Για τον Mark Cuban έχουμε μιλήσει πολλές φορές εδώ στο It’s Possible. Ξεκίνησε από το μηδέν. Και πλέον είναι δισεκατομμυριούχος. Aυτός και οι συνιδρυτές του πούλησαν το Broadcast.com στην Yahoo για 5,7 δισεκατομμύρια δολάρια το 1999. Σήμερα, ο 64χρονος έχει μία περιουσία που φτάνει στα περίπου 6,4 δισεκατομμύρια δολάρια. Είναι πετυχημένος επιχειρηματίας και επενδυτής.
Ο Mark Cuban έμαθε το «κλειδί» για μια επιτυχημένη πώληση όταν ήταν μόλις 12 ετών.
Σε μια πρόσφατη συνέντευξη στο GQ, ο Cuban ρωτήθηκε ποιο ειναι το «κλειδί για να πουλάς καλά». Η απάντησή του: «Δεν προσπαθείς να πείσεις τους ανθρώπους. Προσπαθείς να τους βοηθήσεις».
Έμαθε αυτό το πράγμα στην πρώτη του δουλειά πωλήσεων. Σε ηλικία 12 ετών, ο Cuban ξεκίνησε την πρώτη του μπίζνα, πηγαίνοντας πόρτα-πόρτα και πουλώντας σακούλες σκουπιδιών, για να βγάλει αρκετά χρήματα και να αγοράσει αθλητικά παπούτσια.
Όταν πουλούσε στους πελάτες του, ο Cuban παρατήρησε ότι κάθε πελάτης έλεγε κάτι που έδειχνε το πώς οι σακούλες σκουπιδιών θα έκαναν τη ζωή τουπιο απλή. «Σίγουρα, αυτό το κάνει πιο εύκολο, δεν χρειάζεται να κουβαλάω αυτό το μεγάλο κουτί», απαντούσαν οι πελάτες του στον μικρό Cuban, όπως θυμάται ο ίδιος.
Τότε ήταν που έμαθε ότι η πώληση είχε να κάνει με τη δημιουργία αξίας για τους πελάτες, αντί απλώς να τους πείσει ότι είχε ένα… υπέροχο προϊόν.
Ο Cuban συνέχισε να πουλάει κάρτες του μπέιζμπολ και να εργάζεται ως πωλητής στο Your Business Software, ένα κατάστημα πώλησης λογισμικού υπολογιστών στο Ντάλας. Ο Cuban δημιούργησε ισχυρές συνδέσεις με τους πελάτες του στο Your Business Software. Ήταν με τη βοήθειά τους που μπόρεσε να δημιουργήσει τη MicroSolutions, την πρώτη του εταιρεία, την οποία πούλησε αργότερα για 6 εκατομμύρια δολάρια.
Το κλειδί για να γίνεις εξαιρετικός πωλητής, λέει στο GQ, είναι να καταλάβεις τι θα μπορούσε να χρησιμοποιήσει ο πελάτης σου- και μετά να καλύψεις αυτή την ανάγκη. «Πάντα λέω στους πωλητές μας: Κάντε τους πελάτες σας να πετύχουν και θα είστε επιτυχημένοι», τονίζει ο Cuban.
Για να το κάνετε αυτό, όμως, πρέπει να είστε ικανοί και προετοιμασμένοι για να βρείτε την καλύτερη λύση.
Πείτε στους πελάτες σας ότι έχετε κάτι πολύτιμο να προσφέρετε— ότι κατανοείτε τα προβλήματά τους και ότι μπορείτε να τους βρείτε «μια καλύτερη λύση».
«Η όλη ιδέα του να είσαι σπουδαίος πωλητής δεν έχει να κάνει με το ποιος μπορεί να μιλήσει πιο γρήγορα. Είναι να αφιερώσεις χρόνο για να καταλάβεις τις ανάγκες του ατόμου στο οποίο πουλάς», τονίζει ο Cuban.
