Σε μια περίοδο που οι εξαγωγές μοιάζουν πιο απαραίτητες από ποτέ, όλοι όσοι δραστηριοποιούνται επιχειρηματικά ψάχνουν τρόπους έτσι ώστε τα προϊόντα τους να φτάσουν σε μεγάλες αγορές του εξωτερικού. Κάποιοι τα καταφέρνουν με μεγάλη επιτυχία. Κάποιοι άλλοι αντιμετωπίζουν δυσκολίες. Τελικά, ποιες είναι οι στρατηγικές κινήσεις που πρέπει να κάνει κάποιος εξαγωγέας;
Το It’s Possible συνάντησε τον Γιάννη Ασλάνη. Ο ίδιος μαζί με την ομάδα του έχουν δημιουργήσει το Exports Manager. Μια νέα πλατφόρμα η οποία βοηθά τις μικρομεσαίες επιχειρήσεις να διοχετεύσουν τα προϊόντα τους σε μεγάλες αγορές, ενώ παράλληλα τους παρέχει όλες τις συμβουλευτικές υπηρεσίες που χρειάζονται. Στη συζήτηση με τον Γιάννη Ασλάνη ανοίξαμε τον «φάκελο εξαγωγές», προσπαθώντας να δώσουμε απαντήσεις σε μερικά σημαντικά ερωτήματα. Ο ίδιος περιγράφει ποιο είναι το «κάτι παραπάνω» που μπορεί να δώσει η πλατφόρμα του, ποια ελληνικά προϊόντα έχουν τις προοπτικές να διακριθούν διεθνώς, ενώ δίνει και τη συμβουλή του στους νέους επιχειρηματίες.
Τι είναι το Exports Manager;
Το Exports Manager είναι μια πλατφόρμα, η οποία έχει σχεδιαστεί για να μπορέσει να υποστηρίξει τις μικρομεσαίες επιχειρήσεις που θέλουν να εξάγουν. Η διαφορά του είναι ότι δεν λειτουργεί απλά σαν ένα marketplace στο οποίο μπορεί κάποιος να εγγραφεί και να ανεβάσει πληροφορίες για τα προϊόντα και την εταιρία του. Εμείς το πάμε στο επόμενο επίπεδο: Έχουμε συνεργασίες με εταιρίες που ειδικεύονται στο κομμάτι των εξαγωγών, οπότε τα δικά μας μέλη που εγγράφονται στην πλατφόρμα, έχουν άμεση πρόσβαση σε συμβουλευτικές υπηρεσίες.
Λειτουργούμε, κατά κάποιο τρόπο, ως ένας «incubator εξαγωγών».
Παράλληλα, έχουμε είχαμε παρατηρήσει το εξής πρόβλημα: Σε άλλες πλατφόρμες, ξοδεύεις πολύ χρόνο για να μιλάς με υποτιθέμενους αγοραστές, οι οποίοι σου ζητούν τιμές και πληροφορίες για τα προϊόντα σου, αλλά στο τέλος δεν ξέρεις αν θα πληρωθείς τελικά. Με απλά λόγια, δεν υπάρχουν πιστοποιημένοι αγοραστές. Για να μπορέσουμε να το λύσουμε αυτό, κάναμε μια συνεργασία με μεγάλη ασφαλιστική εταιρία –την οποία θα ανακοινώσουμε επίσημα πολύ σύντομα-, έτσι ώστε οι αγοραστές που μπαίνουν στην πλατφόρμα μας, να περνούν online αξιολόγηση από ασφαλιστική εταιρία. Άμεσα, η ασφαλιστική εταιρία μας δίνει το feedback, για το αν ο εκάστοτε αγοραστής, έχει καλό ιστορικό σε ότι αφορά τις πληρωμές. Σε κάθε μια περίπτωση ξεχωριστά, εμείς αποφασίζουμε για το αν θα μπει στην πλατφόρμα ή όχι.
