Όλοι αναζητούν πελάτες στο ανταγωνιστικό επιχειρηματικό περιβάλλον στο οποίο ζούμε σήμερα. Τελικά, το «μυστικό» ίσως κρύβεται σε ανθρώπους… που ήδη γνωρίζεις. Σε πελάτες με τους οποίους έχεις ξανά συνεργαστεί στο παρελθόν. Όπως σημειώνει το αμερικανικό Entrepreneur.com, είναι πιο εύκολο να «πιάσεις» έναν επαναλαμβανόμενο πελάτη με τον οποίο έχεις ξανά συνεργαστεί, σε σύγκριση με το να βρεις έναν ολοκαίνουργιο πελάτη.
Πρέπει να χρησιμοποιήσεις την τακτική της «ζεστής αναζήτησης». Ψάχνοντας τέτοιους παλαιότερους πελάτες. Μην προσπαθήσεις να τους πουλήσεις κάτι με το «καλημέρα». Απλά κάνε μια επανασύνδεση και δες που βρίσκονται στην επαγγελματική τους ζωή. Αν αυτός ο πελάτης ήταν ικανοποιημένος την τελευταία φορά που συνεργάστηκε μαζί σας, είναι πολύ πιθανό να το ξανά κάνει. Αρκεί να έχεις φροντίσει να κρατήσεις μια «ζεστή επαφή» μαζί του. Παρακάτω θα δεις τα 4 βήματα για να το πετύχεις αυτό.
1# Προσδιόρισε τους προηγούμενους πελάτες σου: Εντόπισε τους πελάτες που έχουν ξανά συνεργαστεί μαζί σου, έδωσαν χρήματα και έμειναν ικανοποιημένοι. Κάνε μια τέτοια λίστα και κάνε τις κρούσεις σου.
2# Ξεκίνα τις επαφές: Αρκεί ένα απλό μήνυμα. Εξήγησε στην άλλη πλευρά ότι έχετε καιρό να μιλήσετε και θέλεις να μάθεις πως τα πάει. Στην συνέχεια πες ότι έχεις μια νέα ιδέα που ίσως τον ενδιαφέρει. Πες ότι θα μπορούσατε να το συζητήσετε πάνω σε αυτό όταν έχει χρόνο, μέσα στις επόμενες ημέρες.
3# Κάνε κλήση, και άκου τι θα σου πουν: Μετά το μήνυμα, το πιο πιθανό είναι να ακολουθήσει μια τηλεφωνική κλήση ή Skype. Εκεί άκου προσεκτικά όλα όσα έχει να σου πει ο άλλος. Δες σε τι φάση βρίσκεται και τι ανάγκες έχει. Στη συνέχεια παρέθεσε τις ιδέες σου, προσαρμοσμένες στις ανάγκες του. Δείξε του ότι μπορείς να του προσφέρεις αξία.
4# Κάνε μια προσφορά «συνεχούς βοήθειας»: Αφού έχεις ακούσει όσα έχει να πει ο άλλος, κάνε την προσφορά σου. Αυτή δεν σημαίνει ότι πρέπει να είναι μια πώληση, αύριο το πρωί. Κάνε μια προσφορά «συνεχούς βοήθειας», ακόμα κι αν δεν πάρεις χρήματα από την αρχή. Μπορεί μετά από όλα αυτά, να κανονίσεις απλά έναν καφέ για να τα πείτε καλύτερα. ‘Η να του παρέχεις κάποιες συμβουλές. Είναι ΟΚ. Αρκετές όμως από αυτές τις επαφές, θα καταλήξουν σε νέες ουσιαστικές συνεργασίες. Σήμερα θα έχεις κάνει το πρώτο βήμα.
