Ήταν καλοκαίρι του 2016 και ο Rafał Brzoska αισθανόταν εγκλωβισμένος. Ο τότε 38χρονος Πολωνός επιχειρηματίας είχε ήδη περάσει σχεδόν δύο δεκαετίες μετατρέποντας στην InPost, από μια εταιρεία που γεννήθηκε εντός της φοιτητικής εστίας ασχολούμενη αρχικά με τη διανομή κουπονιών σούπερ μάρκετ, σε μια επιχείρηση ταχυδρομικών υπηρεσιών με έσοδα 120 εκατ. δολαρίων ετησίως. Ωστόσο, το να ανταγωνιστεί την κρατική υπηρεσία ταχυδρομικών υπηρεσιών είχε κόστος. Είχε χρέη 65 εκατ. δολαρίων και προσπαθούσε μανιωδώς να βρει νέους επενδυτές, ενώ την ίδια στιγμή προσπαθούσε να γλιτώσει από τους πιστωτές του.
“Ένα από τα βασικά πράγματα που εξηγούσα στους νέους επενδυτές ήταν ότι θέλω να αποπληρώσω όλα τα ομόλογα, τις τράπεζες και τους ανθρώπους που μας είχαν δανείσει χρήματα”, θυμάται ο 43χρονος σήμερα Brzoska. “Οι επενδυτές αναρωτιόντουσαν γιατί και εγώ απάντησα ότι θέλω να ζήσω σε αυτήν τη χώρα, και το μόνο που έχει αξία είναι το ‘πρόσωπο’ που έχεις στην κοινωνία”.
Οι εν λόγω επενδυτές δεν ενδιαφέρονταν για την καταρρέουσα δραστηριότητα ταχυδρομικών υπηρεσιών του Brzoska, αλλά για την ανεξάρτητη εταιρεία που είχε ιδρύσει το 2010 για την ανάπτυξη ενός δικτύου αυτοματοποιημένων θυρίδων παράδοσης δεμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου. Η Amazon και άλλες διαδικτυακές εταιρείες λιανικού εμπορίου αποστέλλουν τα δέματα των πελατών τους στις αυτοματοποιημένες θυρίδες από όπου οι τελευταίοι μπορούν να τα παραλάβουν οποιαδήποτε στιγμή. Το κόστος εγκατάστασης καθενός εξ αυτών, περίπου 20.000 δολάρια.
Όπως εξηγεί το Forbes, πρόκειται για μια εξαιρετικά δημοφιλή επιλογή, καθώς οι ταχυδρόμοι στην Ευρώπη σπάνια αφήνουν ένα δέμα στην είσοδο του πελάτη, χωρίς να το παραδώσουν στον ίδιο. Παρότι αποτελεί μια καλή τακτική για την αποφυγή των κλοπών (το 54% των Αμερικανών δηλώνουν ότι έχουν χάσει κάποιο πακέτο), η απουσία κατά την ώρα παράδοσης συνεπάγεται για τον πελάτη μια δυσάρεστη βόλτα στο ταχυδρομείο.
Όντας στο χείλος της χρεοκοπίας, ο Brzoska αποφάσισε να τερματίσει τη δραστηριότητα ταχυδρομικών υπηρεσιών το καλοκαίρι του 2016, εν όψει των συνομιλιών με τον “σωτήρα” του, την Advent International. Ο όμιλος private equity με έδρα τη Βοστώνη επένδυσε στην τότε εισηγμένη InPost και την έβγαλε από το χρηματιστήριο τον επόμενο Απρίλιο. Η συμφωνία ύψους 110 εκατ. δολαρίων κάλυψε τα χρέη της εταιρείας και πρόσφερε στον Brzoska νέο κεφάλαιο ύψους 125 εκατ. δολαρίων που του επέτρεψε σχεδόν να διπλασιάσει το μέγεθος του δικτύου των αυτοματοποιημένων θυρίδων για δέματα, που έφτασαν τα 4.400 σημεία μέσα σε έναν χρόνο.