Ποιες είναι οι καινοτομίες που έχει η πλατφόρμα σας; Στις επίσημες ανακοινώσεις σας, κάνατε λόγο π.χ. για την λειτουργία «ενός παραθύρου»
Για να γίνει μια εξαγωγή χρειάζεται μια ολόκληρη διαδικασία. Καταρχήν να κάνεις την αρχική σου επένδυση σε ένα site, να βρεις τον αγοραστή, να κλείσεις την τιμή και ουσιαστικά να συμφωνήσεις την χρηματοδότηση της εξαγωγής. Επίσης θα πρέπει να στείλεις δείγμα, για να δει ο άλλος την ποιότητα του προϊόντος. Μάλιστα, αυτό που ξέραμε με την ομάδα μας, είναι ότι πολλοί κούριερ στο εξωτερικό δεν δέχονται να μεταφέρουν φρέσκα δείγματα. Γιατί φοβούνται το κίνδυνο σαπισμάτων και διαρροών. Εμείς ήρθαμε σε συμφωνία με μια εταιρία που φτιάχνει συσκευασίες δειγμάτων και για πρώτη φορά φτιάξαμε πατενταρισμένη συσκευασία η οποία περιέχει τις λεγόμενες «παγοκυψέλες», και κρατά σε άριστη θερμοκρασία όλα τα φρέσκα δείγματα για 54 ώρες. Οπότε μπορείς να στείλεις το φρέσκο σου δείγμα, οπουδήποτε στον κόσμο, με ταχυμεταφορέα, σε στεγανή συσκευασία. Οπότε δεν στο απορρίπτουν.
Αφού κλείσει η τελική συμφωνία, θα πρέπει να βρεις μεταφορέα. Κανονικά, θα έπρεπε να μπεις σε μια άλλη πλατφόρμα, για να κάνεις τα διαδικαστικά. Μια αρκετά μεγάλη διαδικασία, την οποία επίσης καταφέραμε να ενοποιήσουμε. Μέσα από το Exports Manager, ο εξαγωγέας έρχεται σε επαφή με τον αγοραστή, γίνονται όλες οι συζητήσεις και οι διαδικασίες εκεί. Εμείς, από την πλευρά μας παρέχουμε όλες τις πληροφορίες που θα χρειαστούν. Από τη στιγμή που θα κλείσει η συναλλαγή, μπορούν να βρουν μεταφορέα άμεσα μέσω της πλατφόρμας, online. Έχουμε δικούς μας μεταφορείς που βλέπουν τα deals και κάνουν προσφορές στους πελάτες.
Όλη η επαφή, γίνεται ουσιαστικά μέσω του dealing room, που είναι σε μορφή chat. Όπως βλέπουμε, για παράδειγμα, και στο Facebook.
Από την άλλη, σίγουρα μια πλατφόρμα που προσφέρει εξαγωγικές υπηρεσίες μπορεί να δώσει λύσεις και πληροφορία, όμως δεν μπορεί να λύσει βασικά προβλήματα της Ελλάδας. Όπως είναι π.χ. η έλλειψη τεχνογνωσίας ή η μη επιστροφή του ΦΠΑ στις εξαγωγές, από το κράτος. Τέτοια δομικά προβλήματα, δεν μπορεί να τα λύσει μια πλατφόρμα.
Μπορούν τα ελληνικά προϊόντα να έχουν σημαντικό ρόλο σε αγορές του εξωτερικού;
Είχα κάνει ένα ταξίδι τον Μάιο του 2016 στο Λονδίνο. Ήμουν καλεσμένος στην ένωση των F&B Managers. Πήγα εκεί να τους ενημερώσω για ελληνικά προϊόντα και πιο συγκεκριμένα για το ελαιόλαδο. Θα πρέπει να σας πω ότι 8 στους 10 δεν γνώριζαν καν τι είναι το ελληνικό ελαιόλαδο. Με ρώταγαν… αν είμαι Ιταλός.
Τα ελληνικά προϊόντα έχουν αποδείξει μέχρι τώρα ότι έχουν την ποιότητα για να τα προτιμήσει ο καταναλωτής. Από εκεί και πέρα πρέπει να γίνουν πολλά. Πρώτα από όλα, δεν υπάρχει ένα κοινό εθνικό brand name, στα προϊόντα, Ειδικά στα τρόφιμα. Έτσι ώστε να μπορέσει να τα μάθει ο καταναλωτής. Χώρες όπως η Ιταλία και η Ισπανία, τρέχουν εδώ και χρόνια διεθνείς καμπάνιες έτσι ώστε να «εκπαιδεύσουν» τους ξένους καταναλωτές στα προϊόντα τους. Κάτι που πρέπει να κάνει και η Ελλάδα.
