αρχικηΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟΤΗΤΑ«Μην πας σε μια διαπραγμάτευση έτοιμος να τα δώσεις όλα. Δες 3 πράγματα που πρέπει να αποφύγεις»: Εξηγεί ένας πρώην πράκτορας του FBI

«Μην πας σε μια διαπραγμάτευση έτοιμος να τα δώσεις όλα. Δες 3 πράγματα που πρέπει να αποφύγεις»: Εξηγεί ένας πρώην πράκτορας του FBI

Οι διαπραγματεύσεις είναι παντού γύρω μας. Και είναι αυτές που μπορούν να σε πάνε στο επόμενο level στο επαγγελματικό κομμάτι ή να σου φράξουν τον δρόμο προς τον στόχο σου. Όλα εξαρτώνται από το πως θα κινηθείς. Και πρέπει να κινηθείς έξυπνα μόλις κάτσεις στο τραπέζι.

Ο Chris Voss (φωτο) είναι πρώην διαπραγματευτής του FBI. Και φυσικά γνωρίζει πολύ καλά τα «μυστικά» επί του θέματος. Έχει έρθει πρόσωπο με πρόσωπο με τρομοκράτες, ληστές τραπεζών και άλλους ανθρώπους, προσπαθώντας να διαπραγματευτεί και να φτάσει στο επιθυμητό αποτέλεσμα.

Σε νέο άρθρο του, εξηγεί πως όταν πας σε μια διαπραγμάτευση, δεν πρέπει να είσαι έτοιμος… να τα δώσεις όλα. Αν πας με αυτό το σκεπτικό, θα βγεις χαμένος. Και παραθέτει 3 πράγματα που πρέπει να αποφύγεις όταν κάνεις μια επαγγελματική διαπραγμάτευση.

1# «Κόβεις» την τιμή σου. Κάτι πολύ συνηθισμένο- ειδικά όταν έχεις απέναντι σου έναν πελάτη. Ένα από τα πρώτα πράγματα που ίσως θα σου πει είναι ότι η τιμή σου είναι… πολύ υψηλή. Εκεί πρέπει να παραμείνεις σταθερός. Ρώτα τον συνομιλητή σου γιατί η τιμή που του είπες του φαίνεται υψηλή. Και προσπάθησε να καταλάβεις αν υπάρχουν περιθώρια για διαπραγμάτευση. Στην συνέχεια παρέθεσε την αξία που δίνεις στην άλλη πλευρά. «Θυμηθείτε, η τιμή είναι μόνο ένα κομμάτι. Τα σπουδαία deals δεν εξαρτώνται μόνο από την τιμή, αλλά από τους όρους συνολικά. Μόλις προκύψει ένα κόλλημα με την τιμή, κάνε ένα pivot και πήγαινε την συζήτηση στα άλλα κομμάτια», λέει ο Chris Voss.

2# Στριμώχνεις τον άλλο να πει «ναι». Το να ωθήσεις κάποιον προς το “ναι” κάνει τους ανθρώπους να παίρνουν αμυντική στάση καθώς φοβούνται ότι είναι παγίδα. Κάποιοι αποκαλούν αυτή την τακτική «στρίμωγμα». Ποιος θέλει να στριμωχτεί; Αν όμως κάνεις τον συνομιλητή σου να πει “όχι” τον κάνεις άμεσα να νιώσει ασφαλής και ότι έχει τον έλεγχο. Κάνε ερωτήσεις χωρίς κανέναν ουσιαστικό προσανατολισμό, όπως: “Είναι μια κακή στιγμή για να μιλήσουμε;” και “Έχετε σταματήσει να ασχολείστε μ’ αυτό το project;”.

3# Δεν ρισκάρεις (για να μάθεις τι θα γίνει). Πολλές φορές φεύγουμε από μια διαπραγμάτευση χωρίς να έχουμε ρισκάρει. Χωρίς να έχουμε κάνει τολμηρές κινήσεις. Χωρίς να έχουμε κάνει τις ερωτήσεις που θέλουμε. Το αποτέλεσμα; Μας μένει μια σκέψη για το «τι θα γινόταν αν…». Ένας τρόπος υπάρχει για να το μάθεις: Να ρισκάρεις, να κάνεις τολμηρές κινήσεις, να κάνεις τις ερωτήσεις που θες. Την ώρα που είσαι στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων. Αν για παράδειγμα συζητάς για μια δουλειά και δεν σου φαίνεται καλός ο μισθός, οι ώρες δουλειάς ή η μη δυνατότητα για remote εργασία, κάνε την κίνηση και προσπάθησε να αλλάξεις κάτι από αυτά. Ρώτα την άλλη πλευρά. Μπορεί και να καταφέρεις να κερδίσεις κάτι. Μπορεί και όχι. Αλλά σίγουρα θα μάθεις «τι θα γινόταν αν…».

ΔΕΝ ΥΠΑΡΧΟΥΝ ΣΧΟΛΙΑ

Αφήστε ένα σχόλιο

11 − 8 =