Έχουμε γράψει αρκετά άρθρα με συμβουλές για το πως θα κάνεις καλές διαπραγματεύσεις. Άλλωστε, αν το σκεφτείς, οι διαπραγματεύσεις είναι παντού γύρω μας. Στην επαγγελματική και στην προσωπική μας ζωή.
Υπάρχουν πολλά χρήσιμα points που μπορούν να σε βοηθήσουν. Πρέπει φυσικά να κάνεις καλή προετοιμασία πριν κάτσεις στο τραπέζι. Να αφήσεις στην άκρη τα συναισθήματα που ίσως σε παρασύρουν. ‘Η να ψάξεις για μία win-win συμφωνία.
Αλλά κάποιες φορές, θα τύχει να κάτσεις απέναντι από κάποιον που δεν σε αντιμετωπίζει καλόπιστα. Μπορεί να θεωρεί την συγκεκριμένη διαπραγμάτευση άσκοπη εξ αρχής. Μπορεί να είναι προκατειλημμένος εναντίον σου για άλλον λόγο. ‘Η μπορεί απλά να μην σκέφτεται τα δεδομένα με ώριμο και λογικό τρόπο.
Στο δημοφιλές μάθημά του στο Πανεπιστήμιο Yale για τις διαπραγματεύσεις, ο καθηγητής Barry Nalebuff βοηθά τους σπουδαστές να μάθουν διαπραγματευτικές τακτικές, για να τους βοηθήσει να αντιμετωπίσουν κάθε είδους προσωπικότητες και καταστάσεις. Ο Nalebuff, συγγραφέας του Split the Pie: A Radical New Way to Negotiate, μοιράζεται ακόμη και εμπειρίες από πρώτο χέρι από τη δική του καριέρα, συμπεριλαμβανομένης της πώλησης της εταιρείας του, Honest Tea, στην The Coca-Cola Company.
Τι μπορείς να κάνεις λοιπόν αν βρεις απέναντι σου έναν «επιθετικό αντίπαλο» που δεν σε βλέπει με καλό μάτι; Εδώ είναι 5 τακτικές για να διαχειριστείς σωστά την κατάσταση και να βγεις κερδισμένος.
Έχε περιέργεια
Αφιερώστε λίγο χρόνο για να αναρωτηθείτε ”γιατί”, λέει η coach ηγεσίας και διαπραγματεύσεων Nadia De Ala. Κάντε ερωτήσεις ή ζητήστε περισσότερες πληροφορίες, λέγοντας π.χ. “Πες μου περισσότερα γι’ αυτό” ή κάντε ερωτήσεις ανοιχτού τύπου που μπορεί να οδηγήσουν σε περισσότερες πληροφορίες για το άλλο άτομο. Ο Nalebuff λέει ότι η κακή διαπραγματευτική συμπεριφορά δεν είναι πάντα σκόπιμη ή κακόβουλη. Μερικές φορές, λέει, κάποιοι έχουν λιγότερο δίκαιο στιλ διαπραγμάτευσης, από φόβο ή απειρία. «Συμπεριφέρονται έτσι γιατί φοβούνται μην τους εκμεταλλευτούν», λέει. Εάν αισθάνεστε ότι η ένταση προκύπτει από φόβο ή δυσπιστία, δοκιμάστε να συζητήσετε κοινούς στόχους για να υπενθυμίσετε στον ομόλογό σας ότι μοιράζεστε μερικά από τα ίδια επιθυμητά αποτελέσματα.
Μίλα ανοιχτά και κάνε χιούμορ
Μερικές φορές, ο καλύτερος τρόπος για να σπάσετε τον πάγο και να ξεκινήσετε μια πιο σοβαρή διαπραγμάτευση είναι να μιλήσετε για τον «κρυφό» φόβο, λέει ο Nalebuff. Υπάρχουν διάφοροι τρόποι για να γίνει αυτό. Ένας τρόπος είναι να ανακεφαλαιώσετε ποιοι είναι οι στόχοι της διαπραγμάτευσης, να ορίσετε τι είναι υπό διαπραγμάτευση, έτσι ώστε όλοι να βρίσκονται στην ίδια σελίδα. Το χιούμορ είναι συχνά ένα πολύτιμο εργαλείο, λέει ο Nalebuff. Το να κάνεις ένα αστείο για μια σκληρή διαπραγμάτευση μπορεί να προκαλέσει γέλιο και να ”ζεστάνει” το δωμάτιο.