Επρόκειτο για μια καλή και ταυτόχρονα διορατική κίνηση. Οι Πολωνοί είχαν αργήσει να στραφούν στις διαδικτυακές αγορές, ωστόσο μέχρι το 2017 οι πωλήσεις ηλεκτρονικού εμπορίου αυξάνονταν με σταθερό ετήσιο ρυθμό της τάξης του 20,4%. Ακολούθησε η πανδημία του κορονοϊού και οι διαδικτυακές αγορές σημείωσαν “άλμα” κατά 36% μέσα σε διάστημα μόλις 12 μηνών.
Τα έσοδα της InPost εκτινάχθηκαν στα 677 εκατ. δολάρια, αυξημένα κατά 104% το 2020, με τις θυρίδες του Brzoska να εξυπηρετούν το 36% του συνόλου των δεμάτων που αποστέλλονται στην Πολωνία.
“Υπήρχαν πολλοί λόγοι για να πούμε όχι, και πολλοί άνθρωποι είπαν όχι”, σημειώνει ο Paul Atefi, διευθύνων σύμβουλος της KKR, η οποία δάνεισε στην InPost 145 εκατ. δολάρια το 2018 για την ανάπτυξη νέων θυρίδων. Ο Brzoska έχει σήμερα ένα δίκτυο 11.734 θυρίδων στην Πολωνία, ενώ διαθέτει επίσης περισσότερες από 1.100 στο Ηνωμένο Βασίλειο, καθώς και μερικές εκατοντάδες στην Ιταλία. “Αλλά όταν αρχίσαμε να το βλέπουμε σε μοναδιαία βάση, ήταν πράγματι συναρπαστικό. Ορισμένες φορές το διάστημα αποπληρωμής μιας θυρίδας ήταν μόλις 1,5 έτος… Αγαπάμε αυτήν την εταιρεία”, προσθέτει ο Atefi.
Αλλά και τα περιθώρια κέρδους ήταν αξιοσημείωτα. Ο Brzoska χρεώνει περίπου 2 δολάρια ανά πακέτο, την ώρα που τα κόστη του περιορίζονται στην εγκατάσταση των θυρίδων, τη μισθοδοσία και τη μίσθωση των χώρων τοποθέτησης των θυρίδων. Η InPost αποκόμισε κέρδη 97 εκατ. δολαρίων το 2020. “Οι αυτόματες θυρίδες δεμάτων διπλασιάζουν τα έσοδά μας από έτος σε έτος”, λέει ο ίδιος.
“Στην Πολωνία έχουν βάλει στόχο να αυξήσουν το περιθώριο Ebitda περισσότερο από 50%”, λέει ο David Kerstens, αναλυτής της Jefferies International. “Τη στιγμή που τα περιθώρια Ebitda για ταχυδρομικούς φορείς, όπως η Royal Mail, κινούνται σε χαμηλά μονοψήφια νούμερα”, προσθέτει.
Η τοποθέτηση των θυρίδων σε κοντινή απόσταση από τα σπίτια και τα γραφεία των καταναλωτών είναι το μεγάλο ατού της επιχείρησης, εξηγεί ο Marek Różycki, ο οποίος παρείχε συμβουλευτικές υπηρεσίες στην Advent κατά τη συμφωνία με την InPost. “Αν πρέπει κάποιος να περπατήσει 1,5 χιλιόμετρο μέχρι την πλησιέστερη θυρίδα μέσα στην βροχή, αυτό δεν εξυπηρετικό. Όμως, στην Πολωνία, η πλησιέστερη θυρίδα βρίσκεται σε απόσταση περίπου 350 μέτρων. Είναι σχεδόν σαν να γίνεται η παράδοση στο σπίτι – και πιο βολικό”, εξηγεί.
Η InPost έμαθε τον “κανόνα της απόστασης” με τον σκληρό τρόπο. Η Advent “φρέναρε” την αλματώδη επέκταση δραστηριοτήτων του Brzoska σε τέσσερις ηπείρους, η οποία είχε ως αποτέλεσμα η εταιρεία να επεκταθεί υπέρ του δέοντος και να έχει αραιό δίκτυο θυρίδων. “Πρόκειται για μια κλασική περίπτωση όπου ένας χαρισματικός, πολύ διορατικός επιχειρηματίας διαχειρίζεται μια επιχείρηση που αναπτύσσεται αλματωδώς”, λέει ο Różycki. “Αλλά που επίσης έβαλε υψηλούς στόχους με πολύ λίγους πόρους”, προσθέτει.