Θεωρείτε, δηλαδή, ότι πάμε λίγο κατακερματισμένοι στο εξωτερικό
Ακριβώς. Πρόσφατα ήμασταν στην Fruit Logistica στη Γερμανία και μπορώ να σας πω αυτό που περιγράφετε ως «κατακερματισμό», ίσχυσε και εκεί. Δε υπήρχε εθνικό περίπτερο της Ελλάδας. Υπήρχαν πολλοί Έλληνες εξαγωγείς, ο καθένας με το δικό του περίπτερο. Δεν υπήρχε μια ομοιόμορφη εικόνα. Σε αντίθεση με άλλες χώρες όπως η Βουλγαρία, η Αίγυπτος και η Τουρκία, οι οποίες είχαν ένα εθνικό brand name. Όλα τα περίπτερα είχαν την ίδια μορφή, το μόνο που άλλαζε ήταν το λογότυπο της εταιρίας και οι άνθρωποι που ήταν εκεί.
Ο General Manager του Exports Manager, Γιάννης Ασλάνης
Αν προσπαθούσαμε να φτιάξουμε ένα TOP-5 με τα πιο «δυνατά» ελληνικά προϊόντα, ποια θα βάζατε στη λίστα;
Σίγουρα ένα είναι το ελαιόλαδο. Είναι το ελληνικό κρασί που έχει μεγάλες προοπτικές στη διεθνή αγορά. Είναι το μέλι. Και τέλος τα φρέσκα φρούτα και φρέσκα λαχανικά, διότι είναι μεσογειακά προϊόντα, εμείς έχουμε έντονη ηλιοφάνεια και μπορούμε να βγάλουμε κάτι ποιοτικό.
Το θέμα είναι, ότι οι Έλληνες εξαγωγείς θα πρέπει να μάθουν τον τρόπο που οι ξένοι θέλουν να έρθουν σε επαφή με τα προϊόντα. Το λεγόμενο customization που πρέπει να γίνει στην εκάστοτε αγορά.
Μέχρι τώρα, το Exports Manager δραστηριοποιείται –πέρα από την Ελλάδα- στην Ευρώπη, τη Ρωσία και την Κίνα. Γιατί επιλέξατε αυτές τις 3 γεωγραφικές περιοχές;
Η εξαγωγή ουσιαστικά έχει δύο μέρη: το εξαγωγέα- παραγωγό και τον αγοραστή που είναι στην αγορά προορισμού. Άρα το business των εξαγωγών είναι διεθνές business. Από την άλλη, αν δούμε λίγο την εμπειρία του αγοραστή, αυτός αν θέλει να αγοράσει προϊόντα σε b2b επίπεδο, δεν θα κάτσει να μπει σε 50 διαφορετικές πλατφόρμες για να αγοράσει πράγματα από διάφορες χώρες. Θέλει να τα βρει σε ένα σημείο. Έτσι, εμείς δεν θέλαμε να περιορίσουμε το Exports Manager γεωγραφικά στην Ελλάδα. Για αυτό το ονομάσαμε και Exports Manager, που είναι ουσιαστικά το job description που έχει ένα άτομο με αρμοδιότητα στην αύξηση των εξαγωγών, σε μια εταιρία.
Είδαμε και με το πρόσφατο παράδειγμα του Taxibeat, ότι αυτό που μετρά ουσιαστικά είναι τα διεθνή projects. Το MyTaxi έχει δραστηριότητα σε πολλές χώρες και έτσι ήρθε κι εδώ για να εξαγοράσει την ελληνική πλατφόρμα με σκοπό να την αξιοποιήσει συνολικά στο δίκτυο του. Να έρχονται π.χ. οι ξένοι τουρίστες στην Ελλάδα και να χρησιμοποιούν μια ενιαία πλατφόρμα για να βρουν ταξί.
