Το βλέπεις παντού γύρω σου: Όλοι προσπαθούν να κάνουν πωλήσεις. Από τον μικρότερο επαγγελματία, μέχρι τις μεγάλες εταιρίες. Και είναι λογικό. Μέσα από τις πωλήσεις έρχονται τα έσοδα.
Αλλά τελικά, ποιος είναι ο σωστός τρόπος για να το κάνεις; Εδώ είναι 7 χαρακτηριστικά που έχουν οι experts των πωλήσεων και κλείνουν τα μεγάλα deals. Και μπορείς να τα «αντιγράψεις».
1# Κάνουν το πολύπλοκο, απλό. Μήπως σου θυμίζει την Apple; Η ζωή είναι αρκετά περίπλοκη και ένας έξυπνος πωλητής μπορεί να μας βοηθήσει να καταλάβουμε τα πάντα, δίνοντάς μας συμβουλές σε γλώσσα κατανοητή. Οι άνθρωποι της Apple πήραν εκατοντάδες μενού και τα μετέτρεψαν σε μερικά όμορφα εικονίδια εφαρμογών. Οι περισσότεροι θα θυμάστε και τον Steve Jobs, ο οποίος στις παρουσιάσεις προιόντων προσπαθούσε πάντα να εξηγήσει με απλά λόγια το πως αυτά θα κάνουν καλύτερη την ζωή των ανθρώπων. Χωρίς να μπαίνει σε πολλές τεχνικές λεπτομέρειες.
2# Προσαρμόζονται στο εκάστοτε κοινό. Εταιρική παρουσίαση στον CEO; Καλύτερα να φορέσεις κοστούμι. Θα δείς μια νέα, δροσερή, funky startup; Ίσως το καλύτερο να φορέσεις ένα t-shirt και να πάρεις ένα σακίδιο. Θα κάνεις παρουσίαση σε χρήστες που χρησιμοποιούν για πρώτη φορά το προϊόν ή την υπηρεσία; Επιμείνετε στο «γιατί» και παραθέστε 2-3 χρήσιμα συμπεράσματα. Οι experts των πωλήσεων ξέρουν πάντα πως να προσαρμόζονται στο εκάστοτε κοινό.
3# Τραβούν την προσοχή. Όχι χρησιμοποιώντας άπειρα PowerPoint, τεχνικές κλεισίματος και φανταχτερές φράσεις για να πιάσουν τον πελάτη. Αλλά χρησιμοποιώντας τη μεταδοτική προσωπικότητά τους και την αίσθηση ότι ενδιαφέρονται για τις ανάγκες του πελάτη.
4# Αποφεύγουν το overthinking. Μην προσπαθήσεις να προβλέψεις κάθε κίνηση που θα κάνει ένας πελάτης. Στο τέλος, ο πελάτης θα χρησιμοποιήσει κυρίως το συναίσθημα για να πάρει μια απόφαση. Σταματήστε να προσπαθείτε να σκέφτεστε υπερβολικά το αποτέλεσμα μιας επιχειρηματικής ευκαιρίας. Δώστε του ό,τι έχετε και, στη συνέχεια, αν χάσετε την πώληση, δεν ήρθε η καταστροφή. Προχωρήστε στην επόμενη επιχειρηματική ευκαιρία.
5# Παίρνουν πραγματικές αποφάσεις. Οι πωλήσεις είναι δύσκολες. Αν ήταν εύκολο, όλοι θα είχαμε «sales» στο τίτλο της θέσης μας. Οι πωλήσεις απαιτούν πολλές διαδοχικές και απαιτητικές αποφάσεις η μία μετά την άλλη. Πρέπει να πείσετε όχι μόνο τον πελάτη, αλλά και τους εσωτερικούς εμπλεκόμενους της εταιρίας σας. Αυτή η διαδικασία περιλαμβάνει μια σειρά από πολλές μικρές αποφάσεις που ταιριάζουν με τον επείγοντα χαρακτήρα του πελάτη σας. Αν αργήσετε πολύ, χάνετε την πώληση. Εάν υποσχεθείτε υπερβολικά, θα ‘κάψετε’ τον πελάτη. Εάν δεν προσφέρετε ανταγωνιστική τιμή, μπορεί να πάει αλλού. Όλα αυτά είναι αποφάσεις. Οι λαμπροί πωλητές τις παίρνουν καθημερινά και το κάνουν αποτελεσματικά.
6# Πάντα χρησιμοποιούν deadlines. Χωρίς συγκεκριμένα ραντεβού, όλοι χανόμαστε μέσα στην γρήγορη καθημερινότητα. Είτε εσύ θα είσαι πολύ απασχολημένος, είτε ο πελάτης. Βάλε deadlines. Δεν πρόκειται για τεχνικές σκληρής πώλησης ή ψεύτικες προσφορές που λήγουν. Εάν μπορείτε πραγματικά να βοηθήσετε τον πελάτη σας, τότε θα πρέπει να θέλετε να έχει αυτό το όφελος το συντομότερο δυνατό.
7# Ακούνε. Πολλοί πωλητές μιλούν ακατάπαυστα και δεν ακούνε καθόλου. Η ακρόαση στις πωλήσεις είναι ο τρόπος με τον οποίο κατανοείτε τον πελάτη. Θα μάθετε περισσότερα ακούγοντας, παρά μιλώντας. Έτσι θα δεις τις ανάγκες του και είναι πιθανότερο να κάνεις μία καλή πρόταση. Οι φανταστικοί πωλητές το αναγνωρίζουν αυτό.