Η InPost εισήχθη εκ νέου στο χρηματιστήριο του Άμστερνταμ τον Ιανουάριο, σε μια κίνηση που αποτίμησε την εταιρεία στα 9,7 δισ. δολάρια. Το ποσοστό του Brzoska αποτιμάται σήμερα στα 1,1 δισ. δολάρια.
Ο ίδιος έχει πείσει τους επενδυτές του ότι οι αυτοματοποιημένες θυρίδες του αποτελούν φθηνότερη και πιο “πράσινη” εναλλακτική από τους στόλους των φορτηγών παράδοσης που κυκλοφορούν στις πόλεις της Ευρώπης. Μία θυρίδα αποθήκευσης μπορεί να κάνει τη δουλειά 24 φορτηγών, λέει ο Brzoska. “Γι’ αυτό και οι θυρίδες είναι το μέλλον”, εξηγεί.
Ο ανταγωνισμός
Την ώρα που ο Brzoska εστίαζε στις θυρίδες, οι βασικοί αντίπαλοί του -οι ταχυδρομικοί φορείς της Ευρώπης, αλλά και οι UPS και Amazon, που έχουν πειραματιστεί επίσης με θυρίδες- ακολούθησαν διαφορετική στρατηγική, ενισχύοντας την υπηρεσία παράδοσης κατ’ οίκον και τη συνεργασία με συνοικιακά καταστήματα για τη διαχείριση των παραλαβών και των επιστροφών των δεμάτων.
Ήταν ένας γρηγορότερος και φθηνότερος τρόπος επέκτασης σε σχέση με τις θυρίδες, αλλά η έκρηξη του ηλεκτρονικού εμπορίου που επέφερε η πανδημία του κορονοϊού είχε ως αποτέλεσμα τα συνοικιακά καταστήματα από το Βερολίνο ως το Μπιλμπάο να γεμίσουμε με δέματα προς παραλαβή αλλά και επιστροφή. “Τα καταστήματα ψιλικών ειδών δεν είναι τόσο βολικά για την παραλαβή δεμάτων, και κυρίως εν μέσω πανδημίας”, λέει ο Kerstens.
Στόχος του Brzoska είναι να μειώσει αυτόν τον φόρτο -και να επεκταθεί ταχέως στην Ευρώπη- μέσω μιας συμφωνίας ύψους 675 εκατ. δολαρίων, που ανακοινώθηκε τον Μάρτιο, η οποία αφορά την εξαγορά του γίγαντα των υπηρεσιών παράδοσης Mondial Relay. Ο Brzoska σχεδιάζει να εκμεταλλευτεί το ανά τη Γαλλία δίκτυο καταστημάτων της Mondial Relay και να τοποθετήσει τις αυτοματοποιημένες θυρίδες του στα πιο πολυσύχναστα εξ αυτών.
Τα εντυπωσιακά αποτελέσματα της στρατηγικής του Brzoska δεν έχουν περάσει όμως απαρατήρητα. Η Alibaba και η Allegro -ο κολοσσός ηλεκτρονικού εμπορίου της Πολωνίας, η οποία αντιπροσωπεύει το ένα τέταρτο των πωλήσεων της InPost- διαθέτουν πλέον δικές τους θυρίδες στην Πολωνία, ενώ και οι ταχυδρομικοί κολοσσοί της Ευρώπης, όπως η γερμανική Deutsche Post ποντάρουν στα μηχανήματα παραλαβής δεμάτων.
Ο Brzoska, όμως, δεν είναι το αουτσάιντερ αυτήν τη φορά και δεν θα εγκαταλείψει τη μάχη. Άλλωστε, πιστεύει ότι χάρη στο ζώδιό του -κάτι που αντιβαίνει στην εικόνα του στελέχους- επιβίωσε κατά τις προηγούμενες διαμάχες του με κολοσσούς του κλάδου ταχυδρομικών υπηρεσιών. “Είπα στην ομάδα μου: Είμαι Σκορπιός. Θα επιβιώσω, και θα επιβιώσετε κι εσείς μαζί μου, γιατί ο Σκορπιός είναι έτσι, πολεμά μέχρι το τέλος”.
