Μάλλον σου έχει τύχει αρκετές φορές: Να συζητάς με κάποιον, να διαφωνείτε για ένα θέμα και να προσπαθείς να του αλλάξεις γνώμη. Η πειθώ είναι μια βασική δεξιότητα για όλους- και μπορεί να σας βοηθήσει στις μπίζνες.
Στο βιβλίο του, The Catalyst, ο καθηγητής μάρκετινγκ στο Wharton business school, Jonah Berger, προσφέρει μερικές τεχνικές και στρατηγικές για αλλάξεις την γνώμη κάποιου. Μια στρατηγική φαίνεται αντιφατική, αλλά είναι εξαιρετική: Οι άνθρωποι με ισχυρή πειθώ, δεν λένε στους άλλους τι να κάνουν. Αλλά ενθαρρύνουν τους ανθρώπους να πείσουν τον… εαυτό τους.
Σύμφωνα με τον Berger, αν πεις σε κάποιον τι να κάνει, γίνεται αμυντικός. Ωστόσο, εάν καταλήξει εκείνος στο ίδιο συμπέρασμα, είναι πολύ πιο πιθανό να αγοράσει αυτό που πουλάς, είτε πρόκειται για την ιδέα είτε για το προϊόν σου.
Εδώ είναι λοιπόν 4 τεχνικές για να πείσεις κάποιον, χωρίς να του πεις τι να κάνει.
1# Δώσε ένα μενού επιλογών. Δώστε στους ανθρώπους επιλογές και είναι πιο πιθανό να συμβαδίσουν με την ιδέα σας. Εάν είστε γονιός, μπορείτε να εφαρμόζετε αυτή τη στρατηγική συνέχεια. Ξέρεις ότι δεν είναι αποτελεσματικό να έχεις μια απαίτηση όπως “Φάε τον αρακά σου!”. Αντίθετα, ρώτα: “Τι θα θέλατε να φάτε πρώτο, μπρόκολο ή κοτόπουλο;”. Αυτό είναι ένα μενού. Η ίδια στρατηγική ισχύει και για τους πελάτες ή τους υποψήφιους πελάτες σας. Σύμφωνα με τον Berger, οι αποτελεσματικοί πείθοντες παρέχουν ένα περιορισμένο σύνολο επιλογών από τις οποίες οι άνθρωποι μπορούν να επιλέξουν. Για παράδειγμα, τα περισσότερα επιτυχημένα στελέχη διαφημιστικών εταιριών δεν εμφανίζονται στα pitch meetings μόνο με μία πρόταση. Δεν παρουσιάζουν ούτε 12 ιδέες φυσικά. Προσφέρουν όμως μια επιλογή μεταξύ δύο ή τριών ιδεών. Δώστε στους ανθρώπους επιλογές.
2# Ρώτα, μην λες. Κάντε περισσότερες ερωτήσεις και κάντε λιγότερες δηλώσεις. Σύμφωνα με τον Berger, οι άνθρωποι είναι συχνά απρόθυμοι να ακολουθήσουν το παράδειγμα κάποιου, αλλά είναι πιο πιθανό να ακολουθήσουν τον δρόμο που χάραξαν για τον εαυτό τους. Για παράδειγμα, ας υποθέσουμε ότι προσπαθείτε να κάνετε την ομάδα σας να ακολουθήσει μια νέα πρωτοβουλία. Οι αναποτελεσματικοί ηγέτες το πλασάρουν στους ανθρώπους με τη μορφή δήλωσης- απόφασης. Οι αποτελεσματικοί πείθοντες κάνουν το αντίθετο. «Ξεκινούν κάνοντας ερωτήσεις… μιλάνε με τους ενδιαφερόμενους, λαμβάνοντας τις απόψεις τους και εμπλέκοντάς τους στη διαδικασία σχεδιασμού», λέει ο Berger. Με αυτό τον τρόπο μπορείς να φτάσεις πολύ κοντά στο αρχικό σχέδιο που είχες στο μυαλό σου, αλλά ακριβώς επειδή όλοι θα έχουν πει την γνώμη τους και θα έχουν συμμετοχή σε αυτό, θα γίνει πολύ πιο εύκολα αποδεκτό.
3# Κάνε τον άλλο να δει τα πράγματα από την μεριά σου. Αν για παράδειγμα είσαι ο leader μέσα σε μία εταιρία και χρειάζεται να καταργήσεις ένα project, δεν θα έχεις εύκολη αποστολή. Η ομάδα μπορεί να είναι «συνδεδεμένη» με το συγκεκριμένο project. Ο Berger προτείνει να ρωτήσετε την ομάδα σας εάν ξεκινούσαν από το μηδέν σήμερα – γνωρίζοντας όλα όσα ξέρουν – θα ξεκινούσαν το project; Ζητήστε τους να μπουν στη θέση ενός νέου CEO. Ένας νέος ηγέτης θα άναβε πράσινο φως για το συγκεκριμένο project;
4# Δείξε κατανόηση. Δείξε ενσυναίσθηση. Είναι πολύ πιο αποτελεσματικό από το να λες στους άλλους τι να κάνουν. Η άλλη πλευρά πρέπει να νιώσει ότι την ακούς προσεκτικά και την καταλαβαίνεις. Αντί λοιπόν να προσπαθείς να πείσεις κάποιον, ξεκίνα δείχνοντας κατανόηση. Επίσης χρησιμοποιώντας το «εμείς» αντί για «εγώ», είναι πιο πιθανό να δημιουργήσετε μια γέφυρα εμπιστοσύνης.
ΔΕΙΤΕ ΑΚΟΜΑ
Harvard Business Review: Στην καριέρα σου χρειάζεσαι και λίγη τύχη- Πως να την προσελκύσεις
