Η ικανότητα διαπραγμάτευσης είναι μια βασική δεξιότητα που διαθέτουν όλοι οι μεγάλοι ηγέτες. Αλλά ποια είναι τα χαρακτηριστικά που έχουν οι καλύτεροι διαπραγματευτές; Και γιατί είναι τόσο σημαντικά;
Ο Josh Flagg είναι συγγραφέας του βιβλίου The Deal: Secrets for Mastering the Art of Negotiations. Και ναι, σωστά κατάλαβες. Εστιάζει στις διαπραγματεύσεις.
Ο ίδιος δραστηριοποιείται στο real estaste. Μίλησε στο αμερικανικό inc.com και παρέθεσε μερικά soft skills που έχουν οι μεγάλοι ηγέτες και κάνουν καλές διαπραγματεύσεις. Μπορείς να βάλεις αρκετά από αυτά και στο δικό σου «οπλοστάσιο». Και να τα χρησιμοποιήσεις όταν χρειαστεί να κάνεις την επόμενη διαπραγμάτευση, σε οποιοδήποτε πεδίο κι αν κινείσαι.
Καλή κρίση
Οι καλύτεροι διαπραγματευτές μπορούν γρήγορα και αβίαστα να ξεπεράσουν… την ακαταστασία και να διαχωρίσουν τα πιο σημαντικά δεδομένα. Αμέσως, αυτό δίνει στον διαπραγματευτή το πάνω χέρι. Η γνώση είναι δύναμη. Οι έμπειροι διαπραγματευτές μπορούν να κατανοήσουν τα πιο σημαντικά ζητήματα και τα πιο σημαντικά σημεία της συμφωνίας και να συνεχίσουν να κάνουν οξυδερκείς follow-up ερωτήσεις. Η καλή κρίση επιτρέπει στον διαπραγματευτή να δει ολόκληρη τη σκακιέρα και να προβλέψει ξεκάθαρα τις μελλοντικές κινήσεις ή τις ανεπιθύμητες συνέπειες.
Ενσυναίσθηση
Το να έχετε την ικανότητα να μπείτε πραγματικά στη θέση ενός άλλου ατόμου και να κατανοήσετε τα δεδομένα από τη μεριά του (τα συναισθήματα, τις σκέψεις και την υποκείμενη ατζέντα του) είναι βασική προϋπόθεση για τους διαπραγματευτές εκατομμυρίων δολαρίων. Ο Flagg είχε συναισθηματική ενσυναίσθηση: Την ικανότητα να κατανοεί – ή ακόμα και να αισθάνεται – τι αισθάνονται οι αγοραστές και οι πωλητές των ακινήτων την κρίσιμη στιγμή. Οπλισμένος με αυτό το είδος βαθιάς, ψυχολογικής επίγνωσης, ο Flagg μπορεί να προσαρμόσει τα λόγια του – ακόμα και τη γλώσσα του σώματός του – με έναν τρόπο που πραγματικά αντηχεί σε ένα ευρύ φάσμα στοιχείων.
Αυτογνωσία και αυθεντικότητα
Εάν η ενσυναίσθηση είναι το εξωστρεφές μέρος, υπάρχει επίσης ένα στοιχείο εσωτερικά εστιασμένο που διαθέτουν όλοι οι διαπραγματευτές εκατομμυρίων δολαρίων. Αυτό λέγεται αυτογνωσία. Πρέπει να γνωρίζεις τον εαυτό σου, όπως είπε ο Σωκράτης πριν από χιλιάδες χρόνια. Οι καλοί διαπραγματευτές ξοδεύουν πολύ χρόνο κάνοντας τη σκληρή δουλειά και για να έρθουν σε επαφή με το πώς σκέφτονται και αισθάνονται- και να ανακαλύψουν τι τους παρακινεί στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων. Αυτό το επίπεδο αυτογνωσίας είναι επίσης θεμελιώδης προϋπόθεση για την αυθεντικότητα. Παραδόξως, όσο πιο περίπλοκες και αμφιλεγόμενες γίνονται οι διαπραγματεύσεις, τόσο πιο σημαντικό είναι να είστε απολύτως σαφείς για το ποιος είστε, πώς αισθάνεστε και πού θέλετε να πάτε.
Η αυτογνωσία δημιουργεί πιο αυθεντικές διαπροσωπικές συνδέσεις – επειδή οι άνθρωποι σας εμπιστεύονται – οι οποίες με τη σειρά τους δημιουργούν μια πιο ομαλή διαδικασία διαπραγμάτευσης
Ικανότητα προσαρμογής
Ένας από τα πιο συνηθισμένα λάθη των κατά τα άλλα ταλαντούχων και επιτυχημένων διαπραγματευτών είναι το γεγονός ότι έχουν μπει σε συγκεκριμένο κουτί. Νομίζουν ότι ξέρουν τα πάντα, και τα έχουν δει όλα. Ουσιαστικά, αυτό συνοψίζεται σε έλλειψη αυτογνωσίας, και ίσως ακόμη και αυταπάτη για την αξία του ατόμου στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων. Μπροστά σε ένα πλήθος επιλογών και χωρίς ξεκάθαρο μονοπάτι προς μια «τελειωμένη συμφωνία», η ικανότητα προσαρμογής είναι κομβική. Οι διαπραγματευτές εκατομμυρίων δολαρίων είναι ικανοί και πρόθυμοι να αλλάξουν κατεύθυνση όταν απαιτείται – ανεξάρτητα από το τι έχει λειτουργήσει στο παρελθόν. Ο Flagg ανέφερε αρκετές φορές ότι κάθε συμφωνία είναι μοναδική. Κάποιος πρέπει να εκτιμά την προϊστορία, αλλά να μην τον εγκλωβίζει.
Ένας καλός διαπραγματευτής γνωρίζει ότι υπάρχουν καταστάσεις, ιδιαίτερα όταν το εξωτερικό πλαίσιο έχει αλλάξει σημαντικά, όπου είναι απαραίτητο να προσαρμοστεί.
Ανθεκτικότητα
Ακόμη και όταν ο διαπραγματευτής κάνει όλες τις σωστές κινήσεις, αναπόφευκτα θα εμφανιστούν απροσδόκητα εμπόδια στην πορεία. Όπως είπε κάποτε ο θρυλικός πυγμάχος βαρέων βαρών Μάικ Τάισον, «Even the best strategy flies out the window when you step into the ring and get hit in the face». Όλοι οι διαπραγματευτές δέχονται επίσης το μερίδιο που τους αναλογεί… στις γροθιές και μερικές φορές πέφτουν στο πάτωμα. Είναι ένας συνδυασμός πάθους και ανθεκτικότητας που τους επιτρέπει να σηκωθούν ξανά και να αγωνιστούν.
Ακεραιότητα
Τίποτα άλλο δεν έχει σημασία εάν ο διαπραγματευτής δεν έχει ακεραιότητα. Είναι το θεμέλιο που κρατά όλη τη δομή όρθια. Αφαιρέστε την ακεραιότητα και το οικοδόμημα θα καταρρεύσει, ανεξάρτητα από το πόσο έξυπνος, συμπονετικός και συναισθηματικά συνειδητοποιημένος μπορεί να είναι ένας ηγέτης. Υπό αυτή την έννοια, η ακεραιότητα είναι το πιο σημαντικό στοιχείο ηγεσίας.
