδας να υποστηρίζει ότι οι υφιστάμενοι σας συχνά προάγονται έναντι των δικών του. Ακόμα κι αν η δική σου επιλογή για προαγωγή αξίζει αντικειμενικά περισσότερο, κάποιοι άλλοι μπορεί να αισθάνονται δυσαρέσκεια και να αρνούνται να παράσχουν υποστήριξη.

Πώς λειτουργεί: Μην ξεκινήσεις τη διαδικασία προσπαθώντας να πείσεις το άλλο άτομο. Αντίθετα, επένδυσε χρόνο για να τον μάθεις προσωπικά και να χτίσεις σχέσεις μαζί του. Εδώ, δεν πρόκειται για επιχειρήματα ή παρουσίαση, τουλάχιστον αρχικά, αλλά για την κατανόηση της οπτικής των άλλων και του γιατί μπορεί να αισθάνονται προσωπικά αδικημένοι. Για παράδειγμα, μπορείτε να κάνετε ερωτήσεις σχετικά με την ομάδα του άλλου και ποια μέλη της ομάδας πιστεύει ότι έχουν τις περισσότερες δυνατότητες. Σταδιακά μετατρέψτε αυτόν τον επικριτή σε κάποιον που είναι υποστηρικτής σας, ίσως ρίχνοντας περισσότερο φως στις ιδιότητες που εκτιμάτε σε άτομα, τόσο στην ομάδα σας όσο και στην ομάδα του ομολόγου σας, ή δείχνοντας πώς εκτιμάτε το ηγετικό στυλ του. Μέχρι τη στιγμή που πρέπει να ληφθεί η απόφαση, προσπαθήστε να βεβαιωθείτε ότι έχετε και οι δύο καταλήξει στην ίδια άποψη ως προς το ποιες ιδιότητες έχουν σημασία για τις αποφάσεις προαγωγής. Βεβαιωθείτε επίσης ότι έχετε διατυπώσει ξεκάθαρα πώς το άτομο που είναι η επιλογή σας για προαγωγή, εκφράζει αυτές τις ιδιότητες.

Μην περιμένεις βέβαια να συμφωνήσει ο άλλος με μια απόφαση που είναι θεμελιωδώς παράλογη. Δεν μπορείτε να βασιστείτε μόνο στην ανθρώπινη σχέση. Η θέση σας πρέπει επίσης να υποστηρίζεται από σαφή λογική. Επιπλέον, αυτοί οι τύποι επικριτών μπορούν εύκολα να αντιληφθούν εάν προσπαθείτε να χειριστείτε την κατάσταση για να τους πάρετε με το μέρος σας. Η αυθεντικότητα είναι το κλειδί: Επιτρέψτε στο άλλο άτομο να δει ποιος είστε, ώστε να κατανοήσει πληρέστερα την άποψή σας.

3# Βάλε έναν άλλο στη συζήτηση. Υπάρχουν φορές που οι βαθιά προσωπικές πεποιθήσεις του επικριτή τον κάνουν να είναι εντελώς αντίθετος με την πρότασή σας. Το HBR σημειώνει: «Πάρτε, για παράδειγμα, έναν συνάδελφο που μπορεί να διαφωνήσει μαζί σας σχετικά με την ανάγκη διεξαγωγής μιας απαραίτητης κλινικής δοκιμής για ένα νέο προϊόν. Επειδή πιστεύει ότι η κλινική δοκιμή μπορεί να είναι επιβλαβής κατά κάποιο τρόπο ή να έρχεται σε αντίθεση με τις αξίες του, αντιτίθενται στην ιδέα, παρόλο που τα στοιχεία δείχνουν ότι τα οφέλη υπερτερούν της βλάβης. Μερικές φορές είναι δύσκολο να εντοπίσουμε από πού πηγάζουν αυτές οι προσωπικές πεποιθήσεις, αλλά κάποιος συνδυασμός της ανατροφής, της προσωπικής ιστορίας και των άρρητων προκαταλήψεων του ατόμου, κατά καιρούς, θα του καταστήσει φαινομενικά αδύνατο να αποδεχθεί μια απόφαση, ανεξάρτητα από το λογικό ή συναισθηματικό επιχείρημα που έχετε». Σε αυτές τις περιπτώσεις, δεν υπάρχουν πολλά που μπορείτε να πείτε ή να κάνετε για να τους αλλάξετε γνώμη.

Πώς λειτουργεί: Αντί να προσπαθείτε να μαλώσετε με κάποιον που δεν συμφωνεί μαζί σας, φέρτε έναν αξιόπιστο συνάδελφο στη συζήτηση. Ένας υπερασπιστής της θέσης σας από άλλο τμήμα του Οργανισμού, είτε του ίδιου level είτε ανώτερος, μπορεί να είναι πιο κατάλληλος για να πείσει τον επικριτή. Αυτό αναγκάζει τον επικριτή να «αποσυνδέσει» εσένα από το το επιχείρημά σου και να αξιολογήσει την ιδέα με βάση τα αντικειμενικά της πλεονεκτήματα. Εάν εσείς και ο επικριτής είστε σε αδιέξοδο, ο «αξιόπιστος συνάδελφος» μπορεί να ανατρέψει τη ζυγαριά υπέρ σας.

Σημαντικό: Η κλήση ενός εξωτερικού υποστηρικτή είναι δίκοπο μαχαίρι. Ενώ μπορεί να επιτύχει το αποτέλεσμα που θέλετε, μπορεί να επιδεινώσει την αντίθεση του επικριτή σας, ειδικά εάν ο επικριτής αισθάνεται ότι ο αξιόπιστος συνάδελφος τον αναγκάζει να πάρει το μέρος σας. Είναι κρίσιμο να βρείτε τον κατάλληλο συνάδελφο που μπορεί να υποστηρίξει με διακριτικότητα τη θέση σας, διατηρώντας παράλληλα μια καλή σχέση με το άλλο άτομο.

ΔΕΙΤΕ ΑΚΟΜΑ

Έξι σημάδια που δείχνουν ότι κάποιος είναι ένας κρυφός hater σου

ΔΕΝ ΥΠΑΡΧΟΥΝ ΣΧΟΛΙΑ

Αφήστε ένα σχόλιο

14 − eleven =