αρχικηΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟΤΗΤΑΈνας «γκουρού των διαπραγματεύσεων» από το Χάρβαρντ εξηγεί το πως κλείνονται τα μεγάλα deals

Ένας «γκουρού των διαπραγματεύσεων» από το Χάρβαρντ εξηγεί το πως κλείνονται τα μεγάλα deals

Την δική του άποψη, για το πως πρέπει να κινηθείς, έτσι ώστε να κλείσεις ένα μεγάλο deal, παρέθεσε ο καθηγητής του Χάρβαρντ, Deepak Malhotra, μιλώντας στο iConic conference που έγινε στη Νέα Υόρκη. Σύμφωνα με τον ίδιο, δεν κρίνουν μια διαπραγμάτευση από μόνα τους τα χρήματα, οι όροι ή τα συναισθήματα. Ο καθηγητής, θεωρείται ειδικός στις διαπραγματεύσεις και έχει γράψει το βιβλίο «Negotiating the Impossible».

Τι πρέπει να κάνει όμως, τελικά, για να κλείσεις ένα μεγάλο deal; Ξεκινάς από την προετοιμασία. Πρώτα από όλα, πρέπει να κάνεις ένα στρατηγικό meeting, με τους συνεργάτες σου, στο οποίο είναι καλό να ακουστούν πολλές απόψεις. «Δεν πρέπει να πορευθείτε βασιζόμενοι μόνο στο ένστικτο και τη διαίσθηση σας», λέει ο Deepak Malhotra. Μάλιστα, στην εν λόγω συνάντηση, είναι καλό να προσκληθούν όσο το δυνατό περισσότεροι άνθρωποι, έτσι ώστε να συζητηθούν όλες οι οπτικές.

Το δεύτερο στάδιο, έχει να κάνει με το τι γίνεται στη διάρκεια της διαπραγμάτευσης. Εκεί, πρέπει να κάνει ερωτήσεις. Όπως λέει ο καθηγητής, γνωρίζει πολλούς ανθρώπους που μιλάνε αρκετά στις διαπραγματεύσεις. Αλλά δεν ξέρει σχεδόν κανένα που να κάνει πολλές ερωτήσεις. Από τις ερωτήσεις μπορείς να μάθεις πράγματα. Επίσης, πρέπει να κάνεις τις σωστές. Μην εστιάζεις μόνο στο «τι». Για παράδειγμα το «τι θέλεις από χρήματα». Εστίασε και στο «γιατί». Έτσι μπορείς να επιλύσεις πιο εύκολα τις διαφορές.

Το τρίτο στάδιο, είναι μετά τη διαπραγμάτευση. Σε εκείνο το σημείο πρέπει να στείλεις ένα follow up email. Να ρωτήσεις κάτι για το οποίο δεν πήρες σαφή απάντηση φεύγοντας από το δωμάτιο ή να σιγουρέψεις αυτά που έχουν συμφωνηθεί. Είναι ο τρόπος, για να κλείσει οριστικά ένα deal, με όλα τα δεδομένα να είναι πλέον ξεκάθαρα.

ΔΕΝ ΥΠΑΡΧΟΥΝ ΣΧΟΛΙΑ

Αφήστε ένα σχόλιο

nineteen − seven =