αρχικηΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟΤΗΤΑΗ «τακτική του νερού» για να παίρνεις αυτό που θέλεις στις διαπραγματεύσεις

Η «τακτική του νερού» για να παίρνεις αυτό που θέλεις στις διαπραγματεύσεις

Έχουμε γράψει αρκετά άρθρα για τις διαπραγματεύσεις. Άλλωστε, αν το σκεφτούμε, οι διαπραγματεύσεις είναι παντού στην ζωή μας. Είτε στην επαγγελματική, είτε στην προσωπική.

Όταν πας σε μια διαπραγμάτευση είναι χρήσιμο να είσαι… σαν το νερό, όπως λέει το addicted2success.com. Οταν είσαι σαν το νερό, παίρνεις ό,τι σχήμα χρειάζεται. «Αυτό σας δίνει αυτόματα τον έλεγχο, ακόμα κι αν αυτό απαιτεί υπομονή και χρόνο. Μπορείς να είσαι προετοιμασμένος για οτιδήποτε χωρίς να σε μπλοκάρουν οι σκέψεις και οι αισθήσεις σου» σημειώνει το αμερικανικό site.

Εάν είστε σε ένταση ή αποσπάται η προσοχή σας από το πλάνο και την προσμονή της επόμενης κίνησής σας προς τον αντίπαλό σας, είναι πολύ πιο πιθανό να χτυπηθείτε. Ομοίως, εάν οι σκέψεις και οι αισθήσεις σας εμποδίζουν τη διαπραγμάτευση, είναι πιο πιθανό να αφήσετε τη θέση, τη στρατηγική και το σημείο αδυναμίας σας, ακάλυπτα. Αλλά αν έρχεστε προετοιμασμένοι να ακούσετε, αρχίζετε να παρατηρείτε πράγματα. Βρίσκετε «ανοίγματα» σε επιχειρήματα, ξετυλίγετε τις βασικές ιστορίες πίσω από τα επιχειρήματα και συνειδητοποιείτε πού βρίσκονται τα πραγματικά ερωτήματα.

Η διαπραγμάτευση είναι μία διερευνητική διαδικασία. Είναι μια τέχνη για τους περίεργους. Όσοι την προσεγγίζουν με ανοιχτό και γαλήνιο μυαλό είναι λιγότερο πιθανό να εκθέσουν τα αδύνατα σημεία τους.

Εδώ είναι 3 τεχνικές που θα σε βοηθήσουν προς αυτή την κατεύθυνση.

1. Χαλάρωσε χωρίς να δείξεις δύναμη ή αδυναμία

Οι μεγάλοι διαπραγματευτές δεν θα δείξουν αμέσως τη δύναμή τους γιατί μπορεί επίσης να αποκαλύψουν κάποια αδυναμία. Η αποκάλυψη της δύναμής σας μπορεί να αποκαλύψει κάποιο σημείο στο οποίο είστε ευάλωτοι. Για να είσαι σαν το νερό, χαλάρωσε. Δείτε τα δεδομένα με ψυχραιμία, χωρίς να κάνετε «επίθεση» αλλά και χωρίς να δείχνετε ότι φοβάστε κάτι. Άκου και παρατήρα το περιβάλλον που δημιουργείται- και τα εμπόδια που ενδεχομένως εμπεριέχει αυτό.

