αρχικηΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟΤΗΤΑΜία πρώην πράκτορας της CIA εξηγεί: Μπορείς να χρησιμοποιήσεις αυτές τις 4 φράσεις για να κερδίσεις αμέσως την εμπιστοσύνη κάποιου

Μία πρώην πράκτορας της CIA εξηγεί: Μπορείς να χρησιμοποιήσεις αυτές τις 4 φράσεις για να κερδίσεις αμέσως την εμπιστοσύνη κάποιου

«Στην καριέρα μου ως αναλύτρια της CIA που έγινε Διευθύνων Σύμβουλος και σύμβουλος επιχειρήσεων, η κατανόηση του τρόπου αποτελεσματικής επικοινωνίας σε πολύπλοκα και αγχωτικά περιβάλλοντα ήταν ο πυρήνας όλων όσων κάνω». Έτσι ξεκινά το άρθρο της στο CNBC η πρώην πράκτορας της CIA, Rupal Patel.

Και συνεχίζει: «Τις τελευταίες δύο δεκαετίες, έχω συζητήσει με τους πάντες, από προέδρους και υπεύθυνους χάραξης πολιτικής μέχρι εργαζόμενους και πρεσβευτές. Ο καθένας έρχεται στο τραπέζι με τις δικές του ατζέντες και προοπτικές.

Τελικά, διαπίστωσα ότι αν κινείσαι με ειλικρίνεια και αυθεντικότητα —και με κάποια εξάσκηση— ο καθένας μπορεί να μάθει πώς να κερδίζει ουσιαστικά την εμπιστοσύνη ισχυρών ατόμων και να τους πάρει με το μέρος σας».

Παραθέτει 4 φράσεις που μπορείς να χρησιμοποιήσεις για να κερδίσεις την εμπιστοσύνη κάποιου και να τον πάρεις με το μέρος σου. Πάμε να τις δούμε ακριβώς όπως τις παραθέτει η ίδια στο CNBC:

1. «Τι πληροφορίες χρειάζεσαι;»

Είτε μιλάω με έναν γερουσιαστή είτε με έναν διευθύνοντα σύμβουλο, έχω ανακαλύψει ότι ένας σίγουρος τρόπος για να κάνετε οποιαδήποτε επικοινωνία πιο δύσκολη από όσο χρειάζεται είναι να προσπαθήσετε να διαβάσετε το μυαλό του άλλου ατόμου.

Είναι πιο γρήγορο και πιο πολύτιμο να ρωτάτε ποιες πληροφορίες χρειάζεται το άλλο άτομο, αντί να προσπαθείτε να μαντέψετε. Ειδικά όταν το άτομο που έχεις απέναντί ​​σου παίρνει αποφάσεις με βάση αυτά που μοιράζεσαι.

Θυμάμαι ότι έκανα αυτή την ερώτηση στον γερουσιαστή John McCain κατά τη διάρκεια μιας ενημέρωσης για την εξωτερική πολιτική μια φορά. Η απάντησή του οδήγησε τη συζήτησή μας προς την κατεύθυνση που χρειαζόταν — αντί στο μέρος που είχα υποθέσει ότι θα τον βοηθούσε.

Δεν θα λαμβάνετε πάντα μια άμεση απάντηση. Μερικές φορές το άλλο άτομο δεν γνωρίζει ποιες πληροφορίες χρειάζεται. Αλλά το να ρωτάς αντί να κάνεις εικασίες θέτει όλα τα μέρη σε μια πιο παραγωγική συζήτηση.

2. «Υπάρχει κάποιος άλλος που πρέπει να είναι μέρος αυτής της συζήτησης;»

Θέτω αυτή την ερώτηση στην αρχή κάθε συνάντησης, ειδικά εάν υπάρχει ένα στοιχείο διαπραγμάτευσης. Μερικές φορές υποθέτουμε ότι το άτομο που έχουμε μπροστά μας είναι ο τελικός λήπτης των αποφάσεων, αλλά αυτό δεν συμβαίνει πάντα.

Το να ρωτήσετε συγκεκριμένα ποιος άλλος χρειάζεται να συμμετάσχει, διασφαλίζει ότι όλοι οι σχετικοί ενδιαφερόμενοι — και οι αντίστοιχες αντιρρήσεις, οι ανησυχίες και οι οπτικές τους — έρχονται στη συζήτηση από την αρχή, έτσι ώστε ό,τι συμφωνείται σε αυτήν την αίθουσα να προχωρήσει.

Εάν δεν το κάνετε αυτό, διατρέχετε τον κίνδυνο να συμφωνήσετε σε κάτι και να νομίσετε ότι είστε έτοιμοι, για να ανακαλύψετε τελικά ότι άλλοι εμπλέκονται στα παρασκήνια. Τότε ίσως χρειαστεί να ξεκινήσετε από το μηδέν.

3. «Ποιος διαφωνεί;»

Πάντα αφήνω χώρο για αυτήν την ερώτηση σε κάθε συζήτηση. Ακόμα κι αν φαίνεται ότι θα είναι δυσάρεστο, μην το αφήσετε για το τέλος, γιατί σε εκείνο το σημείο οι περισσότεροι από τους ανθρώπους στο δωμάτιο θα έχουν ήδη κλειστεί διανοητικά και θα έχουν προχωρήσει.

Το να ξεκαθαρίσετε τις διαφωνίες σας επιτρέπει να τις αντιμετωπίσετε πριν να είναι πολύ αργά.

Όταν συζητούσαμε για την αναφορά μας στη CIA, ζητούσαμε πάντα διαφωνίες επειδή έκαναν το γενικό μας επιχείρημα πιο ισχυρό. Σε εμπορικά και εταιρικά περιβάλλοντα, αυτή η ερώτηση μπορεί να κάνει την τελική στρατηγική καλύτερη, γιατί δίνει σε όλους την ευκαιρία να πουν τη γνώμη τους.

4. «Δεν ξέρω, αλλά θα το μάθω και θα έρθω πάλι σε σένα»

Αυτή είναι μια από τις πιο ισχυρές και υποχρησιμοποιημένες προτάσεις που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε σε αγχωτικά περιβάλλοντα. Στη CIA, μας έλεγαν συχνά να μην απαντάμε σε ερωτήσεις στις οποίες δεν είχαμε τις απαντήσεις, επειδή το διακύβευμα ήταν τόσο μεγάλο – αλλά δεν το αφήναμε ούτε στο «δεν ξέρω».

Αντίθετα, λέγαμε: «Δεν ξέρω, αλλά θα το μάθω και θα έρθω πάλι σε εσένα». Εξακολουθώ να χρησιμοποιώ αυτή τη φράση σε όλη τη συμβουλευτική μου καριέρα. Είναι ειλικρινές και διασφαλίζει ότι μοιράζομαι μόνο ό,τι ξέρω, αντί να απαντάω απλώς… για να έχω κάτι να πω.

Πάρα πολλοί άνθρωποι αισθάνονται πίεση να γεμίσουν τη σιωπή με επινοημένες, ad-hoc απαντήσεις. Κάνοντας το αυτό μπορεί να σπάσει η εμπιστοσύνη, να διαρρήξει τις σχέσεις και να βλάψει τους Οργανισμούς.

Είναι το απόλυτο σημάδι ταπεινότητας και στοχασμού όταν μπορείς να πεις με σιγουριά αυτό που δεν ξέρεις.

ΔΕΝ ΥΠΑΡΧΟΥΝ ΣΧΟΛΙΑ

Αφήστε ένα σχόλιο

three + 12 =