Στη δική μας περίπτωση, η κεντρική Ευρώπη είναι πολύ καλά οργανωμένη στο κομμάτι των εξαγωγών b2b. Τα ίδια τα κράτη έχουν πλατφόρμες, με τράπεζες από πίσω που τις υποστηρίζουν. Άρα εκ των πραγμάτων εκεί δεν μπορείς να πάρεις μεγάλο μερίδιο αγοράς. Μπορείς να αναπτυχθείς πιο εύκολα στην Νοτιο-ανατολική Ευρώπη. Από εκεί και πέρα πρέπει να αναζητήσεις αγορές που θα έχεις μεγαλύτερα ποσοστά επιτυχίας και πιθανότητες για να πάρεις μεγαλύτερα μερίδια. Τέτοιες αγορές είναι η Ρωσία και η Κίνα.
Ποια είναι τα μελλοντικά σχέδια από εδώ και στο εξής;
Καταρχήν, ένα κανάλι που ανοίγουμε αυτή τη στιγμή, είναι αυτό της Αυστραλίας. Έχουμε μια συμφωνία με ένα δίκτυο 3.500 αγοραστών, στους οποίους θα προμηθεύουμε προϊόντα. Από εκεί και πέρα, μέσα στους επόμενους 6 μήνες είμαστε σε διαδικασία για να λάβουμε χρηματοδότηση. Κάνουμε τις σχετικές συζητήσεις, έτσι ώστε να μπορέσουμε να αναπτυχθούμε. Για εμάς, το επόμενο στοίχημα είναι να μεγαλώσει γρήγορα αυτό που έχουμε δημιουργήσει.
Θέλουμε να μεγαλώσουμε την ομάδα μας. Να μεγαλώσουμε την εμβέλεια που έχουμε σαν πλατφόρμα. Και παράλληλα να βάλουμε και νέα features πάνω. Δεν σκοπεύουμε να μείνουμε μόνο στο τρόφιμο.
Είχατε την προηγούμενη εμπειρία σας με την εταιρία Your Greek Olive Oil που αφορούσε το ελαιόλαδο. Πόσο σας βοήθησε αυτό για την συνέχεια;
Η όλη εμπειρία της νεοφυούς επιχειρηματικότητας και των startups, είναι ένα μεγάλο σχολείο. Γιατί ουσιαστικά πειραματίζεσαι και μαθαίνεις, κάνοντας πράγματα τα οποία δεν έχεις ξανά κάνει.
Όλη αυτή η διαδρομή, σου δίνει διδάγματα. Μαθαίνοντας από τα βήματα που κάνεις, αποκτάς εμπειρία έτσι ώστε να κάνεις κάτι καινούργιο. Το Exports Manager είναι ουσιαστικά η εξέλιξη όλων των εμπειριών που είχα όχι μόνο εγώ αλλά και όλη η ομάδα. Αν δεν έχεις ομάδα, δεν μπορείς να κάνεις το scale up. Εμείς δημιουργήσαμε μια δυνατή ομάδα. Άμεση συνεργάτιδα μου είναι η Γιούλη Δοξανάκη, που έχει πολύ μεγάλη εμπειρία με την εταιρία της Lotus Consulting, ιδίως στον πρωτογενή τομέα. Ήταν μάλιστα μια από τις πρώτες γυναίκες στην Ελλάδα που ψηφιοποίησε της υπηρεσίες στον πρωτογενή τομέα με το xorafaki.gr. Στο κομμάτι της συμβουλευτικής των εξαγωγών έχουμε μαζί μας τον Δημήτρη Καραβασίλη, που είναι από τους καλύτερους συμβούλους στην Ελλάδα, σε ότι αφορά της εξαγωγές.
Ποια συμβουλή θα δίνατε στους νέους επιχειρηματίες;
Θα τους έλεγα αυτό που έχω και εγώ σαν μότο. Ότι θα πρέπει να κάνουν πολύ καλή έρευνα, στο τι ανάγκες έχει η αγορά. Να μην περιορίσουν γεωγραφικά την προσπάθεια τους. Και να δημιουργήσουν μια πολύ καλή ομάδα, για να τους δώσει τη δυνατότητα να αναπτυχθούν. Αν τα κάνεις αυτά, θα έχεις πολλές πιθανότητες να κάνεις μια οργανική ανάπτυξη και στη συνέχεια να αναζητήσεις μια χρηματοδότηση.