2. Βρες ανοίγματα

Στις πολεμικές τέχνες, η αναζήτηση αυτού του «ανοίγματος» στον αντίπαλό σας είναι υπομονετική που τελικά αποφέρει αποτελέσματα. Η διαπραγμάτευση είναι μια ανθρώπινη διαδικασία και επομένως πλούσια σε ανθρώπινη αλληλεπίδραση. Δείχνοντας την ανθρώπινη πλευρά σας, αποδεικνύοντας ότι νοιάζεστε και δείχνοντας ενσυναίσθηση κάνουν τους ανθρώπους με τους οποίους αλληλεπιδράτε πιο άνετα. Πώς μπορείτε να το κάνετε αυτό; Ακούγοντας και κάνοντας ερωτήσεις. Μπείτε στη διαπραγμάτευση σας με ερωτήσεις. Μπαίνεις σαν νερό. Να είστε προετοιμασμένοι, αλλά μην υποθέτετε το αποτέλεσμά σας ζητώντας αυτό που θέλετε. Καλές ερωτήσεις πρέπει να κάνεις. Ποιες είναι οι καλές ερωτήσεις; Αυτά που σαν το νερό βρίσκουν άνοιγμα. Η εύρεση των ανοιγμάτων μπορεί να είναι το πιο δύσκολο μέρος μιας διαπραγμάτευσης και το να ρωτάς και να ακούς προσφέρει το καλύτερο άνοιγμα. Εάν είστε συγκεκριμένοι για το τι ακριβώς θέλετε στην αρχή, μπορείτε να αφήσετε κάτι σημαντικό στο τραπέζι. Εάν ζητήσετε πάρα πολλά, η διαπραγμάτευση μπορεί να τελειώσει γρήγορα.

Κάνε ερωτήσεις ανοιχτού τύπου και λίγη συζήτηση. Οι άνθρωποι είναι πιο δεκτικοί σε ερωτήσεις ανοιχτού τύπου. Η υποβολή ερωτήσεων ανοιχτού τύπου δημιουργεί μια ατμόσφαιρα στην οποία ο αντισυμβαλλόμενός σας σκέφτεται και πιστεύει ότι οι ιδέες που παρουσιάζονται είναι δικές του. Όταν ανοίγετε ακούγοντας, αφήνετε το άλλο μέρος στη διαπραγμάτευση να ηγηθεί. Αλλά πρέπει να τους αφήσετε να οδηγήσουν με τρόπο που δεν φαίνεται σαν να προσπαθείτε να τους βάλετε στη γωνία. Αυτό σημαίνει να κάνετε ερωτήσεις ανοιχτού τύπου, όχι κλειστού τύπου. Σκεφτείτε τις ερωτήσεις κλειστού τύπου ως αυτές που μπορούν να απαντηθούν με ”ναι” ή ”όχι”, ενώ οι ερωτήσεις ανοιχτού τύπου φέρνουν την αφήγηση.

3. Περίμενε την σωστή στιγμή

Μην μπείτε σε διαπραγμάτευση με… τραβηγμένο το σπαθί σας. Μπες με άδεια χέρια. Ελάτε προετοιμασμένοι για να κάνετε ερωτήσεις που θα οδηγήσουν στην ανακάλυψη πληροφοριών που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε προς όφελός σας. Αλλά πρώτα πρέπει να κάνεις τους άλλους να μιλήσουν. Επικεντρωθείτε προσεκτικά στην ακρόαση, ώστε να θυμάστε όλα όσα ακούτε. Ανακαλύψτε όλα τα βασικά παρασκήνια για να μάθετε τις πραγματικές επιθυμίες και δυσαρέσκειες του άλλου μέρους και τι θέλουν περισσότερο. Τότε, και μόνο τότε, συνδέστε τις υπηρεσίες, τα προϊόντα σας και την προοπτική σας με τις ανάγκες και τις επιθυμίες του άλλου ατόμου. Τα ανοίγματα είναι εννοιολογικά κενά όπου μπορείτε να δοκιμάσετε, να παρεμβάλετε και να ταιριάξετε τις ανάγκες και τις επιθυμίες τους με τις δικές σας. Θα ηγηθείτε, αλλά το άλλο μέρος θα πιστέψει ότι το προβάδισμα είναι δικό του. Όταν συμπεριφέρεστε και ενεργείτε με αυτόν τον τρόπο, το άλλο μέρος θα αισθάνεται ότι σας οδηγεί. Μπείτε έτοιμοι να ακούσετε, μέχρι να παρουσιαστεί η ευκαιρία να παρουσιάσετε τη θέση σας. Πάνω από όλα, να είστε υπομονετικοί και χαλαροί. Γίνε σαν το νερό.

ΔΕΝ ΥΠΑΡΧΟΥΝ ΣΧΟΛΙΑ

Αφήστε ένα σχόλιο

3 × 4 =