Ο Nalebuff λέει ότι έκανε ένα «λάθος του πρωτάρη» όταν ξεκινούσε τις διαπραγματεύσεις για να πουλήσει τη Honest Tea: Ανέφερε μια πολύ υψηλή τιμή που ζητούσε. Ο ομόλογός του είπε: «Τέλεια, πού να υπογράψω; Απλά αστειεύομαι». Το αστείο ξεσήκωσε γέλιο και οι δύο πλευρές άρχισαν να δουλεύουν πάνω στο deal. Το να είστε σε θέση να γελάτε – ειδικά με τον εαυτό σας – μπορεί να κάνει μια σκληρή διαπραγμάτευση καλύτερη.
Μη φοβάσαι την σιωπή
Προσέξτε τη σιωπή στη συνομιλία και χρησιμοποιήστε την προς όφελός σας, λέει ο Andres Lares, CEO στο Shapiro Negotiations Institute και συγγραφέας του Persuade: The 4-Step Process to Influence People and Decisions. Όταν υπάρχουν παύσεις στη συζήτηση, μην βιαστείτε να τις γεμίσετε, λέει. Συχνά, νιώθουμε άβολα με τη σιωπή και μπορεί να αποκαλύψουμε μια παραχώρηση ή μια πληροφορία που μπορεί να χρησιμοποιηθεί από το άλλο μέρος, εάν μιλάμε απλώς για να γεμίσουμε τη σιωπή. Αντίθετα, αφήστε τη σιωπή να παραμείνει. Μπορεί να εκπλαγείτε με αυτό που ο άλλος θα ξεστομίζει, λέει. Αν δυσκολεύεστε με την σιωπή, ο Lares μοιράζεται ένα κόλπο: Φέρτε μαζί σας ένα σημειωματάριο και κρατήστε σημειώσεις στις οποίες θα εστιάσετε κατά τις παύσεις της συνομιλίας.
Πολεμήστε την φωτιά με νερό
Το να διατηρείς την ψυχραιμία σου όταν κάποιος είναι άδικος δεν είναι πάντα εύκολο. Η καταπολέμηση της φωτιάς… με φωτιά θα κλιμακώσει μια αρνητική κατάσταση, λέει ο Nalebuff. Από την άλλη, η καταπολέμηση της φωτιάς με νερό—ένα διάλειμμα, μια παύση της συζήτησης, για παράδειγμα— σας δίνει και στους δύο χρόνο να ηρεμήσετε. Σκεφτείτε ότι αυτό βοηθάει το άλλο άτομο να ενεργήσει με έναν πιο ορθολογικό τρόπο. Αυτό μπορεί να είναι ιδιαίτερα σημαντικό εάν βρίσκεστε σε μια κατάσταση όπου υποψιάζεστε ότι αντιμετωπίζετε μεροληψία ή άλλες άδικες καταστάσεις.
Να ξέρεις πότε να σηκωθείς από το τραπέζι
Θα κάνεις καλύτερη διαπραγμάτευση, αν είσαι πρόθυμος να σηκωθείς από το τραπέζι αν χρειαστεί. Αυτό μπορεί να μην φαίνεται πάντα δυνατό ή μπορεί να μην είστε διατεθειμένοι να το κάνετε. Αλλά αν δεν έχετε ένα «σημείο φυγής», τότε έχετε εγκαταλείψει μία από τις διαπραγματευτικές σας επιλογές και μπορείτε μόνο να προωθήσετε τους όρους σας μέχρι ενός σημείου. Αν έχεις έτοιμο ένα «walk away point» μπορείς να μεταφέρεις την πίεση στην άλλη πλευρά, λέγοντας απλά ότι δεν πρόκειται να πεις «ναι» σε αυτό το deal/ δουλειά ή οτιδήποτε άλλο, με τα δεδομένα που σου παρουσιάζονται. Και έχεις πιθανότητες να κάνεις την άλλη πλευρά να αλλάξει στάση. Το σίγουρο είναι πως αν πας στο τραπέζι διατεθειμένος να πεις «ναι σε όλα», μάλλον δεν θα πάρεις αυτό που αξίζεις.
